Syy miksi myyjät ja myyntiorganisaatiot eivät saavuta tavoitteitaan on usein tulos liian pienestä myyntimahdollisuuksien määrästä. Myyntijohtajat katsovat myyntiputkea, jossa näyttäisi olevan riittävästi mahdollisuuksia ja he uskovat, että voittamalla ne, myyntitavoitteet toteutuvat. Kuitenkin yksi tai kaksi negatiivista yllätystä riittää usein tuhoamaan tavoitteiden saavuttamisen.

Uusien myyntimahdollisuuksien etsiminen, prospektointi, on paras ja turvallisin lähestymistapa tavoitteiden saavuttamiseen. Myyntimahdollisuuksia on oltava enemmän kuin riittävästi tavoitteisiin nähden. On oletettava, että joukossa on kielteisiä yllätyksiä.

Myyntiputki on sama kuin myyntisuppilo

Samasta myynnin vaiheittaisesta prosessista käytetään kahta nimitystä: myyntiputki ja myyntisuppilo. Englanniksi sanat ovat sales pipe ja sales funnel. Molemmat tarkoittavat samaa asiaa.

Keskittymällä myyntiputkessa olevien voittamiseen tyhjää myyntiputken

Jos myyjät keskittyvät myyntiputkessa jo oleviin myyntimahdollisuuksiin, ja onnistuisivat nopeuttamaan kauppojen saamista, mikä on epätodennäköistä, niin he käytännössä vähentävät myyntimahdollisuuksiensa määrää.

Myyntiputken jatkuva täyttäminen on varmin tae siitä, että myynti kasvaa. Siksi myyjien ja myyntiorganisaatioiden on keskityttävä myyntiputken täyttämiseen. 

Ellei myyntiputken täyttäminen ole prioriteetti, myynti vaihtelee

Kun myyntiputki on tyhjä niin myyntiorganisaation on pakko ryhtyä etsimään uusia myyntimahdollisuuksia. Vähitellen myyntiputki täyttyy myyntimahdollisuuksista, jolloin myyntiorganisaatio siirtää prioriteetin myyntiputkessa oleviin mahdollisuuksiin. Tätä voi edistää myyntijohdosta tuleva paine klousata putkessa olevat myyntimahdollisuudet. Lopputuloksena on tyhjä myyntiputki ja myyjien on uudelleen aloitettava myyntiputken täyttäminen etsimällä uusia myyntimahdollisuuksia.

Myyntiputki ja myyntisykli ovat yhteydessä toisiinsa

Myyntisykli on aika joka kuluu myyntimahdollisuuden tunnistamisesta kaupan toteutumiseen. Myyntisyklin pituus riippuen myytävästä tuotteesta ja palvelusta ja asiakkaiden ostoprosessista. 

Myyntiputkesta on järkevä puhua silloin kun myynnissä on useita vaiheita, joiden välissä kuluu kalenteriaikaa, jolloin myyntisyklin pituus on yleensä viikkoja tai kuukausia pitkä ja voi olla jopa useita vuosia pitkä. 

Kun myyntisyklin pituus on 6 kuukautta niin myyntiputken tyhjäämisestä seuraa, että uusia kauppoja saa 6 kuukauden kuluttua. Se aika kuluu uuden löydetyn myyntimahdollisuuden työstämiseksi kaupaksi asti. Siksi on hirveän tärkeää, ettei myyntiputkea tyhjätä, koska tyhjäämistä seuraa myyntisyklin pituinen ajanjakso, jolloin ei ole uusia kauppoja.

Myyntiputkessa olevien työstäminen on usein sijaistoimintaa

Keskimääräinen myyjä tykkää työskennellä tunnistamiensa myyntimahdollisuuksien parissa. Myyjällä voi olla ajatus, että hän voi nopeuttaa omalla toiminnallaan kaupan saamista. Joskus niin voi käydäkin ja silloin myyjä osaa ehdottaa asiakkaalle jotakin sellaista, minkä seurauksena asiakas voi päätyä kauppaan hiukan nopeammin.

Yleensä kuitenkin myyjän mahdollisuudet myyntisyklin nopeuttamiseen ovat pienet. Myyntisyklin pituus riippuu erityisesti siitä miten nopeasti asiakas itse pystyy päättämään kaupasta.

Kun myyjä keskittyy myyntiputkessa olevien myyntimahdollisuuksien hoitamiseen hän voi käyttää aikaansa turhaan, ei pysty nopeuttamaan myyntisykliä, työskentelee putken tyhjentämiseksi sen sijaan, että hän käyttäisi aikaansa myyntiputken täyttämiseen.



Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Tavallisesta myyntijohtajasta myynnin jatkuvan parantamisen ammattilaiseksi
• Myyntisuppilo ja prospektointi avain tasaiseen myynnin kasvuun
• Myynnin kehittäminen – b2b-myynnin tehostamisen ratkaisuja tiettyihin tilanteisiin
• Myyntitoiminnan ketterä kehittäminen asiakashankinnassa
• Valmentava johtaminen muutoksen mahdollistajana