Yrityksissä myynnin tavoitteet usein asetetaan nostamalla ensin budjetoitua liikevaihtotavoitetta, joka sitten jaetaan myyjien euromääräisiksi tavoitteiksi. Loppu jätetään myyjien oman harkinnan varaan. Kaavamaisen tavoiteasetannan sijaan parempiin tuloksiin pääsee kuitenkin analysoimalla ja suunnittelemalla tavoitteet terävämmin. Tarvitaan osuvampia myynnin tavoitteita.

Ylemmän kerroksen tavoitteen saavuttamisen keino muodostaa alemman kerroksen tavoitteen. Kun tavoitteena on kasvattaa liikevaihtoa niin liikevaihdon kasvattamisen keinoja ovat myynnin euromääräiset tavoitteet. Myynnin euromääräisten tavoitteiden saavuttamisen keinona voi olla tietty määrä myyntikontakteja uuteen asiakaskohderyhmään, tai keinona voi olla nykyisten asiakkaiden kontaktointi uuden tuoteversion ja palvelun tarjoamiseksi. Kun keinot on tiedostettu ja tunnistettu niille on asetettava tavoitteet. Myynnin alimman kerrokset keinot ovat myynnin aktiviteetteja.

Yrityksen budjetoidun liikevaihtotavoitteen saavuttamisen keinoiksi muodostuvat myynnin aktiviteetit, joiden toteuttamiselle on omat tavoitteensa.

Myyntitoiminnan tavoitteiden asettaminen yrityksen tavoitteista

Myynnin johdon on mietittävä millä keinoilla liikevaihdon kasvattaminen parhaiten toteutuu. Varmuutta liikevaihdon toteutumisesta ei kuitenkaan ole, mutta on muodostettava myyntiorganisaation paras näkemys siitä, mitä myynnin on tehtävä liikevaihto tavoitteen saavuttamiseen. Se mitä myynnin johto pitää parhaina keinoina luo mittarit ja tavoitteet myynnille.

Hyvään yrityksen myyntitoimintaan kuuluu, että myyntitoiminnoissa on kyvykkäät myyjät, myyjiä on oikea määrä ja, että myynnin johto voi ohjata myyjät tavoittelemaan halutun kaltaisia asiakkaita ja myymään niille tiettyjä tuotteita ja palveluja. Tuollainen myyntitoiminto on hyvä.

Myynnin johdolle yrityksen liikevaihdon kasvun tavoite tarkoittaa mm vastaamista seuraaviin kysymyksiin:

• Onko minulla riittävästi myyntihenkilöstöä?
• Ovatko myyntihenkilöt oikeissa paikoissa?
• Onko myyntihenkillöstö riittävän kyvykäs?
• Pyrkivätkö myyjät oikeisiin asiakkaisiin?
• Myyvätkö myyjät oikeita tuotteita ja palveluja?
  

Jos esimerkiksi myyntijohtaja vastaa, ettei myyntihenkilöstöä ole riittävästi, on yrityksen liikevaihtotavoitteen saavuttamiseksi palkattava lisää myyjiä. Myyjien palkkaus on silloin keino saavuttaa yrityksen tavoite.

Jos esimerkiksi myyntijohdon vastaus on, että myyjät myyvät liian vähän oikeita tuotteita tai palveluja, on myyjät valjastettava myymään aktiivisemmin oikeita tuotteita. Niiden myyntiin liittyvät aktiviteetit muodostavat myyntitoiminnan tavoitteen ja ovat yrityksen liikevaihdon kasvun keino.

Myynnin tavoiteasetannan neuvottelu

Yrityksen tavoite voi olla mekaaninen liikevaihdon kasvattaminen tyyliin ensin vuonna liikevaihto on saatava 10 % lisää. Tavoite annetaa myynnin johdolle, joka on odottanut, että yrityksen johto pyrkii nostamaan tavoitetta. Myynnin johto pyrkii pienentämään tavoitetta esittämällä tavoitteen olevan mahdoton toteuttaa.

Varsinkin tilanteessa, jossa myynnin johdon palkkiot on sidottu tavoitteiden saavuttamiseen on myynnin johdolle loogista pyrkiä laskemaan tavoitetta palkkion saamisen varmistamiseksi.

Toinen tapa on, että myynnin johto esittää liikevaihtotavoitteen, johon se uskoo ensi vuonna pääsevänsä. Yrityksen johdon mielestä tavoite voi olla liian alhainen, jolloin yrityksen johdo pyrkii nostamaan tavoitetta korkeammaksi ja tavoitteesta käydään neuvottelua.

Neuvottelussa yrityksen johdon tavoite on saada myyntijohto sitoutumaan mahdollisimman korkeaan tavoitteeseen ja myyntijohto pyrkii laskemaan tavoitetta tietäen, että vuoden kuluttua yritysjohto haluaa vielä korkeamman tavoitteen, mikä on entistä vaikeampi saavuttaa.

