Tutustuin Niiloon kun myimme yritystemme yhteistä projektia Kolkatassa Intiassa. Teimme tarjouksen automaatiojärjestelmästä saksalaisten ja venäläisten kanssa. Pian matkalla jälkeen Niilo siirtyi toisen yrityksen palvelukseen kunnes vuosia myöhemmin tapasin Niilon lentokoneessa. Hän kertoi vetävänsä myyntiryhmää ja tehneensä analyysin myynnin toiminnasta ja halusi kuulla mielipiteeni.

Yritys hävisi paljon kauppoja kilpailijoille, joiden tuotteet eivät olleet yhtään parempia. Se ärsytti ja harmitti.

Niilo analysoi tarjoukset, voitot ja tappiot ja tuli johtopäätökseen, että hänen myyjänsä olivat kontaktissa vain muutamaan ihmiseen asiakasorganisaatiossa. Se oli vähemmän kuin niiden ihmisten määrä, jotka vaikuttavat ostopäätöksen tekemiseen. Tästä syystä liian moni ostopäätökseen vaikuttava henkilö ei koskaan ollut missään kontaktissa myyjän kanssa.

Niilon ratkaisu oli, että myyjät kartoittavat asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt ja kontaktoivat jokaisen.

Toimenpiteen seuraus oli, että Niilon yritys alkoi voittaa enemmän kauppoja. Kauppoja kotiutui kaksinkertaisesti siihen verrattuna, mitä ennen.

Niilo kysyi minulta uskonko, että suurempi kontaktimäärä oli syy kauppojen kotiutumisen kasvuun. Vastaisin uskovani. Kontaktoimalla jokaisen kauppaan vaikuttavan henkilön myyjä voi korjata väärät tiedot, ennakkoluulot ja luoda suhdetta. Jättämällä kontaktoinnin tekemättä myyjä osoittaa, ettei yritys piittaa henkilöiden mielipiteistä. Paha juttu on kun myyjän kilpailijat kontaktoivat nuo henkilöt. Se antaa luonnollisesti kilpailijoille ison etulyöntiaseman.

Yksinkertaisesti sanottuna Niilon menetelmä on seuraava:

• Kartoita henkilöt, jotka jollain tavalla vaikuttavat ostopäätökseen
• Kontaktoi kaikki

Paljon myöhemmin löysin Niilon keksimän menetelmän amerikkalaisesta kirjasta The New Strategic Selling. Menetelmän tehosta todistaa kun sama menetelmä on keksitty eri tahoilla.

Strateginen myynti

Yritystoiminnan monia päätöksiä tekee harvoin vain yksi ihminen. Kompleksisessa myyntitilanteessa monet ihmiset vaikuttavat ostopäätökseen. Strateginen myynti on kehitetty suurien ja monimutkaisten myyntihankkeiden toteuttamiseen. Se on sovellettavissa aina, kun asiakkaan ostopäätöksen tekemiseen osallistuu useampi kuin yksi henkilö.

Järjestelmiä ja tietotekniikka myyvät myyntitiimit ovat tyypillisiä soveltajia. 

Keskeistä on ostajatiimin analysointi. Myyjän tehtävänä on selvittää mitä puuttuu suhteista ostajatiimin jäseniin. Kun myyjä tunnistaa puutteet niin hän voi korjata ne. Tärkeää on tunnistaa kaikki ostamiseen vaikuttavat tahot.

Strateginen myynti luokittelee ostajat eri tyyppeihin: taloudellinen ostaja, käyttäjäostaja, tekninen ostaja ja myyjän valmentaja. Jokaista ostajatyyppiä voi olla useita henkilöitä. Ostajat nimetään, analysoidaan ja merkitään, kun tieto puuttuu, tieto on epävarmaa, ostajaa ei ole kontaktoitu, ostaja on uusi työntekijä tai ostaja on uusi asiakkaan yrityksessä tapahtuneen uudelleen organisoinnin vuoksi. 

Hyvä ajatus strategisen myynnin mallissa on työstää myyntihanketta myyjän vahvuuksien kautta. Se tarkoittaa, että myyjä työskentelee niiden asiakkaan ostajien avulla, jotka ovat hänelle suosiollisia. Suosiollinen henkilö on myyjän valmentaja. Hän auttaa myyjää luovimaan ostajaorganisaatiossa ja puhuu hyvää myyjän myymästä tuotteesta kun myyjä ei ole paikalla.

Strategisen myynnin heikkouksia on, ettei se anna työkaluja työstää myynti- ja markkinointiviestiä. Itse asiassa markkinointi puuttuu kokonaan. Lisäksi asiakastapaamisten sopimiseen tarvittavat cold calling -puhelujen eli kylmien soittojen opastus puuttuu. Lisää tapaamisten sopimista ja markkinointi- ja myyntiviesteistä.

Yhteenvetona voi sanoa, että strategisesta myynnistä puuttuu myynnin taktiikka.

Strategisen myynnin parasta antia ovat kuvaukset ostajarooleista ja niiden merkityksestä monimutkaisessa kaupassa. Hyvää on myös ostajien vastaanottotasojen kuvaukset.

Strategisen myynnin periaatteet on melko helppo omaksua ja ottaa käytäntöön. 

Strateginen myynti on “pakollinen” osallistuttaessa tarjouskilpailuun, jossa ostoon vaikuttavia on useita. Muuten jätät liikaa tasoitusta kilpailijalle, joka kontaktoi jokaisen. Menetelmä on hyödyllinen myös kun tilanne on sellainen, jossa asiakas joko ostaa sinulta, tai ei osta mitään. Toisin sanoen asiakkaan vaihtoehto on status quo, jatkaa olemassa olevaa tilannetta.

Usein myynnin johto ja myyjät valittavat kaupan päättämisen, klousaamisen, olevan ongelma. He uskovat, että osaamalla päättää kauppa paremmin he saavat nopeammin kauppoja, mutta mikään kaupan päättämistekniikka ei auta myyjää ellei hän edes puhu kauppaan vaikuttavan henkilön kanssa.

Palatakseni vielä siihen mistä aloitin niin me voitimme kaupan Intiassa.

Strategisesta myynnistä ja useista muista myynnin malleista on lisää Myyntimallit-oppaassa, joka on maksuton ladattava pdf-dokumentti

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Myynnin kehittäminen – b2b-myynnin tehostamisen ratkaisuja tiettyihin tilanteisiin
• Myyntiympäristöjen todellisuuden tarkentaminen coachaavalla johtamisella
• Voiko huippumyyjä myydä mitä tahansa hyvin?
• Entä sitten on harvan tuntema menetelmä merkitysten selvittämiseen
• Neljä ostamiseen vaikuttavaa asiaa jotka jokaisen myyjän on hyvä tietää