Myynnin yksi termi on prospektointi. Se tarkoittaa asiakkaiden etsimistä ja tulee malmin etsintää tarkoittavasti englannin kielen sanasta. Prospektoinissa siis etsitään asiakkaita.

Prospektoinnin vähyys on monelle kasvun este. Kempower, joka on yksi nopeimmin kasvavista suomalaisista yrityksistä, se etsii asiakkaita ja myy niille hyvin. Asiakkaiden etsiminen ja niille myyminen tuntuu Kempowerilla olevan tasapainossa.

Kun myynnin asenne on, että etsitään asiakkaita, niin se vaikuttaa myynnin tavoitteisiin ja tapaan toimia. On mietittävä mistä asiakkaita todennäköisimmin löytyy. Etsintä vaikuttaa myös myyjän ja mahdollisen asiakkaan vuorovaikutukseen. Myyjä selvittää voiko mahdollisesta asiakkaasta tulla asiakas. Asiakkaiden etsiminen vaikuttaa myös siihen, miten myyntiä johdetaan.

Kun myy asiakkaille, niin kysymys, johon haetaan ratkaisua on: miten myyn asiakkaille?

Kun etsii asiakkaita niin kysymys on: miten löydän asiakkaita?

Vastaukset kysymyksiin ovat luonnollisesti erilaiset.

Asenteena asiakkaalle myyminen

Erilaiset vastaukset näkyvät myynnin tavassa toimia. Kun taustalla on ajatus asiakkaille myymisestä niin silloin keskiössä on kaupan saaminen mahdollisimman monessa asiakaskontaktissa. Asiakkaalle pitää myydä ja jokainen tapaus, jossa myyjä epäonnistuu kaupan saamisessa, on myyjän tappio.

Psykologi Clotaire Rapaillen mukaan myyjät ovat onnellisia häviäjiä, jotka nauttivat siitä, että heidät torjutaan ja oikeastaan he etsivät mahdollisuuksia tulla torjutuiksi. Myynnissä asiakkaat torjuvat ehkä 90 % tapauksista ja vain 10 %:ssa myyjä onnistuu. Myyjiä motivoi asiakkaan jahtaamisen jännitys ja siinä suhteessa he muistuttavat uhkapelureita, jotka jollain tasolla tietävät, että he häviävät, mutta jatkavat, koska he nauttivat pelin jännityksestä.

Rapaillen kuvaamia myyjiä on olemassa varsinkin Amerikassa, jossa myynti on peliä ja mielihyvää. Heitä on myös Suomessa, mutta epäilen, että paljon vähemmän. Uhkapelurin asenne on mielestäni harvinainen meillä.

Suomessa pelataan enemmän varman päälle. Se näkyy mm siinä, että myyjiä, jotka mielellään etsivät uusia asiakkaita on paljon vähemmän kuin niitä myyjiä, jotka tykkäävät hoitaa vanhoja asiakassuhteita. Ei haluta ottaa torjutuksi tulemisen riskiä.

Yksi syy riskin ottamisen välttämiseen voi olla myynnin johtamisessa. Ei tunnusteta riittävästi, että myynti on pääosin tappioita, tappiot kuuluvat pelin luonteeseen ja, että voitto on harvinaista. Vain pieni osa kontaktoiduista asiakkaista ostaa ja, jos sitä enemmistöä, joka ei osta, pidetään myyjän tappiona, niin on selvää, ettei myyjä halua hakea uusia asiakkaita. Johtamisessa tunnustettava, että tappiot kuuluvat myyntiin.

Asenteena asiakkaiden etsiminen

Kun tausta-ajatus on asiakkaiden etsiminen niin fokus on siinä, voiko myyjän kontaktoimasta prospektiasiakkaasta tulla asiakas vai ei. Jos lopputulos on, ettei prospektista tule asiakasta, niin ei se ole myyjän tappio, mutta ei se voittokaan ole. Siihen voi suhtautua neutraalisti ja prospektoida seuraavaa mahdollista asiakasta.

Ensin on vastattava kysymykseen mistä löydän uusia asiakkaita. Kysymys on strateginen. Yritysten strategiassa määritellään mitä asiakasryhmää yritys pyrkii palvelemaan ja myynnissä tapahtuvan asiakkaiden etsimisen tulee toteuttaa strategiaa. Strateginen kohderyhmä voi sellaisenaan olla kuitenkin turhan laaja.

Myynnin johdolle on fiksua valita laajasta strategisesta kohderyhmästä lupaavin joukko ja prospektoida se tietyssä ajassa. Jos esimerkiksi strateginen kohderyhmä on eurooppalaiset jälleenmyyjät, niin sen voi pilkkoa. Valita lupaavin joukko, esimerkiksi saksalaiset jälleenmyyjät ja kohdistaa prospektointi niihin seuraavan vuosineljänneksen aikana. Sitten seuraavaksi lupaavin osajoukko ja niin edelleen.

Kun koko myyntitoiminnon asenteena on asiakkaiden etsiminen niin se toteuttaa yrityksen strategiaa. Strategian onnistumista voi seurata. Valitettavasti strategian toteuttamisessa on myös tappion mahdollisuus. Strategia epäonnistuu. Mutta strategiaa toteuttamalla tappiot näkyvät nopeasti ja niihin voi reagoida tekemällä korjauksia.

Myynnin johtamisen kannalta asiakkaiden etsiminen tarkoittaa todennäköisesti sitä, että johdon on määriteltävä tarkemmin mistä asiakkaita etsitään. Päätöstä ei ole hyvä jättää kunkin myyjän oman harkinnan varaan. Tähän poikkeuksena on itsenäisesti toimivat myyjät, jotka yleensä ovat prosiviopalkalla.

Mitä pienempi ja tuntemattomampi yritys on, sitä tärkeämpää on etsiä uusia asiakkaita. Ellei yritys löydä uusia asiakkaita, se ei kasva.

Vinkkejä asiakkaiden etsimiseen ja asiakkaille myymiseen

Asiakkaille myymisen ja asiakkaiden etsimisen asenne näkyy myyjän ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa. Sen joka myy, on vaikeampi hyväksyä, ettei asiakas osta kuin myyjän, joka etsii asiakkaita. Myyjällä on suurempi paine saada kauppa kuin etsijällä. Etsijälle on selvää, että suurin osa mahdollisista asiakkaista torjuu, joten hän etsii uuden.

Myynnin johto kasvattaa myyjän painetta odottamalla, että jokainen kauppamahdollisuus onnistuu ja kun näin ei käy, niin vika on myyjässä. Myyjä ei tietenkään hyväksy, että hänessä olisi vikaa ja selittelee epäonnistumisen itsensä kannalta parhain päin. Kun peli menee syyttelyksi ja puolustautumiseksi niin silloin johto ja myyjät ovat vastakkaisilla puolilla. Myynnin johdon ja myyjien tulee kuitenkin olla samalla puolella.

Paineistuksen nurja puoli on, että myyjä voi takertua epätoivoiseen myyntimahdollisuuteen. Hän tuhlaa aikaansa ja toivoo parasta, mutta jonka toteutuminen on epätodennäköistä. Pitkään myyntiputkessa olleet tapaukset onkin hyvä poistaa, vaikka tuntuu tappion tunnustamiselta.

Ikävä seuraus siitä, että jokainen keissi on voitettava on, että myyjät panostavat liikaa vireillä oleviin myyntikeisseihin. Heille myyntisuppilossa jo olevat tapaukset ovat korkeimalla prioriteetilla, vaikka myyjän mahdollisuus nopeuttaa kaupan saamista on pieni tai olematon. Lisäksi panostus myyntiputkessa jo oleviin tapauksiin väistämättä tyhjää putken kun uusia ei ole etsitty.

Kun eräs asiakkaani nosti prioriteetikseen asiakkaiden etsimisen niin sen seurauksena hänen myyntinsä kasvoi 2-kertaiseksi vuosineljänneksen aikana ja 2-kertaistui uudelleen seuraavassa vuosineljänneksessä.

Tunnistettuja myyntitapauksia ei saa kuitenkaan jättää hoitamatta. Eräs asiakkaani oli jättänyt. Kun sitten myyntitapaukset käytiin myyjien kanssa yhdessä läpi ja jokainen kontaktoitiiin niin tilauskertymä nousi 12-kertaiseksi.

Asiakkaiden etsiminen ja myyminen ei saa olla vinossa. On etsittävä uusia asiakkaita ja myytävä niille, joista sellaisia voi tulla. On oltava tasapaino asiakkaiden etsimisen ja myymisessä tunnistetuille prospekteille.

Asiakkaiden etsiminen on yleensä se, jossa yrityksillä on suurimmat ongelmat. Suosittelen tekemään myynnin kvartaalisuunnitelman, joka sisältää uusien etsimisen. Kokemukseni mukaan jokainen myyntitiimi, joka on yhdessä suunnitellut, on parantanut tuloksiaan.

Myynnin kasvattaminen on monisäikeinen ja monitahoinen asia. Yksittäisten puutteiden tunnistaminen voi olla vaikeaa eikä vain yhtä autuaaksi tekevää asiaa luultavasti edes ole. On useita asioita, joitka linkittyvät toinen toisiinsa.

Esimerkiksi myynnin auditoinnin ja analyysin avulla koko myynnin kokonaisuuden puutteet ja parannusehdotukset saa selville. Jo pelkästään niiden tekeminen valpastuttaa ja terästää myyntiä. Lopun kruunaavat analyysin ja auditoinnin tuloksena saadut parannusehdotukset.


Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Myyntisuppilo ja prospektointi avain tasaiseen myynnin kasvuun
• Tehokas b2b-myynnin prospektointi
• 5 asiaa hyvän myyntistrategian laatimiseen ja menestykselliseen toteutukseen
• Tavallisesta myyntijohtajasta myynnin jatkuvan parantamisen ammattilaiseksi
• 3 syytä miksi kaikki myy ei ole hyvä