Miltä tuntuisi, jos myyntisi olisi ollut yhteydessä 200 mahdolliseen asiakkaaseen yhdessä kuukaudessa? Paljonko myyntiä siitä kertyisi?

Luulen että moni yritysjohtaja olisi iloinen tuollaisesta myynnin aktiivisuudesta.

Monella yrityksille myyvällä pk-yrityksellä potentiaalisten asiakkaiden määrä on muutamia satoja. Jos määrä on 600, kestää vain 3 kuukautta kontaktoida ne kaikki.  Usein kotimaan mahdollisten asiakkaiden määrä on vain muutamia kymmeniä. Kontaktointiin kuluu aikaa viikko.

Tuo edellä kuvattu on mahdollista toteuttaa yhdellä myyjällä.

Silti sitä ei tehdä.

Mitkä seuraavista ovat selitykset omassa yrityksessäsi:

• Nykyiset asiakkaat vievät kaiken myynnin ajan
• Myyjät ratkaisevat toimitusongelmia nykyisille asiakkaille
• Myyjät kirjoittavat tarjouksia, mihin kuluu paljon aikaa
• Youtubessa on paljon mielenkiintoisia kissavideoita
• Johto ei halua uusia asiakkaita
• Myyntiä ei huvita kontaktoida
• Myynti ei tiedä kuinka ketterän kontaktoinnin toteuttaisi
• Yhteistoiminta ei pelaa
• Joku muu selitys. Mikä?

Mikä edellä mainituista syistä on pätevin?

Ketterät menetelmät painottavat lyhyttä aikajännettä. Sitä kutsutaan sprintiksi. Sprintin aikana pidetään tiheästi tilannekatsauksia, joissa ratkaistaan ilmenneet ongelmat ja korjataan kurssia.

Asiakkaiden hankintaan on kehitettävä menetelmät: markkinointitoimet, sähköpostit, suorat, kylmäsoitot, seminaarit, sisältömarkkinointi, asiakaskäynnit jne.

Parhaiden keinojen valitseminen ja niiden integroiminen myyntitoiminnaksi on ratkaistava asia.

Ketterät menetelmät antavat toimivan mallin asiakaskankinnan ratkaisemiseen: työryhmä jossa on 3 – 9 jäsentä ja asiakashankinnan omistaja.  Asiakashankinnan omistaja muodostaa tiimin ja päättää asioista.

Tiimissä ratkaistaan ongelma, myynti asiakaskohderyhmälle. Mitä selkeämmin asiakaskohderyhmä on määritelty, sitä parempi. Sitten nopea toteutus. Se on myynnin sprint.

Erään yrityksen johto oli selkä seinää vasten myynnin heikon tuloksen vuoksi. Yhdessä teimme neljän viikon sprintin, jonka aikana tilauskertymä 12-kertaistui.

Myyntijohdon tehtävä on pitää yllä luetteloa myyntimahdollisuuksista. Ne voivat olla uusia asiakaskohderyhmiä, maantieteellisiä alueita, käyttäjäsovelluksia jne. Ja priorisoida ne. Ne vastaavat ohjelmistokehityksen backlogia.

Kun yksi myynnin sprint on tehty, myynti saa johdolta toisen myyntimahdollisuuden ratkaistavaksi.

Myyntitoiminta voi oppia ketteristä menetelmistä ja myydä menestyksellä paljon enemmän kuin nyt. Vielä myynti keskittyy liiaksi yksinäisen sankarin mallin varjelemiseen. Siitä pitäisi päästä pois ja katsella myyntitoimintaa ihmisten yhteisen keskittyneen ponnistuksen kannalta.

Asiakkaiden hankinta on yksi sellainen keskittynyttä yhteistä ponnistusta vaativa asia.

Alla on kaksi muuta kirjoitustani, jotka kuvaavat ketterää myyntitoimintaa ja avaavat vaikeutta lisää.

Pilottihankkeet myyntitoiminnan kehittämisen apuna 

Lean ja myynnin johtamisen taito

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Valmentava johtaminen käytännössä ja vaikutukset organisaatiossa
• Uuden strategian toteutus myynnissä
• Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?
• Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?
• Don Draperin, Esko Ahon ja intiaanien neuvo myyjille jotka istuvat kuolleen hevosen selässä