Myyntijohto voi neuvotella myös johtamiensa myyjien kanssa tavoitteista, jolloin myyjät pyrkivät laskemaan myyntijohdon esittämää tavoitetta alhaisemmaksi.

Neuvottelussa alemmassa kerroksessa olevalle on kannattavaa olla paljastamatta mihin parhaimmillaan voi päästä, koska siitä tulee helposti tavoite, joka henkilön kannalta sisältää riskin varsinkin, jos hän aikoo tehdä jotain uutta ja epävarmaa. Siksi alemmassa kerroksessa olevat henkilöt pyrkivät salaamaan mahdollisuuksia ylemmässä kerroksessa olevalta, minkä seurauksena tavoitteet jäävät alhaisemmiksi kuin mitä ne voisivat olla.

Tavoiteasetannan dynamiikkaa voi kuitenkin muuttaa, niin että myynnin uudet mahdollisuudet tulevat paremmin huomioiduiksi.

Tavoiteasetannan muuttaminen

Neuvottelua tavoiteluvuista voi muuttaa siirtämällä keskustelun myynnin parannuskohtiin, epävarmuuksiin ja tukeen.

Toimitusjohtaja voi kysyä myyntijohtajalta ja myyntijohtaja voi kysyä myyjältä “mitä parannuksia haluat tehdä ja millaisia tuloksia niistä tulee?”.

Koska liikevaihtoa halutaan kasvattaa, on luonnollista, että jotain asioita on parannettava ja kehitettävä myynnissä, jotta liikevaihto kasvaa. Pelkästää jatkamalla samalla tavalla kuin aiemminkin tulokset tuskin paranevat, vaan jotain on muututtava paremmaksi.

Myyntitoiminnan parantaminen voi olla myyjien kyvykkyyksien kehittämistä, uusia asiakasryhmiä, tuotemiksiä, innovaatioita jne.

Toinen kysymys on “mitä henkilökohtaisia riskejä siihen tavoitteeseen sinulle sisältyy?. Varsinkin uusien asioiden tekemiseen sisältyy epäonnistumisen riski. Mikä tahansa uusi asia, uusi tuote tai palvelu ja uusi asiakaskohderyhmä, uusi myyjä jne sisältää riskin, etteivät tulokset ole odotettuja.

Riskit voivat olla muiden tekemisiä tai tekemättä jättämisiä. Myyntijohtaja voi olla riippuvainen markkinoinnista, tuotekehityksestä, tuotannnosta ja logistiikasta. Jos joku niistä pettää ja myyntijohtaja jää tavoitteesta, myyntijohtaja kantaa riskin.

Käsittelemällä riskit ennakolta ne tulevat ilmi, niitä voi estää ja niihin voi varautua.

Eräs tapa varautua riskeihin on, että riskin ottaja saa apua ja tukea. Kolmas kysymys onkin “miten voin auttaa sinua jotta saat muilta sen mitä tarvitset?”

Käymällä edellä kuvatun kaltainen keskustelu muuttuu neuvottelu myynnin tavoiteluvusta keskusteluksi myyntitoiminnan tulevista aktiviteeteista. Myyntitoiminnan parantamisen mahdollisuudet kannattaa ilmaista.

Kun myyntitoiminnassa tunnistetaan uusia mahdollisuuksia kasvavat yrityksen voimavarat.

Korkeat myyntitavoitteet ja myynnin voimavarat

Kun korttipelissä saa huonot kortit niin pelaaja pyrki pääsemään pelistä pienin tappioin ulos, mutta saadessaan hyvät kortit pelaaja nostaa tavoitteensa pelin voittamiseen. Urheilussa heikko joukkue voi pyrkiä pysymään sarjassa, mutta joukkue, jolla on hyvät pelaajat ei pelaa sarjassa pysymiseksi vaan voitosta.

Miten vahvat myynnin resurssit ovat vaikuttaa siihen miten suuret myynnin tavoitteet myyntitoiminto hyväksyy. Parantamalla resursseja kasvavat tavoitteetkin.

Asettamalla myyjille tavoitteet, jotka ovat niin korkeat, etteivät myyjät usko niihin pääsevänsä, myyjät eivät edes aloita aktiviteetteja tavoitteeseen pääsemiseksi. Heidän tavoitteekseen muodostuu hyvän selityksen keksiminen tavoitteesta jäämiselle. Tavoite onkin pelastaa oma nahka.

Myynnin voimavaroja kehittää mm myyjien koulutus myymään, uudet tulokselliset keinot asiakaskontaktien luomiseen, asiakaskohtaamisten hyvä suunnittelu ja myyntitoiminnan suunnittelu.

