Asiakastarpeiden kyselytekniikan yksi osa on selvittää mitä asiakkaan ongelma tai haaste merkitsee asiakkaalle. Entäs sitten -menetelmä käyttää samaa merkityksen selvittämisen ideaa. Kuitenkin erona on se, ettei myyjä kysy merkitystä asiakkaalta vaan kertoo itse oman tuotteensa tai palvelunsa merkityksen asiakkaalle.

Merkityksen kertominen vahvistaa myyntiviestiä, koska se kertoo miksi jokin asia on tärkeä, on viesti sitten suullinen, kirjallinen sähköposti, nettisivu tai esite. Sanomalla entä sitten myyjä ja markkinoija kohdistaa oman huomionsa asiakkaalle tärkeisiin asioihin. Hän oppii katsomaan asiakkaan näkökulmasta.

Entä sitten -menetelmä ei ole pelkästään myyjien ja markkinoijien työkalu. Myös kirjailijat käyttävät menetelmää ja sitä opetetaan joissakin yliopistoissa tutkimusraporttien kirjoittajille.

Entä miksi entä sitten -menetelmää tarvitaan?

Lyhyt vastaus on, että menetelmää tarvitaan siksi, että asiakkaalla on enemmän tai vähemmän tiedostetusti mielessään sama kysymys ja, ellei myyjä kerro vastausta, niin vastauksen keksiminen jää asiakkaan kontolle. Asiakas ei välttämättä keksi vastausta itse ja jolloin hän tuomitsee asian turhaksi.

Entä sitten -kysymyksen synonyymi on mitä väliä? Voi siis kysyä myös, että mitä väliä sillä on, että yritys on perustettu vuonna 2006? Ellei vuodella ole mitään väliä niin silloin on hyvä pohtia hetki sitä, että kannattaako sellaista esittää, millä ei ole mitään merkitystä yleisölle.

Myyjät ja markkinoijat voivat käyttää entä sitten -menetelmän tuottamia vastauksia tarinallistamiseen. Mahdollisesti perustamisvuodesta voi kehittää tarinan.

Entä sitten on teknisesti yksinkertainen menetelmä. Myyjä tai markkinoija valitsee yhden tuotteen ominaisuuden. Sitten hän asennoituu asiakkaansa housuihin ja kysyy itseltään entä sitten!

Ominaisuus: Ulkoistettu tietojärjestelmä on alan ammattilaisten hoidossa
Entä sitten?
Vastaus: Ulkoistajan laaja ja syvä osaaminen käytettävissä.
Viimeisestä vastauksesta voi kysyä uudelleen entä sitten?
Vastaus: Tehdään oikeita päätöksiä kehittämisestä ja hankinnoista.
Vastauksesta voi kysyä taas entä sitten!?
Vastaus: Varmistetaan tietotekniikan toiminta myös tulevaisuudessa.

Jatkamalla entä sitten -sarjaa kunnes ei enää keksi uusia etuja ja hyötyjä on tuotteen ominaisuus loppuun kaluttu. Valmiista kirjoitetuista vastauksista voi sitten muotoilla vakuuttavan myynti- ja markkinointiviestin.

Edellä olevasta esimerkistä muotoiltuna viesti voisi olla: ”Ulkoistettu tietojärjestelmä on ammattilaisten hoidossa, mikä merkitsee, että ammattilaisten laaja ja syvä osaaminen on asiakkaan käytettävissä, jolloin tehdään oikeita päätöksiä tietojärjestelmän kehittämisestä ja hankinnoista ja vielä varmistetaan tietotekniikan toiminta tulevaisuudessa.”

Vaikka menetelmä on teknisesti yksinkertainen sen haaste on löytää oikeat vastaukset. Oikeat vastaukset ovat nimittäin asioita, jotka ovat tärkeitä eli merkityksellisiä asiakkaalle. Menetelmän käyttäjällä on siis oltava joku käsitys asiakkaan maailmasta, jotta hän kykenee keksimään asiakkaan maailmaan sopivat vastaukset.

Entä sitten -menetelmästä on hyötyä myös myyjien ja markkinoijien uskon kohottamiseen. Myyjän on uskottava myymäänsä hyödykkeeseen, jotta hän säilyttää motivaationsa ja, että asiakas uskoo myyjää.

Simon Sinek kirjoitti menestyskirjan Start with why. Se perusviesti on, että on aloitettava syystä. Toisin sanoen on aloitettava siitä miksi tekee jotakin, miksi on myyjä tai miksi yritys on olemassa. Miksi -kysymykseen on vaikea yleensä vastata aidosti ja se on ongelma.

Entä sitten -menetelmä kääntää miksi -kysymyksen toisin päin. Se ei hae syytä sille, miksi myyjä on myyjä. Kysymällä myyjänä itseltään entä sitten, että olen myyjä, tai mitä väliä sillä on, että olen myyjä, keksii mitä myyjänä oleminen merkitsee itselle juuri nyt. Silloin oppii itsestään.

Entä sitten, tai mitä väliä, hakee vastaukseksi merkitystä, sitä mikä on tärkeää, tai ei ole tärkeää. Kysymys mitä väliä myyntipalkkiolla on, voi selkeyttää ajatukset sen suhteen, että palkkiolla on suuri merkitys, mikä nostaa motivaatiota, mutta kysymys voi tietenkin johtaa myös vastaukseen, ettei palkkiolla ole merkitystä. Entä sitten -kysymyksillä tulee tietoisemmaksi siitä mikä on itselle tärkeää.

Entä sitten voi kysyä mistä tahansa asiasta, jonka merkitystä haluaa itselleen tarkentaa, jolloin oppii itsestään, mutta sitä voi käyttää myös siihen, että yrittää keksiä mitä asiat merkitsevät asiakkaille tai myös työkavereille ja muille.