Myynnin esimies myyjien arvostamana valmentajana
Monien tutkimusten mukaan myynnin esimiehen myyjille antama henkilökohtainen valmennus on vaikuttavin keino myynnin tulosten nostamiseksi. Numeroiden paranemisen lisäksi valmennus lisää myös myyjien työtyytyväisyyttä. Hyvät myyjät jäävät taloon ja, ehkä yllättäen, saa huonot lähtemään.
Myyminen ei välttämättä ole kaikille mieluista. Työ on tuloshakuista, usein paineista ja raadollisen mitattavaa. Asiakkaiden torjunta on monelle henkisesti raskasta. Valmennus pistää myyjän ajattelemaan omaa työtään ja se voi johtaa paljastukseen, jossa myyjä toteaa itselleen, ettei myynti ole hänen juttunsa. Hän löytää jonkun paremman.
Myyjät arvostavat esimiestä, joka auttaa heitä saavuttamaan tuloksia. Avainsana tässä on auttaa. Jotkut esimiehet sanovat valmentavansa jo. Heille valmennus on keskusteluja ja suunnittelua yhdessä myyjien kanssa. Tarkoitus on sopia miten toimitaan. Usein esimies sanoo mitä myyjän on tehtävä ja esimies mielestään auttaa myyjää. Esimies toimii mielestään hyvässä tarkoituksessa, mutta silti myyjä voi hylätä tarjotun avun. Viimekädessä kuitenkin autettava päättää auttaako tarjottu apu vai ei. Kun myyjä arvostaa esimiestä niin silloin myyjä myös oikeasti kokee saavansa esimieheltä apua.
Myyjän on siis itse päätettävä mikä häntä auttaa. Silloin hän myös itse omistaa päätöksen. Jos päättäjä on esimies niin silloin päätöksen omistaja ei ole myyjä vaan esimies. Voi vaikuttaa ristiriitaiselta, että esimiehen on silti hyvä jakaa osaamistaan, tietojaan, näkemyksiään ja kokemuksiaan myyjälle. Se kuinka niitä jakaa määrittää miten myyjä ottaa ne vastaan.
Vastaanottoa edistää, että se tapahtuu tavalla, joka jättää myyjälle vapaan valinnan mahdollisuuden. Esimies voi sanoa ”haluatko kuulla mitä ehkä tekisin sinun housuissasi?” ja, jos myyjä vastaa ”kyllä”, hän valmistautuu kuulemaan esimiehen näkemyksen. Esimies voi esittää ideansa myös kysymyksen muodossa. Hän voi sanoa ”entä jos tekisit näin?”.
Monella esimiehellä on tarve kontrolloida myyjiä. Hänen on vaikea antaa myyjän itsensä päättää. Kontrollin tarve aiheuttaa painetta sekä myynnin esimiehelle itselleen, että myyjille, jotka haluavat, ettei heitä kontrolloida. Kun esimiehen kontrollin tarve on ylitsevuotavaa niin silloin puhutaan mikromanageeraamisesta.
Kaikesta huolimatta organisaatioissa työtä kontrolloidaan jollain tavalla. Kontrollikeinoja ovat tavoitteet, palkkiot, bonukset ja rangaistukset kuten erottaminen. On kontrollitekijöitä, jotka ovat joustamattomia. Myynnissä joustamatonta voivat olla asetetut tavoitteet ja, että crm-järjestelmää on käytettävä. Joustamattomien asioiden ulkopuolella on kuitenkin vapaata liikkumatilaa, jota voi hyödyntää. Sitä on mm osaamisen kehittäminen, ongelman ratkaisutaidot, yhteistoiminta, innovaatiot, luovuus jne.
Esimiehen on hyvä kertoa julki asiat, joista ei jousteta. Kun crm:n käyttö on pakollista niin silloin myyjien valmentaminen on sitä, että he alkavat käyttää crm:ää. Ellei joku käytä niin esimies kysyy esimerkiksi ”mihin sinä pyrit kun et käytä?”. Osa esimiehistä ei kuitenkaan puutu, jolloin se mistä ei jousteta, on vain nimellistä eikä todellista.
Valmentavaa johtamista edistää, että esimies viestii mahdollisimman tarkkaan ja selkeästi mitä hän haluaa. Silloin hän kertoo itsestään eikä kukaan voi olla siitä eri mieltä. Kun esimies sanoo myyjälle ”haluan, että saavutat myyntitavoitteen” niin ei myyjä voi siihen sanoa vastaan. Esimiehen on kuitenkin ensin selkeytettävä itselleen mitä hän tarkkaan ottaen haluaa, jotta hän voi viestiä sen myyjille.
Valmentava johtaminen on kysymysten esittämistä. Sille tielle on helppo lähteä pelkästään kysymällä useammin. Sen sijaan, että sanoo myyjälle ”tee näin” kysyykin, että ”miten ajattelit tehdä?” ja kuuntelee vastauksen ja kysyy lisää.
Valmentavassa johtamisessa kysymykset painottuvat nykytilaan ja tulevaisuuteen. Kysytään mitä nyt on, jotta todellisuus kirkastuu mahdollisimman tarkkaan ja siitä mitä ajatuksia ja aikomuksia on jatkon suhteen.
Kysyminen on viestintää. Kun esimies kysyy mitä myyjä on ajatellut tekevänsä niin esimies viestii, että hän pitää myyjän ajatuksia tärkeinä. Jos esimies ei koskaan kysy, niin se viestii, ettei hän piittaa. Kysyminen on välittämistä siitä asiasta, josta kysyy.
Kun uudet asiakkaat ovat tärkeitä ja esimies kysyy myyjältä ”mitä aiot tehdä uusien asiakkaiden hankkimiseksi” niin se on todennäköisesti tehokkaampaa kuin se, että esimies sanoo ”sinun on hankittava uusia asiakkaita”.
Valmentavan johtamisen kehikoksi sopii organisaation myyntiprosessi. Esimies tai myyjä valitsee konkreettisesen myyntitapauksen ja keskustelee siitä. Esimies kyselee myyjältä miten myyjä ajattelee toimia tai aikoo tehdä myyntitapauksen suhteen. Tästä on tarkemmin ilmaisessa ladattavassa pdf:ssä ”Myyntiprosessin valmentava johtaminen”, joka löytyy ladattavien e-kirjojen osiosta.
Myynnin esimies voi haluta valmennusta itselleen, jotta hänestä tulisi parempi valmentava johtaja. Valmentajan valmennus – coach-the-coach – tarkoittaa myynnin esimiehen valmennusta valmentamaan omia myyjiä.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:
Älykäs johtajuus – mitä se on ja kuinka se toimii?
Kommentit
Myynnin esimies myyjien arvostamana valmentajana — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>