Myyntijohtajina me odotamme, että myyjät toimivat tietyllä tavalla, mutta joudumme usein pettymään kun odotuksemme eivät toteudu.

Meistä tuntuu, että meidän on kerrottava myyjille mitä heidän on tehtävä. Myyjät eivät kuitenkaan tunnu kuulevan mitä me myyntijohtajina sanomme. He saattavat kuunnella sanojamme, mutta eivät kuule meidän tarkoittamaamme viestiä.

Myyjillä on vaikeuksia suoriutua myynnissä ja me yritämme auttaa monin eri tavoin. Olemme onnistuneet hyvin myyjinä itse, joten me uskomme myyntijohtajina tietävämme, kuinka myyntiä tulee tehdä. Joten me kerromme myyjille vinkkejä, annamme ohjeita ja esitämme vaatimuksia ja, ellei mikään auta, niin lopulta uhkavaatimuksia. Joskus neuvomme auttavat jonkin verran ja jonkin aikaa.

Myyntijohtajina me saatamme auttaa myyjää. Ajattelemme ehkä, että teemme asian myyjän puolesta. Otamme myyjän työtä itsellemme. Me otamme kontollemme myyjien ongelmien ratkaisemisen.

Kun asiat eivät suju haluamallamme tavalla emmekä saa haluamiamme tuloksia, niin meidän intuitiivinen toimintamallimme on olettaa, ettemme yrittäneet riittävästi. Joten me lisäämme yritystämme, annamme lisää neuvoja, esitämme vaatimuksia ja autamme enemmän.

Sen lisääminen, mikä ei ole toiminut, tuskin ratkaisee jatkossakaan. Meidän on vaihdettava omaa toimintamalliamme saadaksemme tulokset muuttumaan.

Voimme pyytää myyjää kertomaan omin sanoin mitä hän ajattelee, että me odotamme hänen tekevän. Jos se poikkeaa siitä mitä me odotamme, voimme korjata myyjän käsityksen tarkentamalla ja laajentamalla oman odotuksemme.

Meidän ei pidä olettaa, että ihmiset ymmärtävät sen mitä me pyrimme kommunikoimaan. Meidän on myyntijohtajina parempi olettaa, etteivät myyjät ymmärrä, jolloin meidän tulee tarkistaa, että meidät on ymmärretty oikein. Pyydämme myyjää kertomaan itse omin sanoin miten hän on ymmärtänyt sanomamme.

Voimme pyytää myyjää kysymään meiltä asioista, jotka ovat hänelle epäselviä. Meidän ei pidä kuitenkaan kysyä, että “onko sinulla kysymyksiä”, koska siihen myyjä vastaan todennäköisesti “ei”. On parempi, että oletamme, että myyjällä on kysyttävää ja siksi on hyvä kysyä “mitä kysyttävää sinulla on?”. Tämä kysymys antaa myyjälle luvan kysyä, koska me ilmaisemme, että myyjällä voi olla kysymyksiä, joihin hän tarvitsee vastauksen.

Vastattuamme myyjän kysymykseen voimme varmistua ja kysyä häneltä “mitä muuta kysyisit?”. Jos epäilemme, ettei myyjä saanut vastausta kysymykseensä, voimme tarkistaa kysymällä ”saitko vastauksen?”.

Meille on myyntiongelmien ratkaisujen kertomista parempi vaihtoehto panna myyjä itse keksimään vastaus myynnilliseen ongelmaansa. Ensimmäinen vaihe on selvittää mikä tilanne tarkkaan ottaen on mm kysymällä mitä tapahtui ja sitten mitä myyjä on aikonut tehdä. Usein pelkästään myyjän tilanteen tarkka ja mahdollisimman yksityiskohtainen kuvaaminen johtaa siihen, että myyjä keksii itse itselleen uusia toimintamahdollisuuksia.

Jos myyjä tulee luoksemme kysyäkseen meiltä, meidän ei tule vastata esitettyyn ensimmäiseen kysymykseen vaan esitettävä vastakysymys: “mitä tarkkaan ottaen kysyt?” Yleensä tämä kysymys johtaa siihen, että myyjä kertoo meille varsinaisen syyn kysymykseensä.

Meidän on hyvä istua myyjien kanssa alas ja keskustella muustakin kuin numeroista, tavoitteista ja tekemisestä. Voimme kysyä mm mistä myyjä pitää eniten työssään ja mistä hän ei pidä, ja mitä myyjä pitää suurimpana vahvuutenaan.

Kaikkein tärkein asia myyjältä kysymisessä on kuitenkin se, että kysymyksemme on vaatimus vastauksesta, minkä seurauksena myyjän on mietittävä ja pohdittava. Kun myyjä miettii ja pohtii hän käyttää älyään.

Voimme myyntijohtajina käyttää omaa älyämme siihen, että kysymymme myyjiltä fiksuja kysymyksiä, joihin vastaamalla myyjä keksii itse uusia mahdollisuuksia.

Kun me myyntijohtajina hyväksymme myyjältä saamamme vastauksen tuomitsematta ja syyttämättä, vaikka vastaus olisi mielestämme väärä, saamme tietää miten myyjä käyttää aivojaan. Jos me kysymme selvittääksemme myyjän syyllisyyttä, myyjä kertoo meille, mitä me myyntijohtajina haluamme kuulla, tai hän kertoo sen, mikä suojaa myyjää joutumasta vaikeuksiin. Molemmissa tapauksissa meidän oma käsityksemme todellisuudesta vääristyy.

Meille voi olla kirpaisevaa tunnustaa itsellemme, että me voisimme olla parempia myyntijohtajia, jos muuttaisimme harjoittamiamme johtamisen tapoja. Meitä voi auttaa, että hyväksymme itsellemme sen, että emme etsi itsestämmekään syyllistä.


Aiheeseen liittyviä muita kirjoituksia Actionalin Katsauksessa:

• Hyvä itsensä johtaminen on nämä 2 asiaa
• Coachaus käytöksen muuttamiseksi tai tulosten saavuttamiseksi
• Epävarmuuden sietäminen myynnissä
• Henkilöstön hyvä sitoutuminen näkyy parhaansa tekemisenä
• 6 vihjettä omien vahvuuksien tunnistamiseen