Keinoja huippumyyjäksi kehittymiseen myyntityötä tekemällä
Brian Tracy kertoo kirjassa Advanced Selling Strategies, että hän opetteli myymään uusissa työpaikoissaan kontaktoimalla nopeasti 100 asiakasta. Hänen tarkoituksensa oli kuulla kaikki asiakkaiden vastaväitteet, oppia asiakkaiden ajatukset myytävästä tuotteesta ja kaikki kaupan esteet. Hän ei yrittänyt myydä vaan hän keskittyi tarkoituksellisesti opettelemaan myymistä.
Harva myyjä pyrkii yhtä määrätietoisesti tulemaan myynnissä paremmaksi kuin Brian Tracy teki. Yksi syy on, etteivät myyjät tiedä kuinka he voisivat opetella parantamaan omaa osaamistaan tilanteissa, joissa todellista myyntiä tehdään.
Kerron tässä artikkelissa keinoja, joilla myyjät itse ja myynnin johto voivat kehittää jatkuvasti myynnillistä osaamistaan myyntiä tehdessään.
Myyjänä kehittyminen on mahdollista
Ensimmäinen askel myynnin kyvykkyyden asteittaisessa nostamisessa on sen hyväksyminen, että parannus on mahdollinen, mutta se edellyttää luopumista business-as-usual ajattelusta.
Parannus ei tapahdu toistamalla samaa jatkuvasti vaan, jotain on muututtava, jotta parannusta tapahtuu. On valittava parantamisen pyrkimyksen ja samalla tavalla jatkamisen välillä.
Yksi este myyjien oman kehittymisen tiellä on usko siihen, että on ominaisuuksiltaan rajoittunut. Kylmäsoittojen tekeminen on monelle myyjälle lähtökohtaisesti asia, jota hän ei koe voivansa tehdä. Joillekin myyjille iso kompastuskivi on usko, etteivät he pysty omaksumaan riittävästi vaativan teknisen tuotteen tuotetietoja. Myyjien on astuttava oman mukavuusalueensa ulkopuolelle.
Kokemuksesta on havaittu, että hyvät myyjät voivat taantua myydessään pitkään samalla tavalla. He alkavat mm oikaista myyntiprosessissa ja itse asiassa heikentävät tuloksiaan. Hyvien myyjien on fokusoitava myynnin yksityiskohtiin ja parannettava niitä.
Taidot, joihin liittyy vuorovaikutus muiden ihmisten kanssa, ovat vaikeimmin kehitettäviä taitoja. Myyminen ja johtaminen ovat sellaisia taitoja.
Urheilussa hyvyyttä voi mitata kellolla tai pituusmitalla, mutta myynnissä selkeät mittarit puuttuvat. Myyjät tarvitsevat keinot ja menetelmät oman kehittymisensä seuraamiseen ja taitojensa edelleen kehittämiseen.
Myyntikoulutus sopii myynnin perustietojen opetteluun
Myynnin koulutus on yksi keino myyntikyvykkyyden kasvattamiseen. Koulutus on kuitenkin tiedon jakamista. Tiedon jakamisen tausta-ajatus on, että kunhan myyjälle kerrotaan myymisen taidoista niin hän alkaa käyttää tietoja. Tutkimukset osoittavat kerta toisensa jälkeen, että koulutus toimii kuitenkin heikosti. Pelkkä tieto ei riitä.
Myyntikoulutus sopii parhaiten noviiseille, joilta puuttuu myynnin perusosaaminen. Koulutuksessa he saavat tarvitsemiaan perustietoja. Konkareille myyntikoulutus voi sen sijaan olla turhauttava pakkopullakokemus, jonka paras anti on päästä vapaalle.
Myyjien on kehityttävä työssään tullakseen huippumyyjäksi.
Myyjänä kehittymisen keinoja voi oppia
Kuinka hyvä myyjä on, ei ole itsestään selvää. Hyvinä myyjinä pidetään yleensä henkilöitä, jotka saavat eniten kauppaa, mutta myyntitulokset voivat selittyä asiakaskunnalla ja maantieteellä. Myös sattumalla on vaikutusta. Myyjä on hyvä vain yhtenä vuonna.
