Innovaatioista puhutaan paljon ja niiden lisäämistä pidetään kansantaloudellisestikin tärkeänä edistettävänä asiana. Innovaatioilla yleensä ajatellaan teknologiainnovaatioita, mutta innovaatioita voi olla muitakin.

Ikean menestys perustuu innovaatioon. Valmiin huonekalun sijasta Ikea alkoikin myydä itsekoottavia huonekaluja, mikä oli varmaan aikanaan iso muutos silloisiin kauppatapoihin.

Tietoliikennetekniikan kehitys on tehnyt mahdolliseksi vuokrata ohjelmistoja verkon ylitse. Ohjelmistoa ja sen edellyttämiä laitteistoja ei asiakkaan tarvitse enää ostaa.

Software as a Service (SaaS) onkin sitä, että palvelun SaaS-ohjelmiston tarjoaja tekee enemmän sitä mitä asiakas teki ennen. Ikean tapauksessa on täysin toisin päin: asiakas tekee enemmän kuin ennen.

Myynnilliset innovaatiot lepäävät usein asiakasrajapinnalla

Myynnillisten innovaatioiden paikka onkin yleensä rajapinnassa, jossa myyvä yritys kohtaa asiakkaan. Myyvä yritys voi innovoida ottamalla itselleen tehtäväksi jotain sellaista, mitä asiakas perinteisesti tekee ostaessaan myytävän hyödykkeen.

Edellä mainittu tapa on hyvin yleistä. Hissien, nostureiden ja monen muun tuotteen myyjät pyrkivät myymään palveluna sitä työtä, minkä ostava asiakas perinteisesti teki itse. 

Konseptin menestys tulee siitä, että myyvä yritys osaa palvelun paljon asiakasta paremmin ja tehokkaammin, koska myyvä yritys tekee palvelua rutiinilla kun taas asiakkaan palvellessa itsään, asiakas tekee työn vain harvoin, jolloin oppiminen tehokkaaksi ei voi toteutua.

Myyvä yritys voi innovoida myös jättämällä asiakkaalle enemmän tehtävää, mistä asiakas voi saada palkkioksi alhaisemman hinnan kuten Ikea ja kaikki itsepalvelukaupat.

Myynnin innovaatio-olosuhteiden luominen

Innovaation voi toki tehdä yksinäinen susikin, joka sitten “myy” innovaationsa muille, mutta on loogisesti helppo perustella, että innovaatioille parhaimman maaperän luo luovien ideoiden yhteinen puntarointi, jossa yksi idea voi johtaa toiseen ja se kolmanteen.

Myyntitoiminnassa luontainen foorumi innovoinnille on myynnin kokoukset. Lisätäkseen innovaatioiden synnyn todennäköisyyttä on  myynnin johdon ehkä peruutettava hiuka normaalista agendasta, joka tyypillisesti koostuu soittojen, tapaamisten, tarjousten ja voitettujen kauppojen määristä.

Myynnilliset innovaatiot voivat olla uusi keino sopia asiakastapaamisia ja toteuttaa ne, rakentaa tarjoukset, laajentaa kontaktirajapintaa asiakkaalla, laajentaa asiakaskohderyhmää ja monia muita asioita.

Eräs myyntijohtaja teki myynnillisen innovaation. Hän laajensi sitä henkilöiden piiriä, jonka myyjät kohtasivat asiakasyrityksessä havaittuaan ensin, että myyjät puhuivat vain yhden tai kahden kanssa. Innovaation seurauksena myynti kasvoi reippaasti.

Myynnillisten innovaatioiden toteutusta edistää eräs temppu. Myyntijohtaja sanoo innovaatiota kokeiluksi ja asettaa kokeilulle määräajan. Esimerkiksi kun innovatiivinen idea koskee uudelle asiakaskohderyhmälle myymistä niin myyntijohtaja voi määrittää, että myyntiä kokeillaan tietty aika alkaen heti tai tuonnenpana.

Ihmisten on helpompi sitoutua kokeilemaan tietty aika kuin sitoutua ajatukseen ikuisesti. Onnistuneen kokeilun tuloksena sitoutuminen tulee ihan luonnostaan ja toisaalta, epäonnistunut kokeilu päästään nopeasti lopettamaan, koska se ei ole kenenkään lempilapsi.

Mikään ei voita omakohtaista havainnointia. Havainnoimalla miten asiakkaat käyttävät tuotetta, saa myyjä aineksia innovatiivisiin myyntipuheisiin ja myynnillisiin sotatarinoihin.

Myynnin innovoinnin työkalu

Myynnillisiä innovaatioita voi kehittää samoilla innovaatiotyökaluilla kuin muitakin innovaatioita ja yksi sellainen työkalu on mielestäni  SCAMMPERR, jota voi käyttää aivoriihessä uusien ideoitten kehittämiseen.

SCAMMPERR on tarkistuslista, joka auttaa kehittämään muutoksia olemassa olevaan tuotteeseen uuden tuotteen kehittämiseksi. Myynnin innovoinnissa muutos kohdistuu itse myyntiin ja sen toteutukseen ja myytävään hyödykkeeseen.

