Näin laadit hyvän myyntikirjeen ja markkinointikirjeen
Uusien asiakkaiden hankkimiseen myyntikirje on hyvin toimiva väline. Erityisesti näinä aikoina kun kirjeposti on harvinainen ilmiö niin postissa saapuva kirje havaitaan ja huomioidaan. Ikävä kyllä kirje nykyään usein aliarvostettu kun myyjät ja markkinoijat ovat siirtyneet joukolla sähköpostiin ja sosiaaliseen mediaan. Niillä on kuitenkin vaikea erottautua ja saada huomiota.
Olen käyttänyt kirjettä omien palvelujeni myymiseen ja asiakkaitteni palvelujen myymiseen hyvällä menestyksellä. Kirjeen laatimisen vaivaan nähden se on ylivoimainen uusien asiakkaiden hankkimisen keino. Yhtä toimivaa kirjettä voi monistaa ja lähettää vuosien ajan.
Eräs tietotekniikan konsultointipalveluja tarjoava yritys lähetti 200 kirjettä ja sai niistä kuukaudessa 3 kyselyä. Se voi tuntua pieneltä vastausprosentilta, mutta pelkästää yksi kyselyistä vastasi puolta firman toteutuskapasiteetista. Saman olisi ehkä saanut aikaiseksi soittamalla kuukauden ajan 10 kylmäsoittoa päivässä. Se olisi kuitenkin vienyt suuren osan työajasta. Kirjeiden lähettäminen oli paljon tuottavampaa.
Markkinointikirjeen etuja ja hyötyjä ovat:
- myyntikirje huomataan paremmin kuin sähköposti
- myyntikirje on henkilökohtainen ja sellaisen voi lähettää vaikka vain yhdelle mahdolliselle asiakkaalle.
- myyntikirjeessä voi kuvata monimutkaisen tuotteen ja palvelun lukijalle ymmärrettävästi, koska myyntikirje saa olla pitkä. Olen käyttänyt itse 4 sivuista myyntikirjettä.
- myyntikirje on käsinkosketeltava konkreettinen esine.
Sen lisäksi, että markkinointikirjeiden lähettämisestä on hyötyjä, on niillä myös joitakin haittoja sähköpostiin verrattuna. Kirjeiden lähettäminen vaatii enemmän käsityötä ja kirjeet ovat kalliimpia kuin sähköpostit, koska on ostettava postimerkit ja kirjekuoret.
Hyvä myyntikirje on sellainen, josta vastaanottaja kiinnostuu ja lukee koko kirjeen
Siksi tekstin muotoiluun pitää kiinnittää erityistä huomiota. Ensiksi on oltava sellaista, joka saa vastaanottajan kiinnostumaan. Kun se onnistuu, vastaanottaja alkaa lukea kirjettä. Mutta kirjeen tulee jatkua myös kiinnostavana, niin että vastaanottaja lukee kirjeen loppuun saakka.
Huonoin mahdollinen markkinointikirje on sellainen, jota vastaanottaja ei huomioi eikä hän edes ala lukea kirjettä. Valitettavasti monet markkinointi- ja myyntikirjeet ovat sellaisia.
Hyvän myyntikirjeen ei tarvitse myydä jokaiselle ollakseen hyvä. Yleensä riittää että kirjeen avulla löytyy sellaisia asiakkaita, jotka tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi nyt juuri. Se on hyvä asia, ettet saa turhia kiinnostuneita, jotka vain kuluttaisivat aikaasi, eivätkä kuitenkaan ostaisi mitään.
Miten herättää vastaanottajan huomio, jotta hän lukee kirjeesi sisältämän viestin?
Lähetä kirjeesi vastaanottajan nimellä. Älä siis lähetä pelkästään yrityksen nimellä ja henkilön tittelillä osoitettua kirjettä, vaan henkilökohtainen vastaanottajan nimellä varustettu kirje.
Sitä varten sinun on selvitettävä asiakkaasi nimi. Saat nimiä yrityksesi asiakkuuden hallintajärjestelmästä, ostamalla rekistereitä tai alkamalla keräämään omaan asiakaskuntaasi kuuluvien henkilöiden nimiä ja osoitteita.
Kirjoita persoonallisesti. Voit käyttää vaikka tavallisesta A4:n tai sen puolikkaasta pienempää kuorta, johon kirje on taiteltava kolmasti. Monet amerikkalaiset myyntikirjeet ovat sellaisissa kuorissa.
Hyvä tehokeino on kirjoittaa vastaanottajan nimi kynällä kirjeen alkuun. Käytä hyvää paperia ja kirjekuorta.
Kirjeen aiheuttamaa uteliaisuutta ja mielenkiintoa herättää paljon se, että vastaanottajan nimi ja osoite on kirjoitettu kirjekuoreen kynällä.