Myyntitoiminnan voimavaroja kasvattaa mm hyvät myyjät, myyjämäärän lisäys, hyvät myyntikonseptit ja -strategiat.

Kehittämällä myyjien myyntikyvykkyyttä, lisäämällä myyntivoimaa, kehittämällä entistä parempia myyntikonsepteja, -prosesseja ja strategioita myyntijohtaja kasvattaa resursseja, jotka mahdollistavat korkeammat myynnin tavoitteet.

Nykyaikainen tapa kehittää myyntiresursseja on myynnin johtaminen valmentavalla otteella. Siinä valmentava myynnin johtaja kysyy enemmän kuin kertoo ja määrää, jolloin myyjä joutuu tarkastelemaan ja havainnoimaan omaa toimintaansa, minkä seurauksena myyjä keksii omia ratkaisujaan. 

Myyntitavoitteiden saavuttaminen

Myyntitoiminnan tavoitteiden toteutus vaatii myynnin johdolta erityistä johtamista. Myyntijohtajan on vaikutettava siihen miten myyjät toimivat ja käyttäytyvät, mutta myöskin vaikutettava yrityksen niihin tahoihin, joiden toiminnasta myynti on riippuvainen.

Myyntitavoitteiden saavuttaminen on epävarmaa. Myynnin johtamisen on pyrittävä varmistamaan, että epävarma saavutetaan.

Seuraavassa on neljä tärkeää asiaa, jotka varmistavat osaltaan myyntitoiminnan tavoitteiden saavuttamisen.

Kirjalliset myyntisuunnitelmat tavoitteen saavuttamisen apuna

Hyvän kirjallisen suunnitelman laatiminen ilmaisee harkintaa ja sitoutumista. Suunnitelmaan voidaan palata ja arvioida miten suunnitelman toteutus on edennyt.

Suunnittelu on sitä haastavanpaa mitä pidemmälle aikajänteelle suunnitelma on tarkoitettu. Pääperiaate on, että myyjien suunnitelmat ovat lyhyemmälle aikajänteelle kuin myyntijohdon suunnitelmat ja myyntijohdon suunnitelmat ovat lyhyemmälle aikajänteelle kuin yrityksen ylimmän johdon suunnitelmat.

Myynnin johdon suunnitelmat ohjaavat myyjien suunnitelmia. Esimerkiksi uusien asiakkaiden prospektoinnissa myynnin johdon suunnitelman sisältäessä uuden asiakasryhmän kontaktoinnin vuosineljänneksessä niin myyjien suunnitelmissa se näkyy siten, että myyjä suunnittelee mihin ja miten hän kontaktoi ensi viikolla ko uuteen asiakasryhmään kuuluvia asiakkaita.

Ilman etukäteissuunnittelua myynti ajautuu reaktiiviseksi, jolloin myyjät reagoivat ulkoa tuleviin impulsseihin. Myynnin voimavarat kuluvat kulloisellakin hetkellä ajankohtaisiin asioihin, jolloin pidemmän aikajänteen toiminta vaarantuu.

Etukäteissuunnittelulla on suuri merkitys, koska ihmiset voivat tehdä proaktiivisesti vain sen minkä he ovat suunnitelleet tekevänsä. Suunnittelutehtävää helpottaa lyhyt aikajänne ja keskittyminen konkreettisiin pieniin asiohin.

Isot asiat, kuten liikevaihdon kasvattamisen tavoite, on pilkottava pienemmiksi palasiksi ja aikataulutettava lyhyelle aikajaksolle ja toistettava tarvittaessa aikajaksoja.

Jos haluat myyntisuunnittelun pohjan niin ota minuun yhteys ja lähetän pohjan sähköpostilla.

Myyntisuunnitelmien toteutumisen seuranta

Seurannan tarkoituksena on varmistua, että myyntitavoitteet saavutetaan. Kun suunnitellut myyntitoimenpiteet tuottavat odotetut tulokset on kaikki hyvin. Kun myyntituloksia ei tule tai suunniteltuja toimenpiteitä ei tehdä niin myynnin johtajan on syytä tehdä korjaavia toimenpiteitä.

Seurannalla myyntijohtaja varmistuu siitä, että suunniteltu työ etenee ja, jos toteutuksessa on puutteita tai ongelmia, voi myyntijohtajana puuttua niihin ajoissa kurssin korjaamiseksi.

Toteutumisen edistymistä on seurattava säännöllisesti. Seuranta voi olla viikottaista kun tehtävä on kiireellinen ja tärkeä. Seuranta voi olla harvemmin kun aikaa on paljon käytettävissä ja suunnitelman aikajänne on pitkä. Seurantaa voi harjoittaa ryhmässä myynnin kokouksissa ja henkilökohtaisissa coachaus-keskusteluissa myyjien kanssa.