Eräässä yrityksessä parhaan myyjän palkinnon sai henkilö, joka oli ollut lähes koko ajan sairaslomalla, jolloin hänen asiakkaansa olivat vain jatkaneet ostamista ilman myyjän vaikutusta. Selvästikään parhaan myyjän arviointikriteerit eivät mitanneet myyjän paremmuutta itse myyntityössä.
Myyjät eroavat urheilijoista. Urheilusuorituksissa hyvät urheilijat kilpailevat samalla radalla tai kentällä. Olosuhteet ovat kaikille samat. Kellolla, pisteillä ja mittanauhalla selviää yksiselitteisesti kuinka hyvä kukin on ja urheilija saa palautteen hyvyydestään. Jotta myyjä voisi edistyä, hänen on myös saatava palaute toiminnastaan.
Myyjän saaman palautteen lisääminen
Myyjän on tiedettävä missä hänellä on puutteita voidakseen korjata ne. Seuraavassa on muutamia myynnissä käytettäviä palautekeinoja.
Keinoja palautteen saamisen on mm myyntikäynnin harjoittelu fiman myyjien kesken. Eräs asiakasyritykseni pitää säännöllisiä myyntiharjoituksia, joissa myyjät simuloivat asiakaskäyntiä. Harjoituksen jälkeen myyjä saa palautteen kollegoiltaan ja esimieheltään suorituksestaan.
Simulointia voi kritisoida sillä, että se on epäaito tilanne. Osallistujat näyttelevät eikä simulointi ole sama kuin aito asiakaskontakti. Simulointi tuottaa kuitenkin jotain palautetta myyjälle, vaikka saatu palaute ei olisikaan absoluuttisen tarkkaa. On parempi saada jotain palautetta kuin ei mitään.
Myynnin johdon ja myyjän yhteiset asiakaskäynnit on toinen keino tuottaa kehittävää palautetta myyjälle. Yhteiskäynnin jälkeinen myyntijohtajan ja myyjän välinen palautekeskustelu on siinä tärkeä. Henkilökohtaisen palautteen antamisen taito on yksi osaamisen laji, joka myyntijohdon on hyvä omaksua.
Puhelimitse myyvissä yrityksissä on yleistä, että myyjän soittoja seuraa joku pidemmälle edistynyt myyjä tai esimies, joka antaa välittömästi soiton jälkeen myyjälle palautetta.
Myymisen kehittämiseen käytettävää palautetta voi hankkia asiakaskyselyillä. Saadun palauttee on hyvä olla tarpeeksi yksityiskohtainen, jotta sen perusteella myyjä pystyy tunnistamaan puutteensa ja kehittämään toimintaansa paremmaksi.
Edellä mainitut keinota ovat toisten antamaan palautteeseen perustuvia. Alempana on siitä, kuinka myyjä voi itse hankkia palautetta omasta toiminnastaan. Mielikuva myynnistä on tärkeä oman palautteen hankkimiseen.
Mielikuvat myymisestä ja niiden vaikutus myymiseen
Monet urheilijat käyvät suorituksensa ennalta läpi mielessään ja tekevät suorituksensa vasta sen jälkeen. Tällaista mielikuvaharjoittelua myyjät eivät juuri koskaan tee, mutta kaikilla myyjillä on valmiina mielikuva siitä, mitä myyminen hänelle on. Myyjä noudattaa päässään olevaa mielikuvaa.
Myyjän on täydennettävä mielessään oleva mielikuva myymisestä, voidakseen kehittyä myyjänä, koska saman mielikuvan toistaminen ei muuta mitään.
Yksi tapa muuttaa mielikuvaa on, että ennen asiakastapaamista myyjä kuvittelee mielessään tapaamisen kulun ja käynnin jälkeen vertaa toteutunutta ennakkokuvitelmaansa. Miten ne eroavat toisistaan? Mitä myyjä tekisi toisin?
Kaikkein paras keino on käydä aikajärjestyksessä mielessään läpi mitä myyntikäynnin aikana tapahtui. Mitä asiakas sanoi ja miltä se myyjästä tuntui ja mitän myyjä sanoi vastaukseksi? Miten paljon myyjä ylipäänsä muistaa tapaamisen kulusta ja siitä mitä tapaamisen aikana on sanottu?
