Jokaisella on joku käsitys siitä, mitä hyvä myyntiosaaminen on. Osaamme luultavasti luetella joukon hyvän myyjän ominaisuuksia, mutta yhden hyvän myyjän ominaisuusluettelo todennäköisesti poikkea toisesta luettelosta. Ei selvästikään ole yhtä ainoaa hyvän myyntiosaamisen luetteloa vaan on useita erilaisia.

Yksi voi olla sitä mieltä, että kaupan päättämisen taito on kaikkein tärkeintä. Hän kannattaa ABC:ä (always be closing). Toisen mielestä onnistunut asiakkaan tarvekartoitus on hyvän myyntiosaamisen avain asia. Kolmannen mielestä tärkeintä on hyvä power point -pitch ja arvolupaus.

Erilaisten myyntiosaamisluetteloiden syy on, että on olemassa erilaiset myyntiympäristöt. Se mikä on hyvää myyntiosaamista yhdessä myyntiympäristössä ei välttämättä ole hyvää osaamista toisessa ympäristössä. Hyvä myyntiosaaminen ei sellaisenaan siirry hyväksi myyntiosaamiseksi toiseen ympäristöön.

Esimerkiksi luontainen asiakkaiden hurmaaja sopii todennäköisesti myyntityöhön, jossa on tehtävä useita kauppoja päivässä. Asiapitoinen harkitseva myyjä sopii luultavasti paremmin investointihyödykkeiden b2b-myyjäksi. Jos heidät siirtää toistensa myyntiympäristöihin, niin molempien epäonnistumisen mahdollisuus on suuri.

Sijoitusrahastojen myynti varakkaille ihmisille vaatii myyjältä toisenlaisia taitoja kuin toimistotarvikkeiden myyminen toimistopäällikölle ja lentokoneiden myyminen lentoyhtiölle. Myyntiargumentit ovat erilaisia. Kun sijoitusrahaston myyjä pyrkii kiihottamaan asiakkaan mieltymystä taloudelliseen menestykseen niin toimistotarvikkeiden myyjän argumenttina voivat olla hankintojen sujuvuus ja laatu.

Tullakseen hyväksi myynnin osaajaksi myyjän on omaksuttava juuri ne asiat, jotka hänen ympäristössään tuottavat tulosta. Se edellyttää myyjältä ponnisteluja ja vaivaa. Hänen on paneuduttava ja opittava mahdollisimman tarkkaan ja syvällisesti asiakkaiden tarpeet, joihin yritys tuotteillaan ja palveluillaan pyrkii vastaamaan.

Myynnin guru Brian Tracy aloitti aina uuden myyntityön keräämällä tietoa asiakkaiden tarpeista ja vastaväitteistä. Hän kontaktoi suuren määrän mahdollisia asiakkaita oppiakseen yrittämättä varsinaisesti myydä.

Hyvä myyntiosaaminen on sitä, että on oppinut tekemään sen, mitä pitää tehdä, saadakseen kauppaa siinä myynnillisessä ympäristössä, jossa myyjä toimii. Se merkitsee, että myyjän on ymmärrettävä myytävät tuotteet ja palvelut, asiakkaiden tarpeet, niiden liittymät asiakkaiden liiketoimintaan, kilpailutilanne ja oman organisaation tavoitteet, toiminta ja kulttuuri. Tätä kaikkea ei voi missään opiskella vaan tieto ja osaaminen on hankittava työssä.

Kokemuksen karttuessa asiakaskunta tulee myyjälle tutuksi. Tässä vaiheessa moni myyjä alkaa jäähdytellä. Hän pärjää ihan hyvin mielestään toistamalla sitä mitä on oppinut. Hän oikaisee nurmikon poikki ja menee siitä mistä aita on matalin. Hän oikaisee myyntiprosessissa, minkä seurauksena myynnin tulokset voivat laskea. Monet myyjät tuntuvat jäävän tähän loukkuun ja he kokevat, ettei heillä ole enää tarvetta kehittää myyntiosaamistaan. He nauttivat oppimisen aikana tekemänsä työnsä hedelmistä. Vakaassa myyntiympäristössä myyjän tarve uudistua on pieni.

Myyntiympäristöt enää harvoin ovat vakaita. Muutoksia tapahtuu asiakkaiden tarpeissa, kilpailussa ja myytävien tuotteiden ja palvelujen osalta. Muutokset edellyttävät myyjiltä ja heidän esimiehiltään muutosten tuulten tiedostamista ja uusia tapoja myydä. Hyvä myyjä tiedostaa muutoksia ja pyrkii olemaan ajantasalla. Hän innovoi ja kehittää itseään jatkuvasti.

Myyntiympäristön muutos on siirtyminen tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin. Kun aiemmin hyvän myyntiosaamisen keskeinen osa on ollut hyvä tuotetuntemus niin ratkaisumyynnissä hyvää myyntiosaamista on asiakkaiden tarpeiden tarkka tunnistaminen ja tarpeisiin sopivan ratkaisun kehittäminen. Tämän on iso muutos monelle myyjälle. Hänen tulee asennoitua myyntitilanteisiin aivan uudella tavalla, mikä edellyttää sekä vanhoista ajatusmalleista luopumista, että uusien omaksumista.

Hyvää myyntiosaamista ei voi yleispätevästi määritellä. Se riippuu asiayhteydestä. Se mikä on hyvää osaamista yhdessä myyntiympäristössä ei ole välttämättä hyvää toisessa ympäristössä. Hyvän myyntiosaamisen välttämätön edellytys on, että tiedostaa tarkkaan ja yksityiskohtaisesti ympäristönsä, jossa toimii myyjänä. Kun sen on tiedostanut niin hyvä myyntiosaaminen kehittyy melkein itsestään.

Voi ehkä sanoa, että hyvää myyntiosaamista on se, että omaa myyntiympäristön lainalaisuuksien selvittämiseen tarvittavan henkisen energian ja päättäväisyyden, ja oppii käyttämään omaksumaansa niin, että myy hyvin. Koulutuksista on apua, mutta rajallisesti, koska myyjän on tehtävä arvio siitä soveltuuko koulutuksen anti hänen omaan myyntiympäristöönsä vai ei.

Lisää aiheeseen littyviä artikkeleita Actionalin Katsauksessa:

• Myyntiosaamisen parantaminen yrittämättä myydä
• Voiko huippumyyjä myydä mitä tahansa hyvin?
• Hyväksi myyjäksi kasvaminen
• Onko totta että myyjän ensin myytävä itsensä?
• Hyväksi johtajaksi kehittyminen, osaaminen ja potentiaalin kehittäminen