Tapasin asiakkaan myyjää tarkoituksena keskustella uusien asiakkaiden hankkimisesta. Firma oli aloittava yritys, joten oli aivan täysin selvää, että se tarvitsee uusia asiakkaita ylipäänsä selviytyäkseen saati kasvaakseen.

Puhuttiin siitä, miten uusia asiakkaita voisi etsiä. Kun ehdotin, että niitä voisi etsiä googlaamalla niin myyjä kysyi millä hakusanalla.

En sinusta tiedä, mutta minulle se oli avuttomuuden merkki. Kyllä myyjän on tiedettävä millaisia asiakkaita hän etsii ja millä hakusanoilla ne netistä ja hakemistoista löytyvät.

Myyjän työsuhde päättyi aikanaan ja aivan sattumalta firmassa oli eräs naishenkilö, jo puoliksi eläkkeellä ja joka ei ollut koskaan myynyt yhtään mitään. Ja se oli hän, joka löysi useita satoja kohdeyrityksiä.

No. Uusien asiakkaiden hankkiminen ei valitettavasti ole kaikkien myyjien mieleistä työtä. Se on vaan on ikävä tosiasia, että suurin osa loistavista myyjistä loistavat kun joku muu antaa heille myyntimahdollisuuden. Mutta jonkun muun on ensin avattava heille ovi.

Kaikilla yrityksillä ei ole mahdollista pitää myyjää, joka avaa ovia ja toista, joka siten käy avatusta ovesta ja myy. Molemmat on oltava samassa persoonassa. Saman myyjän on sekä täytettävä myyntisuppiloa uusilla mahdollisilla asiakkailla, että hoidettava ne, jotka jo ovat myyntiputkessa. Kokemus osoittaa, että valtaosa myyjistä hoitaa mieluimmin myyntisuppilossa olevia kuin etsii uusia asiakkaita.

Useimmille myyjille kylmäsoitto on pahinta mitä he tietävät. Heidän pakottamisensa kylmäsoittoihin on jatkuvaa pakottamista, jatkuvaa vääntämistä, josta kukaan ei tykkää. Mutta on vaihtoehtoja.

Uusia asiakkaita voi hankkia monilla eri tavoilla. Kylmäsoitto ei ole ainoa. On kirjeet, sähköpostit ja some. On mainonta, messut ja lehtiartikkelit.

Eräs asiakkaani, joka on eräs Suomen menestyneimpiä start-upeja ja saanut satojen miljoonien arvosta pääomasijoituksia, kontaktoi uusia mahdollisia asiakkaita informatiivisella tietopaketilla, mitä seuraa soitto. Eikä se soitto ole enää kylmä. 

Jos mietit miten saada uusia asiakkaita, ja sitä kannattaa miettiä, niin mieti koko prosessia. Suositukseni on, että rakenna prosessi vahvuuksien varaan. Jos myyjät soittavat mielellään kylmästi, jatka sitä, mutta jos he eivät soita, yritä kiertää vaikea asia muuttamalla uusien asiakkaiden hankintaprosessi.

Väärin suunniteltu aikataulu johtaa turhaan ja kalliiseen vitkutteluun

Eräässä yrityksessä 20 asiakkaalle soittaminen kesti kuukauden, koska soittamiselle oli varattu runsaasti aikaa. Kuitenkin saman määrän voi soittaa läpi yhdessä tunnissa. Se on täysin mahdollista, mutta sitä varten on hiukan valmistauduttava.

Soittamiselle varataan kalenterista kellonaika. Yksi tunti voi riittää, jos soitettavia on 20 ja puoli tuntia, jos soitettavia on 10. Suurempia määriä varten on varattava enemmän aikaa tai useampia soittotunteja. Esimerkiksi päivässä voi olla kaksi soittotuntia niin, että aamupäivällä on yksi tunti ja iltapäivällä on toinen tunti.

Soittoon valmistautumiseen kuuluu, että suunnittelee ennalta mitä soitettaessa sanoo. Se mitä sanoo, riippuu toimialasta, soiton tavoitteista, myytävästä tuotteesta tai palvelusta jne. Toisin sanoen myyntiympäristöstä.

Vielä yksi valmistautumiseen liittyvä asia on soitettavien luettelointi. On tulostettava luettelo kohteista puhelinnumeroineen. Tulosteeseen soittaja tekee kynällä muistiinpanot.

Soittotunnin aikana soittaja keskittyy soittamiseen ja puhelinkeskusteluihin niiden kanssa, jotka vastaavat puheluun.

Kahdesta kymmenestä soitettavasta voi vastata 10, joiden kanssa soittaja käy myyntikeskustelun. Niille, jotka eivät vastanneet, voi soittaa toisena aikana. Koska heitä on vähemmän, riittää soittamiseen puoli tuntia.

Vasta kun soittotunti on päättynyt myyjä päivittää CRM-järjestelmän, juo kahvit, katsoo kivan kissavideon ja tekee tarvittaessa uuden soittoluettelon tulevaa soittotuntia varten.

Eräässä yrityksessä soitettavia oli 600 kappaletta ja yrityksen tarkoitus oli soittaa ne kaikki läpi muutamassa kuukaudessa viiden henkilön voimin.