Useimmat myyjät tyytyvät asiakaskäynnin lopputulokseen käymättä mielessään läpi käynnin aikajanaa ja yksityiskohtia. He hukkaavat arvokkaan mahdollisuuden oppia paremmaksi myyjäksi. Aina ei edes lopputulos ole kovin mairitteleva, vaikka myyjä sanoisikin ”käynti oli hyvä”. Hyväksi käynniksi myyjä voi leimata mukavan keskustelun kahvipöydässä, mikä ei auta pätkääkään hyväksi myyjäksi kehittymisessä.
Vastaamalla edellä mainittuihin kysymyksiin myyjä saa tietoa itselleen oman mielikuvansa oikeellisuudesta ja mitä hänen tulisi muuttaa mielikuvassaan.
Valitettavasti monet myynnin johtajat tukevat tajuamattaan oppimattomuutta keskittymällä asiakaskäynnin tuloksiin. He voivat muuttaa tilannetta paremmaksi pyytämällä myyjää kertomaan aikajärjestyksessä kuinka asiakaskäynti eteni.
Tehokas keino myyjien osaamisen kehittämiseen on myynnin johdon antama coaching. Coachauksen asialistan saa myyntiprosessista. Coach esittää myyjälle kysymyksiä prosessin eri vaiheissa olevista asiakkaista, mikä pakottaa myyjän ennakoimaan toimintaansa. Ennakointi luo myyjälle mielikuvan tulevasta.
Myyntiprosessin mukaisen coachauksen etu on, että se pilkkoo myynnin suorituksen paremmin hallittaviksi ja tunnistettaviksi paloiksi. Myyjä voi konkreettisesti keskittyä yhden palasen parantamiseen.
Mitä yksityiskohtaisemmaksi myyjän mielikuva myymisestä kehittyy, sitä monipuolisemmin hän osaa myydä dynaamisesti muuttuvissa asiakastilanteissa. Mitä monipuolisempi mielikuva on, sitä paremmin myyjä osaa täydentää ja kehittää mielikuvaansa ja hän tulee paremmaksi myyjäksi.
Huonojen myyjien ominaisuus on, että he kieltäytyvät mielikuviensa muuttamisesta. He ovat valinneet yhden kiinteän mielikuvan, mitä he tulevat noudattamaan. Kävi miten kävi. Hekin voivat muuttaa mielikuvaansa kunhan se itse huomaavat, että valittu mielikuva on puutteellinen. Muutoksessa oleellinen on itse tehty huomio.
Myynnin johdolle haaste on saada myyjän mielikuva muuttumaan. Se voi onnistua turvallisessa tilanteessa saattamalla myyjä havaitsemaan mielikuvan muutostarve. Palaute on yksi keino.
Toinen on, että myynnin johto kertoo oman mielikuvansa myymisestä. Huono myyjä voi havaita oman mielikuvansa puutteet ja omaksua korjaavat toimenpiteet.
Lisää palautetta myyjät saavat yrityksen sisäisistä coachauksista.
Yrityksen sisäinen myyjien coachaus
Monet myyntikirjailijat kertovat tarinoita myyjistä, jotka ovat olleet heidän myyntiurallaan, yleensä uran alkuaikoina, merkittäviä roolimalleja ja esimerkkejä hyvistä myyjistä. Yrityksessä voi olla sellaisia myyjiä, jotka voivat toimia roolimalleina muille myyjille. Antaa heidän kertoa huonommille myyjille heidän mielikuvansa ja ajatuksensa myymisestä, jotta muut voivat oppia. Hyvä myyjä voi kertoa muille myyjille kuinka hän presentoi asiakaskäynnillä.
Myynnin johdollle myyjien coachaus on tärkeä keino nostaa myyjien kyvykkyyttä. Coachaus ei ole aina mukavaa, koska myyjän on astuttava epämukavuusalueelle voidakseen myydä paremmin. Coachin on aistittava vaatiiko hän kerralla liikaa epämukavuuusalueelle menemistä. Jos niin on, kannattaa pienentää askeleiden mittaa ja ottaa seuraava loikka myöhemmin.