SCAMMPERR muodostuu seuraavista englanninkielisistä sanoista. jotka tarkoittavat jotai muutosta olemassa olevaan. Ideana on, että sanojen avulla myyntitoiminnasta keksitään jotain uutta, mikä on parannus entiseen.

• S (substitute) – korvaa jotakin myynnissä toisella: esimerkiksi oman myyjän korvaaminen ulkoistetulla myyjällä tai toisinpäin.
• C (combine) – sekoita ja yhdistä osia uudelleen: esimerkiksi tuotteen ostamisen ja hankinnan rahoituksen yhdistäminen, paketoi toisen tuotteen kanssa yhteen
• A (adapt) – muuta jotakin osaa tai toimintoa: esimerkiksi muuta puhelinskriptiä, tapaamisten agendoja jne
• M (magnify) – vahvista jotain tosi isoksi, pidemmäksi, laajemmaksi tms: esimerkiksi keskitä myyntivoima tiettyyn asiakasryhmään
• M (modify) – muuta laajuutta, muotoa, ominaisuuksia: esimerkiksi muutos tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin, myy pienempiä eriä mutta useammin
• P (put to another use) – etsi toinen käyttötarkoitus: esimerkiksi uusi käyttötarkoitus vanhalle tuotteelle
• E (eliminate) – poista osia, yksinkertaista ja pelkistä ydintoimintaan: esimerkiksi kiertävistä myyntimiehistä soittaviin, poista tarpeeton pakkaus
• R (rearrange) – uudelleen järjestäminen, osien vaihtaminen keskenään: esimerkiksi tarvekartoituksen lisääminen tai poistaminen
• R (reverse) – käännä sisäpuoli ulos ja ulkopuoli sisään:

Alkuperäisen keksinnön käyttötarkoituksen sijaan monet keksinnöt ovat menestyneet toisessa käyttötarkoituksessa. Sellainen on mm suomalainen metallinpaljastin, joka tehtiin kaivosten kuljettimien metalliesineiden poistamiseen, mutta pystyyn nostettuna siitä tuli menestys lentokenttien turvatarkastuksissa. Se on esimerkki SCAMMPERR:n kohdasta P.  

Myynnin innovaatioiden järjestelmällinen kehittäminen 

Joistakin myynnin innovaatioista voi tulla systemaattisia myynnillisiä tapoja, jolloin niiden tulos voi olla merkittävä myynnin kasvu, mikä on aivan toista luokkaa kuin mitä on tyypillisesti saavutettavissa asiakaskohtaamisten määrää lisäämällä. 

Innovaatio myynnissä on sitä, että tehdään uutta, mikä on parannus entiseen, mutta määrää lisäämällä tehdään vain samaa enemmän. Valitettavasi “sitä samaa mutta enemmän” on usein se tapa miten myyntiä johdetaan.

Osa myyjistä innovoi keksien uusia keinoja, menetelmiä ja tapoja, joilla he voittavat asiakkuuksia. He ovat yleensä parhaat myyjät, mutta lähes jokainen myyjä voisi hyötyä systemaattisesta myynnillisestä innovoinnista.

Innovointia haluava myynnin johtaja voi vaikka kysyä myyjiltä myynnin viikkokokouksissa, mitä uutta kukin myyjä on oppinut ja havainnut, mikä näyttää myynnillisesti lupaavalta. Sitten hän voi tarttua kiinni kuulemaansa ja kehittää idea eteenpäin. Vaikka idea sinänsä ei olisikaan laajasti käyttökelpoinen niin kuitenkin joku toinen myyjä saattaisi pitää ideaa hyödyllisenä omalla kohdallaan.

Asiakkaiden todellisuuden hyvä tunnistaminen ja tiedostaminen on yksi tärkeä avain myynnillisten innovaatioiden kehittämiseen. Asiakkailta on hyvä kysyä miten asiakas käyttää ostamaansa hyödykettä ja mitkä ovat syyt, joiden vuoksi asiakas ostaa hyödykkeen. Myös kysymys miksi asiakas ei osta, on tärkeä esittää. Pelkillä lomakkeilla kunnon vastauksia tuskin saa vaan kysymykset on hyvä esittää suullisesti ja on kuunneltava suulliset vastaukset.

Olemalla selkeä ja johdonmukainen sen suhteen, että myynnillisiä innovaatioita halutaan niin innovaatioita myös saa aikaa myöten. Lisäksi innovointi tuo mukavaa pirsitysruisketta arkiseen myynnillisen aherrukseen.

Lue lisää myynnillisiin innovaatioihin perustuvasta haastajamyynnistä: Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:

• Myyvän kirjoittamisen aakkoset
• 3 ideaa pk-yrityksen johtoryhmän työskentelyyn
• Hyväksi myyjäksi kasvaminen
• Myyntitaidot ovat perusedellytys hyväksi myynnin johtajaksi, mutta eivät riittäviä
• Se mihin et kiinnitä huomiotasi sisältää usein ratkaisun ongelmiin