Tapaamisten sopiminen puhelimitse on monelle kokeneelle myyjälle ehkä se kaikkein vastenmielisin myynnin tehtävä. Sen tekemistä vältellään aktiivisesti ja varsinkin passiivisesti. Aina keksii muuta tekemistä kuin soittaa.

Siksi on syntynyt yrityspalveluja, jotka buukkaavat myyjille asiakastapaamisia.

Kumpi on parempi? Buukata itse vai ulkoistaa?

Kuuntelin buukkausfirman toimitusjohtajan esitystä kun yleisön joukosta esitettiin kysymys, kumpi on parempi, soittaa itse vai ulkoistaa?

Olin itsekin miettinyt usein samaa ja odotin mielenkiinnolla toimitusjohtajan vastausta. Vastaus yllätti.

Hän nimittäin sanoi, että yrityksen on parempi itse buukata omat asiakastapaamiset. Sen kuultuani muhin omahyväisenä. Olinhan itsekin ollut aina samaa mieltä.

Itse buukkaaminen tuottaa laadukkaampia tapaamisia. Eräs toimari kertoi ajaneensa 250 km edestakaisin ulkoisen buukaajan sopimaan tapaamisen vain havaitakseen, ettei tavatulla henkilöllä ollut mitään tarvetta toimarin tarjomalle tuotteelle. Kun itse buukkaa niin ei buukkaa turhia tapaamisia. Mutta kun toinen buukkaa niin hän välittää vain tapaamisen buukkaamisesta.

Lisäksi itse buukkaaminen nostaa yrityksen kyvykkyyttä ja osaamista. Oppivathan myyjät kyvykkäiksi buukkaajiksi.

Vaikka jopa buukkausfirman toimitusjohtaja myöntää, että sen omien asiakkaiden olisi parempi buukata omin voimin, niin silti moni myyntiorganisaatio valitsee buukausfirman.

Lisää buukkauksesta on ladattavassa pdf:ssä Opas tapaamisten sopimiseen puhelimessa eli buukkaus.

Käsittääkseni juurisyy on haluttomuus buukata itse. Ja myyntijohdon myöntyminen.

Haluttomuuden takana on ehkä psykologinen pelko torjutuksi tulemisesta. Tai ei osata tehdä soittoa oikein. Nämä ongelmat tulee ratkaista.

Puhuin erään toimitusjohtajan kanssa, joka oli antanut soittamisen ulkopuoliselle firmalle. Kysyin miten oli mennyt?

Osoittautui ettei ulkoistettu soittaja ollut saanut sovittua tapaamista viiteen tärkeään mahdolliseen asiakasyritykseen, joten kysyin voinko minä kokeilla. Sitten sovin tapaamisen kaikkiin viiteen. 100 %:n onnistuminen! Iso apuni oli, että käytin myös sähköpostia.

Tietenkään aina ei onnistu 100 %:sti. Se on selvää. Onnistuminen riippuu kohderyhmästä ja tapaamisen aiheesta. Aihe ei välttämättä kiinnosta jokaista kohderyhmän jäsentä.

Kokemukseni mukaan buukkauksessa ei kannata temppuilla, ei kehuskella omalla erinomaisuudella (miksi toinen siihen uskoisi?) ja hämärtää asiaansa lattteuksiin ja ympäripyöreyksiin.

Se mikä toimii paremmin on, että ei väitä vaan kysyy. On kysyttävä esimerkiksi:

• ”Oletko koskaan miettinyt tarvitsevasi …”
• ”Kiinnostaisiko sinua tietää miten voisit hyötyä …”
• ”Oletko ylipäänsä ajatellut että …”
• ”Mitä pitäisit siitä, jos keskustelisimme yhdessä millaista järkevä …”

Tarinan mukaan eräältä menestyneeltä amerikkalaiselta myyjältä kysyttiin hänen menestyksensä salaisuutta. Mestari vastasi: ”Minulla on kaksi korvaa ja yksi suu.” Se pätee edelleen. On kuunneltava asiakkaan ajatuksia.

Eivät ihmiset ole muuttuneet. Heillä on edelleen mielipiteitä, käsityksiä ja omia ajatuksia. Osa on vääriä, puutteellisia ja rajoittuneita. Osa käsityksistä on aivan täydellisiä heidän tilanteeseensa. On vain hyväksyttävä, että näin on.

Siksi soittaessasi tapaamisia kysele. Älä väittele! Kuuntele kahdella korvalla (oikeasti puhelimessa vain toisella) toisen kiinnostuksen osoituksia. Ellei mitään kiinnostusta ilmene, niin soita seuraavalle henkilölle. Oikeasti on etsittävä niitä, jotka olisivat kiinnostuneita tapaamiseen.

Kyse on siis etsinnästä. On etsittävä mahdollisia asiakkaita. Ja etsivähän löytää.

On selvää, että ajattelematta yhtään ennakolta miten aikoo toimia, ei pitkälle pötki. Siksi kannattaa pohtia ennakkoon soittamista ja sen tuloksena syntyy soittamisen käsikirjoitus.

Jos buukkauksen käsikirjoitus on sanallisen taistelun käsikirjoitus, niin myös saa sanalliset taistelut.

Mutta kun buukkauksen päämäärä on etsiä uusia mahdollisia asiakkaita, ja buukkauksen käsikirjoitus on sen mukainen, niin löytää uusia asiakkaita.

Miten paljon helpompaa myyjien onkaan etsiä uusia asiakkaita kuin ryhtyä sanalliseen taisteluun?

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Opas tapaamisten sopimiseen puhelimessa eli buukkaus
• Kokemuksia ja vinkkejä virtuaalisesta myynnistä korona-aikana
• Tehokasta asiakashankintaa sähköpostilla
• Edistät helposti johtajuutta ja saat kunnioitusta nopealla ja yksinkertaisella harjoituksella
• Näin taitava esimies voi kääntää valittavan alaisen tyytyväiseksi tukijakseen