Strategian toteuttamisen periaatekuva

Toimitusjohtajalle ja miksei myös hallitukselle hyvä kysymys vastattavaksi on mitkä ovat yrityksen tärkeimmät asiat seuraavien parin kolmen vuoden aikana.

Niitä ei kai kovin montaa ole.

Sanotaanpa että yksi prioriteetti on myynnin nostaminen. Vaikkapa kaksinkertaistaminen. Kun se on ainoa prioriteetti niin prioriteetteja on vain yksi.

On yksi iso asia, joka on saavutettava kahden kolmen vuoden aikana.

Olkoon se myynnin strateginen tavoite.

Kuinka tavoitteen saavuttaminen onnistuisi? Mitä olisi tehtävä?

Noihin kysymyksiin tulee paljon enemmän vastauksia. Sanotaan että vastaukset ovat  myyntihenkilöstön määrän kasvattaminen, sisältömarkkinointi, uuden tuotteen lanseeraus ensi vuonna, asiakastyytyväisyyden parantaminen.

Vastauksia on neljä.

Kutsuttakoon noita neljää asiaa myynnin kaksinkertaistamisen strategiaksi.

Valitsen noista neljästä yhden, koska esimerkin avulla havainnollista kuinka strategia pannaan toimimaan.

Valitsen esimerkiksi sisälltömarkkinoinnin. Se on aika uutta ja modernia ja ajankohtaista yrityksissä.

Sisältömarkkinointiin liittyviä kysymyksiä ovat seuraavat:

• Mitä sisältömarkkinointi oikein on?
• Miten sisälltömarkkinointia voi toteuttaa?
• Kuinka se liittyy myyntiin?
• Mitä myyntihenkilöstön on tehtävä?
• Mitä myyjät saavat sisältömarkkinoinnista?
• Kuka vastaa sisältömarkkinoinnista?
• Mistä sisältöjä tehdään?
• Millaisia sisältöjä?

Kysymysluetteloa voisi jatkaa ja jatkaa.

Avointen kysymysten määrä on jo paljon suurempi kuin ensimmäisessä vaiheessa.

Kysymys millaisia sisältöjä aiheuttaa uusia kysymyksiä kuten mihin ostoprosessin vaiheeseen sisältö on tarkoitettu. Kysymykset tarkentuvat ja täsmentyvät ja samalla niiden määrä kasvaa.

Määrän kasvaessa myös ne myös kohdistuvat yhä enemmän yksityiskohtiin. Kysymysten aiheet pienenevät, ne tulevat konkreettisemmiksi ja kun ne ovat konkreettisia ne voi toteuttaa.

Vastauksista syntyy osastojen ja toimintojen vuosi ja neljännesvuosisuunnitelmia.

Oletetaan, että vastaus kysymykseen mihin ostoprosessin vaiheeseen sisältö on tarkoitettu on seuraava: kun asiakas on vasta kartoittamassa vaihtoehtoja.

Asiakkaan vaihtoehtojen kartoitusvaihe on erinomainen sisältömarkkinoinnin kohdevaihe, koska se mahdollistaa onnistuessaan sen, että yrityksen myyjä pääsee ennen kilpailijoita yhdessä asiakkaan kanssa muotoilemaan asiakkaan ratkaisua.

• Kehittämällä vastaukset strategisista tavoitteista alkaen
• yhä yksityiskohtaisemmaksi ja pienemmäksi toimenpiteeksi
• ja suorittamalla toimenpide
• strategia toteutuu.

Niin tapahtuu aina. Joku vastaus voi olla väärin, mutta väärän vastauksen voi korjata. Mentiin hetkellisesti väärään suuntaan, mutta palattiin takaisin oikealle reitille.

Salaisuus on, että vastauksia lopulta toteutetaan tasolla, jossa yksi henkilö vastaa ja hänellä on määräaika tehtävän suorittamisesta ja, että valvotaan, että on suoritettu.

Lisää strategiasta ja sen toteutuksesta:

Strategian tehokas toteutus organisaatiorakenteen ja johtamisjärjestelmän avulla

Näin ylität strategian jalkautuksen ja valmennuksen välisen kanjonin

Matka mikromanageerauksesta suunnitelmallisuuteen alkaa yhdellä askeleella

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi