Aktiviteettien määrän lisäämiseen tähtäävä myyntistrategia lähtee oletuksesta, että aktiviteettien määrä on liian pieni. Esimerkiksi myyjien asiakastapaamisten määrä on johdon mielestä alhainen, joten tuntuu luonnolliselta, että myyntikäyntien määrää on lisättävä.

Aktiviteettien parantaminen tarkoittaa, että muutetaan tapaa, jolla myyntikäyntejä saa lisää. Siihen liittyy monia asioita kuten markkinoinnin toimenpiteet, se kuinka myyjät lähestyvät mahdollisia uusia tai vanhoja asiakkaita ja mitkä tarkalleen ottaen ovat tavoiteltavia asiakkaita.

Aktiviteettien lisääminen ja niiden parantaminen eivät ole joko tai. Joko tai olisi sitä, että joko lisätään aktiviteettien määrää tai parannetaan aktiviteetteja. Aktiviteettien lisääminen ja niiden parantaminen on sekä että. Voi sekä lisätä aktiviteettien määrää, että parantaa aktiviteetteja.

Pelkkä aktiviteettien määrän lisäämisen vaatimus johtaa säännöllisesti myyjien vastustukseen. Vastustus on avointa, tai se voi olla passiivisagressiivista, jolloin ulkoisesti myyjät tuntuvat hyväksyvän vaatimuksen, mutta salaa sabotoivat. Tai sitten myyjät kehittävät kiertotien. He voivat esimerkiksi sopia hyvien kavereittensa kanssa tapaamisia saavuttaakseen käyntimäärätavoitteensa. Mutta myynti ei kasva.

Jos tilanne on tämä, niin myynnin johdon on syytä tarkastella myyntiympäristöä ja -prosessia tarkemmalla silmällä. Mitä siinä voisi parantaa?

Keskeinen myyntiympäristöön liittyvä asia on kohdeasiakasryhmä. Yrityksen tapa voi olla sellainen, jossa jokainen myyjä valitsee itse omat asiakkaansa, joille hän yrittää myydä. Ja jokainen myy niille omalla tavallaan. Silloin yrityksellä on yhtä monta asiakaskohderyhmää ja myyntitapaa myydä kuin on myyjiäkin.

Aktiviteettien parannus pilotoimalla

Käytännössä olen havainnut hyvin toimivaksi keinoksi pilottikampanjan. Siinä asiakaskohderyhmä määritellään, sovitaan kuinka kohderyhmää lähestytään ja kampanjan määräaika. Sitten kampanja toteutetaan, seurataan tuloksia ja tehdään tarvittavat viilaukset.

Kun yksi myynnin pilotti on tehty, siitä on opittu, niin voidaan tehdä seuraava kampanja. Ja opitaan siitä.

Kampanja tulee toteuttaa normaalin myynnin ohessa. Se mitä tulee normaaliin myyntiin lisää on kampanjan suunnittelu ja kampanjan toteutus.

Kampanjan aikataulu on lyhyt. Hyvä aikataulu on vuosineljännes tai sitä lyhyempi aikataulu. Kampanjan tulokset voi sitoa palkkioihin.

Mitä sitten muuttuu kun “enemmän aktiviteetteja” strategia muuttuu kampanjoiksi?

Ensinnäkin myyjät ja myynnin johto suunnittelevat kampanjan yhdessä. Se merkitsee, että on harkittava ja mietittävä ja joskus jopa syntyjä syviä. Tulos on syvempi yhteistoiminta.

Toiseksi aktiviteettien määrä kasvaa. Kampanja toteutetaan normaalin myynnin yhteydessä ja sen toteutus nostaa aktiviteettien määrää. Sen voi tehdä näin, koska suunnittelu ja toteutus tapahtuu kimpassa, mikä säästää kunkin myyjän omaa miettimistä ja pohdiskelua.

Kolmanneksi se lisää myynnin johdon vaikutusvaltaa. Myynnin johto ohjaa dataan perustuen myyjiä tuloksellisimpiin asiakaskohderyhmiin. Myynnin johto oikeasti johtaa myyntiä.

Myynnin tulokset nousevat. Tämä on lähes takuuvarma kampanjan tulos. Epäonnistumisen mahdollisuus on hyvin pieni. Epäonnistuminen edellyttäisi, että asiakaskohderyhmä on täysin väärin valittu ja, että keinot, jolla sitä lähestytään ovat heikommat kuin normaalisti. Kampanjan suunnittelu ja toteutus ei heikennä myynnin tuloksia.

Myynnin tavoitteita voi nostaa. Tavoitteet ovat sidoksissa voimavaroihin. Myynnin suunnitteluprosessi ja kaikki mitä siihen liittyy, on yrityksen voimavara. Myyjät oppivat suunnittelusta. Samoin myynnin johto. Kyse on henkisistä voimavaroista. Mitä suuremmat voimavarat myyntiorganisaatiolla on, sitä korkeammat sen tavoitteet voivat olla.

Mitkä tekijät tyypillisesti estävät suunnittelemasta kampanjaa?

Yleisin este on, ettei myynnin johto ole tullut ajatelleeksi, että myyntiä ja aktiivisuutta voisi kasvattaa fokusoimalla lyhyen ajan tiettyyn kohderyhmään, tehdä se yhteistoiminnassa ja sitten toistaa sama toiselle kohderyhmälle.

Esteenä voi pitää myös vaivannäköä. Myyntikampanjan suunnittelu vaatii valitettavasti harkintaa, älyn käyttöä ja järkeilyä. Emme yleensä halua nähdä vaivaa. On helpompaa vaatia lisäämään aktiviteetteja kuin miettiä ahkerasti niiden parantamista.

Yhteistoiminta voi nostaa esiin riskejä. Nämä riskit liittyvät myyntiryhmän keskinäisiin suhteisiin ja suhteisiin myynnin johdon kanssa. Näitä ovat oikeassa olemisen tarve, tarve kontrolloida muita ja tunteiden sekamelska, joka voi syntyä pyrkimyksestä yhteisiin päätöksiin.

Sekä aktiviteettien määrää että tuloksia voi nostaa

Aktiviteettien määrää voi nostaa. Se on mahdollista vaatimalla enemmän aktiviteetteja, mutta tulos voi olla lisääntynyt aktiviteettien määrä ja kuitenkaan myynnin tulokset eivät kasva.

Myynnin tekemisen tapaa voi myös parantaa. Sen sijaan, että myyntiorganisaatio alkaisi parantaa tapojaan yleisellä tasolla, mikä yleensä johtaa teorisointiin niin parempi tapa on pilotti. Sinä otetaan käsittelyyn joku tietty konkreettinen myyntiprojekti, suunnitellaan sen toteutus ja toteutetaan se käyttännössä, eikä teoreettisesti. Yksi tällainen hanke kestää vain lyhyen ajan. Korkeintaan kvartaalin.

Myynnin pilottihanke on kokeilemisen arvoinen. Onnistumisen mahdollisuus on suuri ja epäonnistumisen mahdollisuus on lähes olematon. Mutta se vaatii hiukan lisää ja toisenlaista ajattelua erityisesti myyntijohdolta, jolla on valta päättää siitä kuinka myyntiä johdetaan.

Muita aiheeseen liittyvä Actionalin Katsauksen artikkeleita

• 3 pätevää syytä myynnin johdolle tehdä myyntisuunnitelma
• Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä väärä
• Myyntitavoitteet ja myynnin voimavarat riippuvat toisistaan
• 5 asiaa hyvän myyntistrategian laatimiseen ja menestykselliseen toteutukseen
• Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna