Taloustieteen Nobel-palkinnon saanut Daniel Kahneman kirjoittaa, että kyky säädellä tarkkaavaisuutta on älykkyyden mitta. Se tarkoittaa tarpeen mukaan tapahtuvaa huomion kiinnittämistä. Älykäs henkilö osaa säädellä mihin hän tarkkaavaisuutensa ja huomionsa kiinnittää. 

Sillä mihin huomionsa kiinnittää on iso merkitys myynnissä, johtamisessa ja muutoksen hallinnassa. Tarkkaavaisuus, huomio ja todellisuuden tiedostaminen ovat järkevän toiminnan peruskivet.

Johtamisesta voi sanoa, että johdettavat omaksuvat nopeasti sen mihin johtaja tarkkaavaisuutensa suuntaa ja sen, mihin hän ei suuntaa. Tämän sen lisäksi mitä on KPI:tä, strategioita, arvoja, suunnitelmia ja palkkiomalleja ohjaamassa tarkkaavaisuutta.

Tarkkaavaisuus voi kuitenkin keskittyä vain yhteen asiaan kerrallaan. Kun keskitämme tarkkaavaisuutemme, olemme sokeita muille asioille, vaikka ne olisivat aivan ilmeisiä. Esimerkiksi keskitymme kuuntelemaan yhtä puhujaa puheensorinan seasta.

Liian tiukka keskittyminen tavoitteiden saavuttamiseen voi kaventaa näkökulmaa liiaksi.

Kaiken kukkuraksi ihmisillä on Kahnemanin mukaan taipumus myös olla sokeita sille, että olemme sokeita.

Tuosta sokeudesta seuraa, että hätiköityjen päätelmien tekeminen on ihmisille tyypillistä. Kahneman kutsuu ilmiötä “what you see is all there is”, minkä mukaan ei ole olemassa mitään muuta kuin se minkä henkilö näkee. Tosiasiassa tietenkin on paljon muutakin.

Tarkkaavaisuuden parantaminen muiden avulla

Ihmisten on paljon helpompaa ja nautinnollisempaa tunnistaa toisten virheet kuin huomata omansa. Siksi pomo näkee alaisensa virheet ja alainen pomonsa, mutta kumpikin on kohtalaisen sokea omille virheilleen.

Taitava ja kokenut myyjä saattaa tunnistaa nopeasti asiakkaan kuvailemista oireista asiakkaan varsinaisen ongelman. 

Piilaakson konsultti ja kirjailija Geoffrey Moore on kuuluisa kirjoistaan Crossing the Chasm ja Inside the Tornado. Hänellä on tarina vetoketjusta, joka on auki ja kokeneen konsultin tarinan opetus on, ettei organisaatiossa huomata ilmeistä puutetta vaan siihen tarvitaan ulkopuolinen silmäpari.

Tarinassa Geoffrey tapasi ensin toimitusjohtajan, jonka vetoketju oli auki. Seuraavaksi hän tapasi myynti- ja markkinointijohtajan ja hänenkin vetoketjunsa oli auki. Myös kolmannen henkilön vetoketju oli auki.

Geoffrey esitti läytönsä yrityksen johdolle. “Hyvät naiset ja herrat, meillä on vetoketjuongelma.” Yritysjohto mykistyi. Miten Geoffrey sen keksi?

Organisaatioiden sisällä on vaikea nähdä vetoketjun olevan auki ja ulkopuolinen silmäpari voi olla avuksi. Aina ei tarvita ulkopuolista konsulttia ja coachia vaan myös luotettava ja rehellinen kollega voi olla avuksi.

Organisaatioissa on lisäksi käytettävissä työpajat ja vastaavat tilaisuudet, joissa keräännytään joukolla tutkimaan ratkaistavaa asiaa tai haastetta. Hyvin toteutettuina tällaiset tilaisuudet ovat hyvä tarkkaavaisuuden suuntaamisen keino. Kun tuollainen työpaja on uuvuttava, niin se on merkki henkisestä ponnistelusta. Jotain on tapahtunut.

Organisaation toiminnan analyysi voi olla hyvä sysäys tarkkaavaisuuden suuntaamiseen uusiin asioihin.

Oman itsensä coachaaminen tarkkaavaisuuden parantamiseen

Itsekin voi olla itselleen avuksi hätiköityjen päätelmien estämiseksi. Voi kysyä itseltään “mitä minun on tiedettävä ennen kuin muodostan oman mielipiteeni?” ja vastata itselleen esittämäänsä kysymykseen. Kysymykseen vastaaminen siirtää huomion asioihin, joilla on merkitystä mielipiteen muodostamiseen.

Kysymykset “mitä en sellaista en tiedä, mitä minun tulisi tietää?” ja “mitä en vielä tiedä tästä?” säätävät tarkkaavaisuuden asioihin, joiden tiedostaminen täydentää kokonaiskuvaa. Hyvä itselle tehty kysymys ja siihen vastaaminen on puoli voittoa.

