Nykyään melkein kaikki sanovat myyvänsä ratkaisuja, mutta kun kysyn, minkä ongelman tai pulman yrityksen tuote tai palvelu on ratkaisut, ei vastausta yleensä tiedetä. Voiko silloin oikeasti puhua ratkaisumyynnistä? Ei ehkä voi ratkaisumyynnin puhtaiden periaatteiden mukaan.

Ratkaisumyynnin keskeinen filosofia on saada asiakas myöntämään pulma. Myyjä ja asiakas tutkivat yhdessä ongelmaa ja kehittävät ratkaisun, joka kuuluu myyjän yrityksen tuote- tai palveluvalikoimaan. Ratkaisun voi määritellä vastaukseksi asiakkaan ongelmaan. Lisäksi molempien osapuolten tulee voida hyväksyä ratkaisu.

Ratkaisumyynti on filosofia, kartta, metodologia ja myynnin johtamisen järjestelmä. Sitä esittelee Keith M. Eades kirjassaan The New Solution Selling (2004). Kirjan voi tilata Englannista klikkaamalla edellä olevaa linkkiä.

Diagnoosi on ratkaisumyynnin lähtökohta

Ratkaisumyyntiin kuuluu diagnoosi ennen reseptiä, aivan kuten lääkärissä. Lääkärikäynnilläkään ei ole mahdollista, että resepti olisi valmis ennen kuin potilas on diagnostisoitu.

Ratkaisumyynnin lähtökohtana on asiakkaan kokema ongelma, koska ellei asiakkaalla ole ongelmaa, hän ei osta ratkaisua, eikä sitä voi hänelle myydä. Tämä yksinkertainen ajatus usein unohtuu myynnissä. Joskus puhutaan yritysten kehittämistä ratkaisuista, jotka etsivät epätoivoisesti ongelmia.

Eräs ratkaisumyynnin kynnyskysymyksiä on, etteivät asiakkaat ole valmiita kertomaan kaikille myyjille ongelmistaan. Myyjän on saavutettava asiakkaan luottamus, ennen kuin asiakas on valmis avautumaan toisinaan hyvin herkistä ongelmistaan. Eades ei kerro, miten luottamus rakennetaan, minkä vuoksi ratkaisumyynnin kuvaus jääkin hiukan vajaaksi.

On erittäin tärkeää, että myyjä tekee ensimmäisenä diagnoosia ja kehittää ratkaisua asiakkaan ongelmaan, koska asiakas vertaa kilpailijoita yhdessä kehitettyyn ratkaisuun. Tätä Eadesin kirjassa kutsutaan A-sarakkeeksi. B-sarakkeeseen pääsee seuraava myyjä, joka joutuu taistelemaan A-sarakkeen myyjän kehittämää ratkaisua vastaan, mutta onnistuu siinä vain harvoin. Asiakkaiden kanssa on siis puhuttava jo silloin, kun he eivät vielä etsi ratkaisua, koska jos he etsivät, on jo myöhäistä.

Ratkaisumyynti on myyntiprosessi

Eadesin kuvaamassa ratkaisumyynnissä prosessi on tärkeä. Prosessi tarkoittaa sitä, miten myyjä ja ostaja siirtyvät yhdessä myynnin vaiheesta toiseen. Näitä vaiheita on esimerkiksi myyjän lähettämä sponsorikirje asiakkaalle. Kirjeessä myyjä kertoo tärkeimmät sovitut ja keskustellut asiat sekä varmistaa, että ostajalla on sama näkemys kuin myyjällä. Asiakkaan ostoprosessia myyjä kontrolloi projektin johtamisen menetelmillä.

Ratkaisumyynnissä kaupan päättäminen ei ole ongelma samalla tavalla kuin perinteisessä myynnissä, jossa tarvitaan kaupan päättämistekniikoita. Kun ratkaisumyynnissä kaupan päättäminen ei tahdo onnistua, myyjä on yleensä diagnostisoinut asiakkaan ongelman puutteellisesti. Kun molemmat osapuolet hyväksyvät asiakkaan ongelman diagnoosin ja siihen soveltuvan ratkaisun, kaupan päättäminen on myyntiprosessin luonnollinen seuraus. Jos ratkaisumyynnissä on vaikeaa päättää kauppoja, on siis palattava myyntiprosessin aikaisempaan vaiheeseen. On joko tehtävä uusi diagnoosi tai kehitettävä uusi ratkaisu.

Ratkaisumyynnin etu on, että se helpottaa myynnin ennustettavuutta, koska myyjä osaa arvioida, missä vaiheessa kukin asiakas on. Perinteisessä myyjän mielipiteisiin perustuvassa myynnissä kovin luotettavaa tietoa asiakkaan tilasta ei ole.

Eadesin näkemykseen ratkaisumyynnistä kuuluu yhdeksän laatikon malli, joka kuvaa myynnin eri vaiheet. Täydellisesti sovellettuna ratkaisumyynnistä tulee hyvin byrokraattinen. Ratkaisumyynti edellyttää myös myyjiltä paljon opiskelua ja omaksumista ennen kuin ratkaisumyyntiä voi täydellisesti soveltaa.

Ratkaisumyynti opastaa mm. antamalla ohjeita neuvotteluihin ja myyntiprosessin johtamiseen. Myyntisuppilon käyttö on tärkeää myynnin johtamisessa ja priorisoinnissa. Ratkaisumyynti opastaa myös asiakkaiden prospektointia esittelemällä markkinointikirjemalleja ja työkaluja, joista voisi mainita geneerisen kiputaulukon.

Ratkaisumyynti ei käsittele kanavamyyntiä eikä account managementia. Periaatteessa ratkaisumyynti soveltuu kuitenkin hyvin molempiin, mutta yrityksen on itse sovellettava menetelmiä niihin.

Tämä kirjoitus on osa Myyntimallit-opasta, joka kuvaa 7 myynnin prosessia. Myyntimallit-opas on maksutta ladattavissa Actionalin sivulta.

Muita aiheeseen liittyviä Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Hyvin toteutuva ratkaisumyynti edellyttää nämä muutokset myynnin toimintatapoihin
• Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseen
• Asiakas elää menneisyydessä ja myyjä elää tulevaisuudessa
• Myyntimallit-opas
• Miksi muutoksen johtaminen myyntiorganisaatiossa on niin vaikeaa