Kokemuksia ja vinkkejä virtuaalisesta myynnistä korona-aikana
Maailmanlaajuinen pandemia on pakottanut myynnin muutokseen. Maaliskuussa vain muutamassa päivässä myyjät, jotka matkustivat messuille Lontooseen tai Saksaan, huomasivat tulleensa tapahtumaan, joka oli peruttu myyjän lennon aikana tai, jonne ei tullut juuri kukaan muu. Muutos oli nopea, äkillinen ja vaikutti eniten niihin myyjiin, joiden myyntiprosessi perustuu asiakkaiden henkilökohtaisiin tapaamisiin kasvotusten.
On mahdollista, että korona vaikeuttaa vielä pitkään kasvotusten tapahtuvaa myymistä ja mediatietojen mukaan on myös mahdollista, että vaikka epidemia joskus laantuu, niin siihen mikä ennen oli normaalia, ei enää palata. Uudessa normaalissa kasvotusten tapahtuvalla myynnillä on eri merkitys kuin aikaisemmin.
Epidemialle emme myyjinä mitään voi. Meidän on sopeuduttava ympäröivään todellisuuteen ja pyrittävä löytämään siitä juuri meille sopivat parhaiten toimivat menetelmät. Meidän on myyjinä muutettava jotain totutuissa tavoistamme hankkia asiakkaita ja pitää asiakkaisiin yhteyttä.
Mitä nopeammin me voimme sopeutua muuttuneeseen ympäristöön, sitä suuremman kilpailuedun me saamme suhteessa niihin yrityksiin, jotka eivät pysty sopeuttamaan myyntiprosessiaan muuttuneeseen tilanteeseen.
Olen myynyt virtuaalisesti ja kerron alla saamistani kokemuksista.
Virtuaalisen etämyynnin kolme tärkeintä välinettä
Kokemukseni mukaan virtuaalisen etämyynnin kolme tärkeintä ja keskeisintä välinettä ovat sähköposti, puhelin ja videoneuvottelu. Monilla ellei jopa kaikilla myyjillä ja myynnin johtajilla, on kokemusta kaikista kolmesta välineestä ajalta, jolloin myyntiprosessin osana oli asiakaspalaveri kasvotusten. Kun yksi vaihe – asiakastapaaminen – nykyään puuttuu niin myyntiprosessin on tukeuduttava enemmän virtuaalisiin välineisiin.
Kokemuksiani sähköpostin käytöstä virtuaalimyynnissä ovat:
- sähköpostilla on mahdollista viedä myyntiä pidemmälle kuin yleensä on uskottu keskityttäessä asiakastapaamisten saamiseen
- toimivan sähköpostiviestin perusta on, että asiakas kykenee sulattamaan saamansa viestin
- laaja aineisto, sekava ja epälooginen tekstin muotoilu toimivat huonosti
- viestien rakenteen perusta on oltava: 1) kiinnostuksen herättäminen, 2) luottamuksen herättäminen. Nimenomaan tässä järjestyksessä. Toisin päin ei toimi
- sähköpostien on oltava persoonallisia, ihmiseltä toiselle ihmiselle, myyjältä asiakkaalle, mikä toimii yleistä markkinointiviestiä paremmin
- sähköpostilla voi välittää ystävällisyyttä, arvostusta jne valitsemalla sanansa oikein.
Lisätietoja myyvästä kirjoittamisesta on oppaissa Myyvän kirjoittamisen aakkoset ja Keino jolla saat asiakkaasi vastaamaan
Toinen virtuaalisen myynnin kulmakivi on videoneuvottelu. Kokemuksiani videoneuvotteluista virtuaalisessa myynnissä ovat:
- asiakkaat ovat valmiimpia hyväksymään videoneuvottelun kuin kasvotusten tapahtuvan tapaamisen, mikä on mahdollisuus
- asiakkaiden kalentereissa on enemmän aikaa vapaana
- asiakkaalle ei tule aiheuttaa informaatioähkyä, jonka seurauksena hän ei ota mitään vastaa
- informaatiota on tarjottava asiakkaalle palasina, jotka asiakas pystyy sulattamaan
- tarvittaessa voi sopia uuden videoneuvottelun. Uuden videoneuvottelun sopiminen on helpompaa kuin uuden tapaamisen sopiminen
- videoneuvottelussa asiakkaan huomiota voivat viedä tekniset yksityiskohdat, joten käytetyn videoneuvottelutekniikan on oltava varmatoimista
Kolmas virtuaalisen myynnin kulmakivi on soittaminen. Asiakkaiden hankkiminen soittamalla asiakastapaamisia on ollut monelle myyntiorganisaatiolle tapa, jolla asiakkaat on hankittu. Tapaamisten soittamisen sijasta nyt olisi soitettava videoneuvottelujen sopimiseksi.
Vanhat tapaamisten soittamisen lait pitkälti pätevät. Muutos tapaamisesta videoneuvotteluun tekee kuitenkin sen, että fyysisten tapaamisten sijasta sovitaan videoneuvotteluja.
Lisätietoja tapaamisten soittamisesta on Oppaassa tapaamisten sopimiseen puhelimessa.
Tapaamisia pidetään edelleen. Tapaamisten määrä on kuitenkin entistä pienempi koska vähemmän tärkeät tapaamiset ovat korvautuneet video- ja puhelineuvotteluilla. Asiakkaat eivät halua enää tavata meitä myyjiä muuten kuin tärkeissä asioissa, joiden hoittaminen ei onnistu virtuaalisesti.
Virtuaalinen myyminen muuttuneessa ympäristössä
Myyntiorganisaatioiden johto ja myyjät joutuvat miettimään uusia keinoja, miten hankkia uusia asiakkaita, miten prospektoida kun ei voi tavata ja kuinka pitää yhteyttä asiakkaisiin.
Monet myynnin parissa työskentelevät ovat uskoneet – ja osa uskoo yhä –, että myynti onnistuu vain kasvotusten henkilökohtaisissa tapaamisissa.
Maailman tilanne ei kuitenkaan salli kasvotusten tapaamisia ja sen vuoksi myyntiorganisaatioiden on löydettävä uusia myyntitapoja vanhojen perinteisten tilalle.
Tarjoan apua myynnin kehittämiseen erityisesti b2b-myynnissä Suomessa ja ulkomailla näkökulmalla yrityksen strategian tehokas toteutus.
Kommentit
Kokemuksia ja vinkkejä virtuaalisesta myynnistä korona-aikana — Ei kommentteja
HTML tags allowed in your comment: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>