Yhteistoiminnan henkeä kehittää periaate, että apua on pyydettävä ja sitä on annettava pyydettäessä. Toisin sanoen ei rangaista siitä, että on epäonnistunut vaan siitä, ettei pyytänyt apua ajoissa huomatessaan, ettei pärjää. Kun myyjä tulee myyntijohtajan luokse pyytääkseen apua niin myyntijohtajan on autettava. Coachaava ote on paras auttamisen tapa, koska se pistää myyjän ajattelemaan itse. Kun avunpyynnössä on kyse osaamattomuudesta, esimerkiksi kun on kokematon myyjä, niin suora neuvo voi olla paikallaan.

Coachauksesta on tarkemmin mm oppaassa Myyntiprosessin valmentava johtaminen.

Myyntitavoitteiden saavuttamisen seuraukset

Myyntitavoitteiden saavuttamisella ja saavuttamatta jättämisellä on oltava joku seuraus. Seuraus voi olla rahapalkkio tavoitteen saavuttamisesta, mutta palkkion ei tarvitse olla rahaa. Raha motivoi kun rahaa on vähän, mutta kun sitä on riittävästi, rahan palkitsemisvaikutus on olematon.

Tutkimusten mukaan työyhteisön arvostus, tunnustukset ja hyväksyntä jne ovat monille henkilöille paljon rahaa tärkeämpiä. Henkiset palkinnot ovat merkityksellisiä kaiken peliin laittavan myyntiorganisaation luomisessa.

Myyntijohtaja voi vapaasti antaa tunnustusta hyvin tehdystä työstä seurantatilaisuudessa ja huonosti tehdystä ei tarvitse sanoa mitään. Myyjät tulkitsevat nuo seurauksiksi tekemästään työstä. Tunnustuksetta jääminen on seuraus silloin kun myyntijohtaja antaa tunnustusta hyvästä työstä.

Optimismia on valettava tulevaisuuden suhteen, koska kukaan ei yritä mitään, ellei myyntijohtajakaan usko, että haluttu tulos saavutetaan.

Vaikeudet on tunnustettava, koska suurin henkinen palkinto tulee siitä, että voittaa vaikeudet. Palkinto ei tule helpon asian tekemisestä vaan vaikean ongelmallisen asian ratkaisemisesta.

Paras ja kestävä palkinto myyntitiimille ja myyntijohtajalle on onnistua vaikeassa myyntitavoitteessa. Siksi myyntijohtaja sanoo myyntitavoitteen olevan vaikea, mutta olevansa optimistinen myyntitavoitteen saavuttamisen suhteen kunhan vain tehdään oikeita asioita ahkerasti.

Tavoitteiden saavuttamiseen keskittyminen

Fokus on oltava myyntitavoitteiden saavuttamisessa. On häiriötekijöitä, jotka pyrkivät viemään fokuksen muualle, jolloin myyntitavoitteen saavuttamisen sijasta myynti ajautuu sivuraiteille.

Sivuraiteille joutumista on kun ihmiset ryhtyvät tarpeettomiin valmistautumista merkitseviin toimiin. Toisin sanoen, he tekevät jotain sellaista, jonka he kuvittelevat olevan valmistautumista varsinaiseen työhön.

Myyjä voi esittää, ettei myyntisuunnitelman asiaa voi tehdä vielä vaan on ensin tehtävä jotakin muuta, joka vie aikaa ja on vaikea toteuttaa. Esimerkiksi prospekteille ei voi soittaa, koska myyjällä ei ole aikaa soittamiseen, joten yritykselle on palkattava buukkaaja, mihin menee muutama kuukausi aikaa. 

Koulutus on aina valmistautumista ja sitä voidaan käyttää välineenä, jolla estetään toimeen ryhtyminen. Yleensä koulutus ei ole välttämätöntä suunnitellun tehtävän suorittamisen kannalta ja ihmiset oppivat paremmin tekemällä kuin kouluttautumalla.

Uudelleen organisointi voi olla sivuraide. Emme voi kehittää myyntiä, koska ensin meidän on organisoiduttava uudelleen on todennäköisesti itse asetettu myynnin kasvattamisen este.

Myyntijohtajan on oltava tarkkana, etteivät myyjät ja muu ympäristö johdattele tehtävää työtä sivuraiteille.

Lisää myyntitavoitteiden saavuttamisesta on seuraavassa artikkelissa: Tekemällä nämä 5 asiaa hyvä esimies varmistaa että tavoitteet toteutuvat

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Testaa kykysi toteutuksen johtajana
• Tehokkaan myyntijohtajan 3 työvälinettä
• Myynnin johtaminen ja myyntitoiminnan johtaminen – mitä eroa niillä on?
• Myyjiä tehokkaasti motivoivat palkkiomallit
• Myyntitavoitteet ja myynnin voimavarat riippuvat toisistaan