Osa ihmisistä ja jopa myyjistä suhtautuu myyjän henkiseen kasvuun kyynisesti. Heistä myyjänä kasvaminen on haihattelua, tai ainakin epätodennäköistä, että myyjä voisi kasvaa. Heistä myyjäksi synnytään ja ollaan aina synnynnäisiä taitureita tai tumpeloita.

Olen toista mieltä. Uskon, että jokainen voi kasvaa. Jokaisessa ihmisessä on paljon potentiaalia, mutta monilla on vaikeuksia saada kaikki potentiaali käyttöönsä. Heissä on piileviä voimavaroja ja arvoja, mutta he eivät tunnista niitä tai keksi miten käyttäisivät niitä.

Kun keskustellaan siitä millainen hyvä myyjä on niin usein keskustelu kohdistuu hyvän myyjän persoonallisuuden kuvaamiseen tai yksinkertaistettujen taito- ja ominaisuusluetteloiden laatimiseksi. Niitäkin on erilaisia. Yritetään pelkistää hyvä myyjä iskulauseiksi, mutta todellisessa elämässä menestyviä hyviä myyjiä on montaa sorttia ja lajia.

Ajatellaan vaikka eroa torimyyjän ja teollisuuslaitosta kauppaavien myyjien välillä. On aika itsestään selvää, ettei torimyyjän taidoilla myydä teollisuuslaitosta ja teollisuuslaitosten huippumyyjä on todennäköisesti täysi tumpelo torilla.

Hyvät myynnilliset taidot yhdessä toimintaympäristössä eivät riitä toisessa ympäristössä.

Koska myyntiä on montaa erilaista niin hyvän myyjän persoonan kuvaukset ja ominaisuusluettelot ovat luultavasti haitaksi myynnin osaamisen kehittämiselle. Ne johtavat myyjiä ja heidän esimiehiään harhaan ja sivuraiteille.

Hyvän myyjän ominaisuusluettelot ja persoonallisuuskuvaukset voi unohtaa, koska myyntiympäristö määrittää miten myynnissä tulee toimia.

Myyntiympäristö määrittää mitkä myynnilliset taidot ovat hyödyllisiä

Hyväksi myyjäksi kasvaminen tarkoittaa, että myyjä oppii ja omaksuu tarkkaan ja täydellisesti sen myyntiympäristön, jossa hän työskentelee. Myyntiympäristöä ovat myytävät tuotteet, palvelut, ratkaisut. Siiheen kuuluvat asiakkaat ja niiden ominaisuudet kuten toimiala ja sen logiikka, ostavat henkilöt ja kuinka ostosta päätetään.

Myyntiympäristöön kuuluvat myös oman firman myyntistrategia ja myynnin malli. Myydäänkö ratkaisumyynnillä, tuotemyynnillä, konsultatiivisesti tai haastajamyynnin periaatteilla? Mistä myyntiä palkitaan virallisesti rahalla ja henkisesti epävirallisesti?

Oman myyntiympäristönsä täydellinen tunnistaminen ja tiedostaminen tekee kenestä tahansa mestarimyyjän. Ehkä tuo on vähän rajusti väitetty, mutta vain tunnistamalla ja havaitsemalla ympäristö yksityiskohtaisesti ja tarkkaan voi ymmärtää ja oppia toimimaan myynnillisesti oikealla ja tehokkaalla tavalla.

Yksi usein nimetty hyvän myyjän ominaisuus on suunnitelmallisuus, mutta suunnitelmallisuudella on vain vähän merkitystä tietyissä myyntitöissä. Kun asiakkaat tulevat myyjän luokse, torilla tai kaupassa, niin suunnitelmallisuudelle ei ole paljon käyttöä, mutta kun myy isoa investointia niin suunnitelmallinen vaihe vaiheelta etenevä myyntityö on tärkeää.

Kun ympäristö edellyttää suunnitelmallista ja pitkäjänteistä myyntityötä (koska myyntisykli on pitkä) niin hyväksi myyjäksi kasvaminen edellyttää, että myyjänä toimii suunnitelmallisesti.

Seuraavassa luettelossa on neljä yleistä toimintaympäristöön kuuluvaa ominaisuutta. Mitkä näistä kuuluu myyjän omaan ympäristöön?

• Myyjä voi vastata asiakkaiden yhteydenottoihin, tai hän voi soittaa ulos sata puhelua päivässä mahdollisille uusille asiakkaille
• Myyjä voi tavata muutaman nykyisen asiakkaan kvartaalissa tai viisi uutta viikossa, joiden kanssa hän sopinut tapaamisen itse tai joku muu.
• Myyntisykli on lyhyt, kerrasta valmis, tai pitkä monivaiheinen prosessi, joka kestää vuosia.
• Myyjä valitsee itse mahdollisen asiakkaan, johon hän ottaa ensimmäisen yhteyden, tai hänelle annetaan nimetyt asiakkaat.

Noita ja monia muita asioita on syytä miettiä ja pohtia kun tutkailee ja omaksuu oman myyntiympäristönsä lainalaisuuksia ja ominaisuuksia.