Kirjeessä on oltava sanoma ja asiaa
Hyvä periaate kirjeen laatimiseen on noudattaa vanhaa kunnon AIDA- menetelmää. Sen ensimmäinen A on attention eli huomio, I on interest, D on desire ja viimeinen A on action. Kirjeessä on siis ensin herätettävä huomiota, sitten kiinnostusta, sitten halua ja lopuksi toimintaa.
Tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että kirjettä ei saa aloittaa siten, että lähettäjä kertoo itsestään.
Huomion herättämiseksi sinun on hyvä tuntea hiukan asiakkaasi päänsärkyjä ja tavoitteita. Tietoa niistä saat kysymällä olemassa olevilta asiakkailtasi. Usein ehdotan omille konsultointiasiakkailleni, että he kysyisivät omilta asiakkailtaan pari kolme helppoa kysymystä. Vastausten perusteella voi sitten alkaa suunnitella myyntikirjettä.
Kun kirjoitat kirjeen alun asiakkaan omalla ”kielellä” käyttämällä hänelle tuttuja sanoja, herätät kiinnostusta ja samalla osoitat, että kirjeen lähettäjänä olet alan ammattilainen.
Kerro hyödyistä ja eduista mahdollisimman konkreettisesti ja vältä yleisyksiä ja latteuksia. Latteuden tunnistat siitä, etteivät ne kerro oikeastaan yhtään mitään.
Hyvä tehokeino on myös, että jätät adjektiivit pois, tai ainakin käytät niitä mahdollisimman. Olethan sinäkin saanut mainospostia, joissa kuvaillaan myytävää tuotetta tai palvelua ylitsevuotavilla adjektiiveilla, ja jotka tekevät koko mainoksesta epäuskottavan. Ehkä olet saanut postia jopa maailman johtavilta yrityksiltä, joiden henkilömäärä on viisi tai alle. Mikä johtava tuollainen oikein on?
Sen sijaan, että kutsuisit tuotettasi hyväksi niin kerro tarkalleen kuinka hyvä se on. Tai jos se on helppokäyttöinen niin kuvaile riittävän yksityiskohtaisesti kuinka helppo sitä on käyttää.
Yhteenvetona sanoisin ohjeeksi, että älä leuhki niin, että kirjeestäsi sinut tunnistetaan tyhjän puhujaksi, vaan leuhki konkreettisilla ja todellisilla ansiolla vastaanottajan omalla ”kielellä”.
Pyydä kirjeessä asiakasta toimimaan
Vastaaanottajalta haluamasi toiminta on muodostaa kirjeen tavoitteen. Jos tavoite on saada tilaus, tähtää siihen kirjeen tekstissä. Jos tapaaminen, niin tähtää siihen.
Jos tuotteesi ostamisesta on helppo päättää, pyydä tilausta heti. Jos päätös edellyttää neuvotteluja tai lisätietoja, ehdota silloin asiakasta ottamaan sellainen askel, joka vie seuraavaan vaiheeseen. Se voi olla tapaaminen.
Jos haluat, päätä kirjeesi lupaukseesi soittaa asiakkaalle. Kun aikanaan soitat, tiedustelet asiakkaan mielipidettä myyntikirjeessäsi esittelemääsi tuotteeseen tai palveluun ja sen tuomiin hyötyihin. Kyse on siitä, onko asiakas kiinnostunut saamaan vastaavaa itselleen. Jos vastaus on kyllä, ota seuraava askel kohti kauppaa.
Jos nyt teet kylmäsoittoja ja siirryt lähettämään kirjeitä, joiden perään sitten soitat, niin se soitto onkin jo lämmin.
Lopuksi pitää allekirjoittaa kirje kuulakärkikynällä tai kunnon mustekynällä. Siinä se on.
Kirje on valmis ja tallennettu tietokoneelle. Kirjeitä voi helposti tulostaa. Tarvitsee vain vaihtaa vastaanottajien nimet.
Kymmenen kirjeen lähettäminen viikossa riittää todennäköisesti monille myyjille omien tavoitteidensa saavuttamiseen. Vuodessa se on noin 500 kirjekontaktia kohderyhmäsi asiakkaisiin.
Suurin työ myyntikirjeen tai markkinointikirjeen tekemisessä on itse kirjeen laatiminen. Kun kirje on valmis ja se toimii, kirjettä on helppo monistaa.
Se, että toimiiko kirje selviää asiakkailta. Minä tiedän, että kirjeeni ovat toimineet kun asiakkaat ovat kertoneet, että heillä on kirjeeni tallessa ja he ovat odottaneet soittoani tapaamisen sopimiseksi. Toimivuudesta tietää myös kun asiakkaat ottavat itse yhteyttä silloinkin kun et ole edes pyytänyt. Tai kun testaat kirjettä viiteen mahdolliseen asiakkaaseen ja jokainen haluaa sopia tapaamisen.
Aihetta käsitteleviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Kommentit
Näin laadit hyvän myyntikirjeen ja markkinointikirjeen — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>