Kuitenkin 600 soitettavaa on vain 120 soitettavaa per myyjä. Ajastettuna niin, että jokainen myyjä soittaa tunnin päivässä ja sinä aikana veivaa numeron 20 kertaa, soittaa viisi myyjää sadalle asiakkaalle per päivä. Kestää vain kuusi päivää soittaa jokaiselle 600:sta mahdollisesta asiakkaasta.

Myyntikeskusteluja he käyvät 300 kappaletta kuudessa päivässä oletuksella, että puolet vastaa puheluun. Kuuden päivän jälkeen soitettavia on enää 300 kappaletta ja niiden soittamiseen menee 3 päivää koko myyntiryhmältä. 

Yrityksen myyntisuppilo täyttyy tällä tavalla muutamassa päivässä, mutta soittamiseen oli suunniteltu käytettävän useita kuukausia, mikä oli aivan hullua.

Jättämällä runsaasti aikaa soitteluun soittajat toki käyttävät kaiken soitteluun varatun ajan. Se vaikuttaa valtavasti myyntituloksiin, että soitetaanko sadoille muutamassa päivässä vai käytetäänkö soitteluun useita kuukausia.

Uusien asiakkaiden hankinnan peukalosääntöjä

Yleensä yritysten johto havittelee uusia asiakkaita. Heille uusien asiakkaiden hankkiminen on se asia, jossa onnistuminen määrittää menestyykö yritys isosti, keskinkertaisesti vai huonosti.

Menestyvä uusasiakashankinta on prosessi. Siinä edellinen vaihe määrittää mitä myyjä tekee seuraavaksi. Jos uusien asiakkaiden prospektointi perustuu sähköpostien lähettämiseen niin ensimmäinen vaihe on, että asiakas lukee sähköpostin. Sähköposti on siis oltava niin kiinnostava, että se luetaan. Jos toinen vaihe on tapaamisen sopiminen soittamalla, niin se mitä oli sähköpostissa määrittää sitä mitä on sanottava kun soittaa. Soitto on jatkumo sähköpostille. Tapaaminen on tapaamissoiton jatke.

Pesäpalloa lyödään niin, että ulkopelaaja ehtii juosta pesältä toiselle ja kolmospesältä kotipesään. Golfissa lähestymislyönnillä tavoitellaan hyvää griinialastuloa, jolta putataan koloon. Jalkapallossa maalia kohti mennään syöttelemällä pelaajalta toiselle kunnes pallollinen pelaaja on hyvässä laukaisuasemassa. Uusasiakashankinta on samalla tavalla vaihe vaiheelta pelaamista.

Hyvä peukalosääntö on erilaistaminen. Potentiaalisille asiakkaille on ilmaistava yrityksen erilaisuus. Eivät asiakkaat muuten sitä tiedä. Tämä on yleensä se kaikkein haastavin vaihe. Jos viesti on lattea, se ei kiinnosta ketään. Ikävä kyllä se on 

On valittava miten yritys toimittaa erilaistavan viestin potentiaalisille asiakkaille. On internet-sivut, s-postimarkkinointi, lehti-ilmoitukset, suorapostitukset, kylmät soitot ja asiakastapaamiset. Viestin kuljettamisen keinoja on riittävästi.

Potentiaaliset asiakkaat voivat ilmaista oma-aloitteisesti kiinnostuksensa. Internet on tuonut siihen ennen näkemättömät puitteet, mutta yritykset hyödyntävät heikosti potentiaalisen asiakkaan itsensä ilmaisua.

Monet kaupat edellyttävät potentiaalisen asiakkaan kanssa käytävää keskustelua. Muuten kauppaa ei synny. Yleinen keino keskusteluun pääsemiseksi on soittaa asiakkaalle tapaamisen aikaansaamiseksi. Mitä soittaja sanoo määräytyy siitä missä tilanteessa soitto tehdään. Onko soitettavalle lähetetty postissa tai s-postilla jotakin etukäteen, onko potentiaalinen asiakas itse ilmaissut kiinnostuksensa vai onko soiton kohde ns kylmä?

Asiakastapaamisen soittamisessa on kaksi tärkeää huomioitavaa asiaa:

• Asiakas päättää. Soittajan on kuunneltava asiakkaan ajatuksia

• Asiakasta tulee johtaa. Soittajan on opastettava asiakas päätökseen
  
  

Virhe on yrittää myydä puhelimessa kun tavoite on saada sovittua tapaaminen. Virhe on kepuloida tapaamisen aikaan saamiseksi ja olettaa, että potentiaalinen asiakas on niin tyhmä, ettei huomaa kepulointia.

Uuasiakashankinnan suunnittelulla pääsee pidemmälle kuin suunnittelemattomalla lonkalta ampumiselta. Suurin työ on ajatella, mitä kussakin prosessin vaiheessa tulee tehdä. 

Itse toteutuksen voi tehdä palasissa. Mikään ei estä parantamasta alkuperäistä suunnitelmaa

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• 3 vankkaa uusasiakashankinnan periaatetta menestyvään b2b myyntiin
• Myyntiosaamisen parantaminen yrittämättä myydä
• Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa
• Myynnin kehittäminen – b2b-myynnin tehostamisen ratkaisuja tiettyihin tilanteisiin
• Uutta ajattelua myyntiin ja myynnin johtamiseen