Myyjä myy vain sitä mitä hän tietää

Sitä mitä myyjä ei tiedä, sitä myyjä ei pysty myymään asiakkaalle. Kun myyjä tietää ja tuntee myymänsä ratkaisun läpikotaisin eri puolilta, myyjä osaa keskustella asiakkaan kanssa sujuvasti ratkaisun kaikista puolista.

Esimerkiksi säästöjen myymiseksi on myyjän ensinnäkin tiedettävä, että asiakas voi saada säästöjä aikaiseksi ostamalla myyjän myymän ratkaisun ja myös miten asiakas säästöt saa aikaiseksi.

Myytävän tuotteen, palvelun tai ratkaisun täydellistä tuntemista ei voi liikaa korostaa.

Onnistuneen myyntipresentaation edellytys on, että myyjä osaa tuotteensa tai palvelunsa läpeensä ulkoa ja sisältä. Myyjän on kyettävät keskustelemaan mistä tahansa tuotteen tai palvelun yksityiskohdasta, miten se on suunniteltu, miten sitä käytetään, mitä se tekee ja miksi, ja sovelluksista mihin tuote tai palvelu sopii.
Myyntiguru Brian Tracy kirjassa Advanced Selling Strategies.

Neil Rackham suosittaa kirjassaan SPIN Selling myyjiä analysoimaan ratkaisunsa luettelemalla kaikki ongelmat, jotka ratkaisu asiakkaalle hoitaa. Kannattaa listata ihan kaikki, pienetkin erot, koska ne voivat olla kulla-arvoisia olemalla se pieni ratkaiseva kilpailijasta erottava tekijä.

Kuinka myyjä voi oppia tuntemaan oman myyntiympäristönsä

Myyntiympäristön ominaisuuksien tunnistamiseen on paljon mahdollisuuksia. Tärkein on asiakkaat. He kertovat usein auliisti omasta alastaan kunhan viitsii kysyä ja kuunnella. Opittuaan yhdeltä asiakkaalta tärkeän tiedon voi myyjä kertoa sen toiselle ja tuoda siten lisäarvoa asiakkaalle.

Edellä mainittu Brian Tracy opastaa tekemään myyntikäyntejä ilman tarkoitustakaan myydä mitään pelkästään oppiakseen kaiken asiakkaiden vastaväitteistä.

Toinen tärkeä tiedonlähde on kollegat. On kysyttävä ja kuunneltava vastaukset. Kysymykset kuten miksi tämä tehdään näin, tai miksi tuo on tuollainen ja mitä tämä tarkoittaa voivat avata uusia uria sekä kysyjälle, että kollegalle.

Myyntikokoukset ovat turhan usein käskynjakoa, mutta ne ovat tilaisuuksia, joissa on hyvä kysyä ja ihmetellä. Se voi jopa muuttaa kokouksen paremmaksi ja mukavammaksi kaikille osallistujille kun pääsee keskustelemaan oikeista asioista.

Hyväksi myyjäksi kasvaminen osoittaa henkistä kapasiteettia

Ympäristönsä havainnointi ja tiedostamisen kyky on sidoksissa siihen miten henkilö pystyy suuntaamaan tarkkaavaisuuttaan eri asioihin. Laajasti havainnoiva ja tarkkaileva henkilö on kykenevämpi kuin henkilö, jonka näkökulma on kapea ja rajoittunut. Itselle tehty kysymys: mihin kiinnitän huomiotani? on hyvä esittää aika ajoin. Se kertoo myyjästä itsestään. Mihin en kiinnitä huomiota on astetta vaikeampi vastata, mutta tosi tärkeä.

Yksi keino tutkailla todellisuutta on, että asiakastapaamisen jälkeen muistelee ja kirjoittaa ylös aikajärjestyksessä sen mitä tapaamisen aikana tapahtui mukaan lukien mitä myyjä itse teki tai sanoi. Tärkeää on kirjoittaa asiat juuri niin kuin ne olivat. Kaunistelu olisi itsepetos.

Myyjän saama coachaus on tehokas myyjän kasvun keino

Se vaan on niin, että ihmiset tuppaavat olemaan sokeita omalle tekemiselleen ja toinen ihminen pystyy näkemään asiat toisin kuin myyjä itse näkee. Luotettava hyvää tarkoittava esimies on hyvä coachi. Ellei hän osaa coachata voi olla syytä hankkia ulkopuolinen coach, joka coachaa esimiehen coachaamaan ja voi coachata myös myyjää.

Toimin itse sellaisena coachina. Jos coach-the-coach palvelulle tai myyjien coachaamiseen on tarvetta, niin vastaan mielellläni kysymyksiin miten ne voisi toteuttaa.

Alla on linkkejä muihin hyväksi myyjäksi kasvamiseen liittyviin kirjoituksiin:

Voiko huippumyyjä myydä mitä tahansa hyvin

Myyjän itsensä johtaminen ja menestys

Myyntiympäristöjen todellisuuden tarkentaminen coachaavalla johtamisella

Myyntiympäristön todellisuuden ymmärtäminen myynnin menestyksen pohjana

Myyjät tuntevat heikosti ratkaisunsa, vai kuinka?

Hyvän myyjän ainoa ominaisuus