Ei ole lainkaan epätavallista, että myyntiä parannetaan vain myyntitekniikoila ja psyykkaamalla myyjiä.

Myyntikouluttajat esittelevät myynnin makroteorioita. Blogit ja LinkedIn postaukset hehkuttavat intoa, intohimoa, uskallusta, riskinottoa ja muuta psyykkistä myynnin hyvettä. Mutta nuo ovat vain yksi myynnin puoli.

Lisäksi on toinen puoli: erinomainen myytävän ratkaisun tuntemus.

Myyjä myy vain sitä mitä hän tietää

Sitä mitä myyjä ei tiedä, sitä myyjä ei pysty myymään asiakkaalle.

Kun myyjä tietää ja tuntee myymänsä ratkaisun läpikotaisin eri puolilta, myyjä osaa keskustella asiakkaan kanssa sujuvasti ratkaisun kaikista puolista. Ei vain olla innostunut.

Onnistuneen myyntipresentaation edellytys on, että myyjä osaa tuotteensa tai palvelunsa läpeensä ulkoa ja sisältä. Myyjän on kyettävät keskustelemaan mistä tahansa tuotteen tai palvelun yksityiskohdasta, miten se on suunniteltu, miten sitä käytetään, mitä se tekee ja miksi, ja sovelluksista mihin tuote tai palvelu sopii.

Myyntiguru Brian Tracy kirjassa Advanced Selling Strategies.

Myyjän on tiedettävä seuraavia asioita mahdollisimman hyvin ja kattavasi:

• Mitkä ovat ratkaisun ominaisuudet, edut ja hyödyt?
• Miten hyödyt on todistettu?
• Miten asiakkaat käyttävät vastaavia ratkaisuja?
• Mitä asiakkaat sanovat tuotteesta ja miksi?
• Keitä asiakkaat oikein ovat?
• Mikä on ratkaisun historia?
• Miksi ratkaisusta on kehitetty sellainen kuin se on?
• Kuinka ratkaisu toteutetaan ja otetaan käyttöön? Millaisia erikoisia piirteitä siihen liittyy?
• Millaisia ovat kokonaisratkaisun osat, oheispalvelut, takuu, huolto, tuki ja miten ne toimitetaan asiakkaalle?
• Mitkä ovat hinnoittelun perusteet?

Ratkaisumyynti ja sen serkku konsultatiivinen myynti ovat sitä, että myyjä yhdistää asiakkaan tarpeet ja ongelmat siihen miten myytävä ratkaisu hoitaa ne.

Kun myyjä opiskelee oman ratkaisunsa läpeensä hyvin hän oppii mm:

1. tekemään asiakkalle hyviä kysymyksiä, jotka luotaavat asiakkaan tarpeita ja ongelmia, jotka sopivat myytävään ratkaisuun
2. kertomaan vakuuttavasti ratkaisun asiakkaan ilmaisemaan ongelmaan

Miten myyjä voisi yhdistää asiakkaan ongelman ja ratkaisunsa, ellei hän tunne omaa ratkaisuaan perin pohjin? Ei oikein mitenkään ja siksi moni epäonnistuu.

On epäuskottavaa, että ihminen uskoisi sellaiseen mitä ei tunne. Ei usko myyjä, eikä usko asiakaskaan kun myyjä ei usko. Ja se on myyjän tehtävä oppia tuntemaan ratkaisu kauttaaltaan, eikö niin?

Vasta kun myyjä uskoo itse ratkaisuun, hän pystyy saamaan asiakkaan uskomaan siihen.

Myyjälle syntyy myös itseluottamus ratkaisua kohtaan oppiessan sen kunnolla. Hän voi luottaa selviytyvänsä myyntikeskusteluissa, koska hän tietää paljon. Epävarmuutta on enää tuskin nimeksikään.

Miten myyjä voi opetella tuntemaan ratkaisunsa läpikotaisin?

Vastaan kysymykseen seuraavasti. Neil Rackham suosittaa kirjassaan SPIN Selling myyjiä analysoimaan ratkaisunsa luettelemalla kaikki ongelmat, jotka ratkaisu asiakkaalle hoitaa. Kannattaa listata ihan kaikki. Pienetkin. Ne voivat olla kulla-arvoisia, koska joku niistä voi olla ratkaiseva ero kilpailijaan verrattuna.

Toinen tapa on tehdä luettelo ratkaisun ominaisuuksista. Jokaisen ominaisuuden kohdalla kysyä “entä sitten”. Entä sitten on ikään kuin asiakas esittäisi kysymyksen “mitä väliä sillä on mulle”. Kirjataan vastaus kysymykseen ja kysytään vastauksesta uudelleen “entä sitten”. Jatketaan kunnes ei enää keksitä uusia vastauksia. Kirjataan kaikki vastaukset ylös ja siinä on raakaversio ratkaisun kaikista hyödyistä.

On vielä muutakin?

Myyjä voi tutustua ratkaisun tuottamiseen. Miten ratkaisu asiakkaalle tarkkaan ottaen tuotetaan, ketkä sen tekevät ja mitä he kertovat? Myyjän haastatellessa tekijöitä hän oppii paljon käytännöllisiä asioita. On vain kysyttävä jopa tyhmältä tuntuvia kysymykseiä. Miksi tämä tehdään näin? Miksei toisin? Paljonko kuluu aikaa? Mitä sitten tapahtuu? Miten tähän on päädytty?