Coachausta voi harjoitella ja sen voi omaksua. Apuna voi olla coachi, joka coachaa myynnin johtoa coachaamaan. Toimin itse sellaisena coachina.
Myymisen parantamiseen pätee jatkuvan parantamisen ideologia, mitä käytetään muissa yrityksen toiminnoissa kuten laadun ja leanin kehittämisessä. Myynti ei ole poikkeus jatkuvan parantamisen suhteessa. Myynti on poikkeus vain siinä suhteessa, että jatkuvan parantamisen keinoja käytetään liian vähän.
Myynnin tuloksia voi parantaa kehittämällä myyjien myyntikyvykkyyksiä entistä korkeammalle tasolle.
Myymisen jatkuvan parantamisen haaste
Myynnin kyvykkyyden nostaminen ja potentiaalin nosto tekee mahdolliseksi tehdä sellaisia asioita, jotka eivät ennen olleet mahdollisia. On voitettava kehittymisen esteitä, joita ovat epämukavuusalue, fiksatut mielikuvat myymisestä ja vanhoilla tavoilla jatkamisen vaivattomuus.
Paremmaksi myyjäksi kehittyminen edellyttää, että on tavoite. Tavoite liittyy myyjän tunnistamaan myyynnin osa-alueen parantamiseen. Se voi olla esimerkiksi tapaamisten sopimisen taitojen parantaminen. Parannus voi olla yksittäinen detalji.
Parantamiseen on keskityttävä. Ei riitä, että toistaa ja toistaa samaa yhä uudelleen vaan on keskityttävä havaitsemaan mikä toimii ja mikä ei toimi. Se mikä ei toimi tarvitsee korjaukseen ja korjauksen tekeminen voi olla uusi tavoite.
Tekemisestä on saatava palautetta, jotta tekijä tajuaa, miten hyvä hän on ja mitä osa-alueita hänen on parannettava.
Hyvä myyjä on henkilö, joka on oppinut tekemään myyntityössään sen, minkä seurauksena tulevat hyvät myyntitulokset. Se merkitsee, että myyjä havaitsee ja tunnistaa oman myyntiympäristönsä mahdollisimman tarkkaan ja täydellisesti.
Myyntiympäristöön kuuluvat myytävät tuotteet ja palvelut, asiakkaat, ostajahenkilöt ja kilpailijat. Missä näistä osa-alueista on puutteita? Vastaamalla rehellisesti ja avoimin mielin tuohon kysymykseen saa lähtökohdan myynnin parantamiseen. Ellei vastausta tiedä niin tietää, ettei tiedä. Jos tietämättömyyttä käyttää perusteena olla tekemättä mitään niin se on tekosyy. Oikea tapa on hankkia tieto.
Huippumyyjäksi kehittymisen motivaatio
Eksperttimyyjäksi kehittymisen motivaatioon vaikuttavat asiat, jotka nostavat motivaatiota ja laskevat motivaatiota. Asiat, jotka vahvistavat huippumyyjäksi kehittymistä on vahvistettava ja asiat, jotka heikentävät kehittymistä on heikennettävä.
Mitkä asiat motivoivat paremmaksi myyjäksi kehittymisessä? Vahvista niitä.
Mitkä asiat motivoivat olemaan aloittamatta tai lopettamaan paremmaksi myyjäksi kehittymisen? Heikennä niitä.
On mahdotonta tehdä luetteloa, jossa olisi jokaisen myyjän, ja miksei myynnin johtajan, kaikki motivaatiotekijät. Valitettavasti jokaisen on keksittävä itse omat motivaatiotekijänsä.
Yksi asia on hyvä pitää mielessä. Parantamisen aloittaminen, siihen keskittyminen ja tavoitteellinen tarkoituksellinen myynnin taitojen parantaminen motivoi itsessään jatkamaan. Onnistumiset nostavat itseluottamusta, mikä nostaa motivaatiota, mikä nostaa itseluottamusta jne.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:
Myyjästä tulee hyvä ja uskottava kun hän uskoo 100% siihen mitä hän myy. Silloin hän rento, kestää vastaväitteet, eikä anna periksi. Pelle myyjiä, suunsoittajia on maailma täynnä.
Hyvin sanottu Jouni. Kiitos paljon kommentistasi.