Myymiseen on olemassa lukematon määrä enemmän tai vähemmän hyviä neuvoja ja vinkkejä. Ne ovat pitkä ja uuvuttava luettelo ja, jotta myyjä voisi kaikkia vinkkejä noudattaa, se vaatisi luultavasti yli-ihmisen, mitä kukaan myyjä ei ole.

Valitettavasti raaka todellisuus on, että myyntiä on montaa eri lajia ja sorttia. Kun yksi myyjä tekee kauppaa puhelimessa 5:ssä minuutissa niin toisen myyjän on käytävä lukuisia neuvotteluja monen vuoden ajan ennen kaupan päättämistä.

Yhden kauppa on pieni, yksinkertainen, asiakkaalle riskitön ja yksi henkilö päättää, mutta toisen kauppa on monimutkainen, monimuotoinen, asiakkaalla on iso riski ja kaupan saamiseen vaikuttaa joukko ihmisiä.

Hyvää tarkoittavat vinkit eivät sovi kaikkeen myymiseen. Myyjän on itse päätettävä onko vinkki hänen myyntityöhönsä pätevä, vai onko vinkin käyttö mahdollisesti jopa haitallista hänen työssään.

Varmasti toimiva vinkki hyvään myyntityöhön

Tässä on kaksi esimerkkiä siitä miten hyvät myyjät ovat tulleet hyviksi myyjiksi.

• Brian Tracy on kuuluisa myynnin kouluttaja ja kirjailija. Hän kertoo kirjassaan, että aina aloitaessaan uudessa myyntitehtävässä hän teki sata soittoa ja asiakastapaamista, mutta hän ei yrittänyt myydä. Hän opiskeli ja asiakkaat olivat hänen opettajiaan, vaikka he eivät sitä tienneet. Tracy ei murehtinut saako hän kaupan ja silti hän myi hyvin ja ylsi myyntiryhmän kärkeen.

• Sharon Drew Morgen ei osannut myydä eikä hän osannut tietotekniikkaa kun hän alkoi myydä tietotekniikkaa. Koska hän ei osannut kumpaakaan, hän kyseli asiakkailta ja oppi sitten, että asiakkaiden ostamista estää se, etteivät he osaa tai pysty ottamaan tietotekniikkaa käyttöönsä. Tämän idean pohjalta hän kehitti sitten oman myynnin filosofiansa ja julkaisi kirjoja.

Kuten nuo tarinat todistavat niin hyväksi myyjäksi tulee kun opiskelee sen, mitä juuri siinä myyntiympäristössä, jossa toimii on tehtävä, jotta saa kauppaa ja sitten tekee sen. 

Käytännössä tuo tarkoittaa, että myyjä oppii ja omaksuu tarkkaan ja täydellisesti sen myyntiympäristön, jossa hän työskentelee.

Myyntiympäristöä ovat myytävät tuotteet, palvelut, ratkaisut. Siiheen kuuluvat asiakkaat ja niiden ominaisuudet kuten toimiala ja sen logiikka, ostavat henkilöt ja kuinka ostosta päätetään.

Myyntiympäristöön kuuluvat myös oman firman myyntistrategia, myyntiprosessi ja palkitseminen.

Jos joku noista on jäänyt hämäräksi niin se tarkoittaa, että silloin tietää mitä on selkeytettävä. Ellei tiedä mitä ei tiedä, ei myöskään tiedä mitä tulisi parantaa.

Tieto ja taito voittavat pelon ja tietämättömyyden ja tekevät asiosta mahdollisia.

Katse palloon!

Pallopeleissä oleellinen pelaajan kehittymisen edellytys on, että pelaaja kiinnittää täyden huomionsa palloon. Miten pallo lentää, pomppii ja millainen kierre siinä on?

Myymisessä on samaa, mutta pallon sijasta on asiakas. Asiakkaan sanat ja teot ovat niitä, joita myyjän on havainnoitava. Kun myyjä havainnoi hän tulee tietoiseksi ja, mitä paremmin tiedostaa sen, mitä asiakkaan mielessä liikkuu, niin sen paremmin myy.

Valitettavasti paineen alla ihmiset kaventavat huomionsa ja he katselevat ikään kuin putkesta.

Monet myynnin johtajat ja esimiehet tarkoittavat hyvää kun he luovat myyntipainetta myyjiin tavoitteiden saavuttamiseksi, mutta liiallisen paineen luomisen sivuvaikutus on, että myyjä keskittyy omaan itseensä, hermoilee ja menettää katseensa asiakkaasta. Tennispelaajan valmentaja ei suinkaan kasvata pelaajan painetta kun pelaajalla on tärkeä ottelu. Myynnin esimiehenä on käyttäydyttävä kuin tennisvalmentaja eikä pidä lisätä liikaa painetta.

Katseen pitämistä asiakkaassa voi edistää omin voimin. Katse nimittäin herpaantuu helposti. Esimerkiksi tapaamisen jälkeen myyjä voi tehdä post mortemin eli käydä mielessään läpi miten keskustelu eteni, mitä asiakas teki ja sanoi ja miten myyjä itse niihin reagoi. Ellei sitä tee omin voimin voi esimies coachaten kysyä myyjältä mitä havaintoja myyjä teki.

Yhteenveto

Yhteenvetona paras mahdollinen vinkki myyntityöhön on, että tutki ja omaksu se kaikki mitä on tehtävä, jotta kauppaa syntyy ja torju sellaiset vinkit, joista ei ole apua, tai ovat jopa haitallisia.

Kun puhutaan myyjän asenteesta niin ainoa asenne, jota myyjä oikeasti tarvitsee on se, että opettelee tekemään sen mitä pitää omassa myyntiympäristössä tehdä, jotta saa kauppaa.

Voit tutkia lisää vinkkejä myyntityöhön muissa Actionalin Katsauksen kirjoituksissa, joita löytyy haulla. Yksi mielestäni tutkimisen arvoinen on klikattavissa suoraan tästä:

Hyväksi myyjäksi kasvaminen


Lisää myyntityön vinkkejä on alla olevissa Katsauksen artikkeleissa:

• Voiko huippumyyjä myydä mitä tahansa hyvin?
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Näillä 3:lla keinolla parantaa kuuntelutaitojaan
• Hyvä itsensä johtaminen on nämä 2 asiaa
• Hyvä myyntiosaaminen – Mitä se on ja kuinka tulla hyväksi myyjäksi?