Lisäksi myyjä voi seurata vieressä kun ihmiset käyttävät ratkaisua työhönsä ja kysyä käyttäjiltä. Olemalla utelias saa vastaukset ja oppii valtavasti ratkaisun konkreettisesta käytöstä. Myös parannuksia voi oppia.

Miten hyödyt ja edut on todistettu?

Hyödyt ovat vain väittämiä, ellei niden tueksi ole perusteita.

Osa hyödyistä ja eduista on todistettavissa maalaisjärjellä. Esimerkiksi SaaS-järjestelmä on käytössä 24/7 kaikkialla maailmassa, joten matkustava henkilökunta voi käyttää sitä koska tahansa missä tahansa.

Hyviä todisteita ovat asiakkaiden kertomat tapaukset. Tapauksista saa helpon tarinan. Sotatarinan juoni on yksinkertainen. Asiakkaan ongelma, toimitettu ratkaisu ja saadut tulokset. Kolme aihetta, jotka on vain avattava selkeiksi lauseiksi ja virkkeiksi. Niistä tulee lyhyt tarina.

Myyjä voi esiintyä silminnäkijänä. Esimerkiksi myyjä kertoo käyttöönoton sujuneen toisella asiakkaalla yhdessä viikossa, mikä säästi asiakkaan aikaa ja vaivaa.

Monissa yrityksissä ollaan autuaan tietämättömiä, mitä konkreettisia etuja ja hyötyjä asiakkaat ovat todellisuudessa saaneet. Niissä ei kysytä asiakkailta vaan oletetaan itse, minkä seurauksena myyjät ovat epävarmoja. Hehän tietävät arvanneensa. On eri asia saada fakta asiakkaan suusta kuin arvata itse.

Kerron miten ongelma korjaantuu: haastattelemalla asiakkaita syvällisesti ja yksityiskohtaisesti. Kysymällä miksi asiakas osti? Miksi asiakas valitsi yrityksen toimittajaksi? On kysyttävä mahdollisimman juurta jaksaen, jotta asia selviää.

Näkemyksellinen myynti on uusi myynnin malli

Näkemyksellisen, tai haastajamyynnin, idea on, että myyjä kertoo asiakkaalle sellaista mitä asiakas ei tiedä ennestään. Myyjällä on uusia näkemyksiä. Hän haastaa asiakkaan vanhat ajatukset uusilla.

Voidakseen antaa uusia näkemyksiä myyjän on tunnettava täydellisesti asiakkaskunnan tarpeet ja oma ratkaisunsa. Siksi haastajamyyjä onnistuu sovittamaan asiakkaan tarpeet ratkaisuunsa.

The Challenger Sale kirjassa esitetyn tutkimuksen mukaan ne myyjät ovat parhaita, jotka osaavat haastaa asiakkaan uusilla näkemyksillä. Esimerkkejä kuinka rakentaa elävän elämän kaupallisia näkemyksiä on kirjassa The Challenger Customer.

Opiskelemalla myymänsä ratkaisut ja asiakkaiden liiketoiminnan ongelmat haasteet, vaikeudet, onnistumiset, tarpeet ja kaikkea muuta mikä liittyy myytävään ratkaisuun, jokainen myyjä voi tulla näkemykselliseksi myyjäksi.

Sellaisia myyjiä on, mutta kaikki eivät ole.

Kun myynnin johto voi käynnistää kollektiivisen oppimisprosessin. Koko myyntiorganisaatio voi paneutua opiskelemaan ratkaisun, asiakkaiden tilanteet, jakaa tietoa keskenään, tuottaa myyntiaineistot, hioa ja viilata täydellisen voittavan paketin, jota on ilo esitellä asiakkaille, jotka hämmästyksestä selvittyään allekirjoittavat sopimuksen.

Ratkaisut tulevat yhä monimutkaisemmiksi ja vauhti vaan kiihtyy

Maailman trendi ei ole helpottumassa. Ratkaisujen monimutkaistuminen, ostamiseen osallistuvien ihmisten määrän kasvaminen ja yleisen muutoksen vauhdin kiihtyminen ei helpota myyjän tilannetta yhtään. On parempi hypätä junaan tänään. Huomenna se on jo kauenpana ja vaatii isomman loikan.

Lopuksi hyvä lukijani. Minulla on sinulle kaksi kysymystä.

1. Jos olet myyjä niin miten hyvin tunnet ratkaisusi?
2. Jos olet myynnin johtaja niin miten hyvin sinä ja myyjäsi tunnette ratkaisunne?

Kirjaa ylös mitä et tunne ja opettele. Käytä myyntikokouksia ja ideariihiä ja tarvittaessa ulkopuolista coachia objektiivisena apuna.

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• 3 vankkaa uusasiakashankinnan periaatetta menestyvään b2b myyntiin
• Ensimmäisenä mieleen tuleva ratkaisu on yleensä väärä
• Asiakaskunnan 3 ostomoodia
• Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa
• Hyvä ratkaisumyyjä osaa välttää nämä 2 virhettä