Myynnin esimiehen valmennus myyjien valmentajaksi

Tarkkaavaisuus ja ennustaminen

Ympäröivän todellisuuden tarkkaan tiedostava henkilö osaa ennustaa aika tarkasti tulevia tapahtumia ja hän kohtaa harvoin isoja yllätyksiä. Myyjä voi ennustaa hyvin kauppojen syntymisen todennäköisyyden ja johtaja sen, mitä muutoksessa tapahtuu seuraavaksi.

Peter Drucker, jota monet pitävät vuosisadan parhaan liikkeenjohdon guruna, suosittelee jokaiselle johtajaksi pyrkivälle kirjaamaan muistiin merkittävien päätösten yhteydessä odotukset siitä mitä tulee tapahtumaan päätöksen seurauksena ja tarkistamaan myöhemmin tapahtuiko odotuksen mukaisesti. Druckeristä se on oiva tapa selvittää itselleen ajatusten vinoumat ja puutteet.

Esimerkit myyjien tarkkaavaisuudesta

Seuraavat kolme myyjien kertomaa tapausta ovat todellisia. Mitä voisi sanoa näiden myyjien tarkkaavaisuudesta ja tarkemmin sanottuna sen puutteesta?

Myyjä kertoi minulle saaneensa seminaarissa 30 henkilön käyntikortit, joihin hän oli sanonut ottavansa yhteyttä, mutta kertoi sitten, ettei ollut ottanut yhteyttä yhteenkään. Kun kysyin miksi hän ei ollut ottanut yhteyttä hän sanoi, ettei hänellä ole aikaa tavoitella 30 henkilöä. 

Toinen myyjä ajatteli epäonnistuneensa kun toimitusjohtaja, jolle myyjä oli lähettänyt myyntikirjeen, sanoi lähettäneensä kirjeen edelleen alaiselleen ja jätti myynnin siihen.

Myyntiä suunniteltaessa myyjä puolusti heikkoa puolen sivun mittaista suunnitelmaansa sanomalla “ei ole mitään mieltä tehdä 50 sivun mittaista suunnitelmaa”. 

Omat vastaukseni edellä oleviin tapauksiin ovat: ensimmäisellä myyjällä olisi luultavasti ollut aikaa ottaa yhteyttä yhteen tai kymmeneen, toisen myyjän olisi pitänyt ottaa yhteys kirjeen saaneeseen alaiseen ja kolmannella myyjällä sivun tai parin mittainen suunnitelma olisi luultavasti riittänyt.

Ympäröivän todellisuuden tarkka tunnistaminen

Hyvistä johtajista ja hyvistä myyjistä on kehitelty monen moisia määritelmiä ja ominaisuusluetteloita, mutta mikään niistä ei ole kaiken kattava ja varma kuvaamaan onnistuvaa johtajaa ja myyjää.

Onnistuvista johtajista ilmeisesti ainoa asia, joka korreloi onnistumisen kanssa on älykkyys. On oltava tarpeeksi älykäs voidakseen johtaa, mutta huippuälykäs ei tarvitse olla. Älykkyyden mitta on Kahnemanin mukaan, että henkilö osaa säädellä tarkkaavaisuuttaan tarkoituksen mukaisella tavalla.

Tarkkaavaisuuden säätäminen niin, että se kohdistuu ympäröivän todellisuuden mahdollisimman tarkkaan ja hyvään tiedostamiseen on avain. Ympäröivää todellisuutta ovat organisaatio, sen rakenteet, prosessit, kulttuuri, arvot, kirjalliset ja ääneen lausumattomat säännöt, henkilöt kukin yksilöinä ja johtajan oma ajatusmaailma.

Myyjälle ympäröivään todellisuuteen kuuluvat myös merkittävässä määrin asiakkaat, kilpailijat ja myytävät hyödykkeet.

Mitä tarkemmin ympäristönsä tunnistaa, sitä paremmin tiedostaa, miten on toimittaja menestyäkseen siinä ympäristössä.

Menestys riippuu ympäröivän todellisuuden tarkasta tiedostamisesta, minkä vuoksi menestyvät johtajat ja myyjät epäonnistuvat uudessa ympäristössä jättäessään uuden ympäristön tunnistamisen puolitiehen ajatellessaan pärjäävänsä entisellä.


Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Oletko ajatellut, että saisit paremman palkan ajattelemalla paremmin?
• Myyntiympäristön todellisuuden ymmärtäminen myynnin menestyksen pohjana
• Älä yritä niin kovasti niin pärjäät paremmin
• Hyvä itsensä johtaminen on nämä 2 asiaa
• 3 työssä menestymistä edistävää periaatetta