Epävarmuuden sietäminen myynnissä
Myyminen on toimintaa, jossa tulokset ovat aina epävarmoja, koska myyminen on kontaktilaji, jossa myyjällä on vastapeluri – asiakas. Vastapeluri vaikuttaa pelin tulokseen, emmekä me myyjinä voida koskaan täysin kontrolloida asiakasta. Asiakas päättää. Me voimme kuitenkin vähentää epävarmuutta ja parantaa todennäköisyyttä saada kauppoja.
Ranskalainen psykologi Clotaire Rapaille pitää meitä myyjiä peliriippuvaisten kaltaisina, koska me jatkamme myymistä epäonnistumisista huolimatta. Epäonnistumme myyjinä paljon useammin kuin onnistumme, mutta silti me jatkamme innostuneesti, koska me uskomme, että seuraavalla kerralla voimme onnistua.
Mikään muu ammattiryhmä ei kohtaa niin paljon epäonnistumisia kuin me myyjät. Projektipäällikkö saa projektinsa tehtyä, ehkä myöhässä ja korkein kustannuksin, mutta kuitenkin saa projektin valmiiksi. Hän onnistuu aina jollakin tavalla: hyvin, tyydyttävästi tai heikosti, mutta hän saa projektinsa valmiiksi. Myyjä ei saa mitään epäonnistuessaan.
Silti me myyjät tuppaamme olla optimistisia. Asiakastapaamiset menevät meistä lähes aina hyvin ja joskus, kun ne eivät mene hyvin, niin se oli asiakkaan syy. Jos asiakas sanoo meille jotain positiivista, me haluamme uskoa sen ilman epäilyksiä. Meidän ennusteemme myynnille on aina korkeampi kuin mitä saavutamme, koska optimisteina emme edes huomaa vaaran merkkejä.
Kaupan saamisen todennäköisyyttä me voimme nostaa toimimalla yksittäisen asiakkaan suhteen tavalla, mikä nostaa sen kaupan saamisen todennäköisyyttä. Silloin me teemme myymisessä kaiken sen, mitä on tehtävä tietyn kaupan saamiseksi.
Voimme myös lisätä myyntimahdollisuuksien määrää. Kun meillä on runsaasti myyntikeissejä vireillä, me nostamme todennäköisyyttä, että me saamme edes jostain niistä kauppaa aikaiseksi. Jos meillä on hyvin vähän vireillä olevia myyntimahdollisuuksia, emmekä edes etsi niitä lisää, niin riski sille, ettemme saa kauppaa lainkaan, on suuri.
Parantaaksemme kaupan saamisen todennäköisyyttä meidän on tunnistettava ja tiedostettava mitä meidän on tehtävä saadaksemme yksittäisten kauppojen onnistumisen todennäköisyys korkeammaksi ja tehtävä ne, sekä lisättävä myyntimahdollisuuksien määrää hakemalla uusia myyntimahdollisuuksia.
Kaupan saamisen todennäköisyys kasvaa kun me tunnistamme mahdollisimman tarkkaan kaupan koko asiayhteyden. Myynnilliset ympäristöt ovat hyvin poikkeavia toisistaan. On ympäristöjä, joissa yksi myy yhdelle päättävälle ihmiselle yhdessä ainoassa myyntitapahtumassa ja sitten on useita kuukausia kestäviä myyntiprojekteja, joissa sekä myyjä- että ostajapuolella on useita henkilöitä.
Meidän on myyjinä tiedostettava todellinen myyntiympäristömme mahdollisimman tarkkaan ja toimittava niin, että saamme kauppaa juuri siinä ympäristössä, jossa toimimme, mahdollisimman suurella varmuudella.
Valitettavasti me ihmiset teemme mielellämme hätiköityjä johtopäätöksiä, koska se on vaivatonta. Itse asiassa, mitä vähemmän tiedämme myyntiympäristöstämme, sitä vaivattomampaa meidän on tehdä varmoiksi kokemiamme johtopäätöksiä. Me mielellämme menemme siitä, missä aita on matalin, siitä mikä on meille helpointa ja vaivattominta, jos se vain on mahdollista.
Vain, jos vaivaton tapa johtaa meidät vaikeuksiin, me alamme ponnistella.
Onneksi on ratkaisuja, joiden avulla me voimme estää vaikeuksia ennalta, mutta ne edellyttävät hiukan vaivaa ja aikaa. Meidän on ohjattava tarkkaavaisuuttamme. Kyky suunnata tarkkaavaisuutta on myös älykkyyden merkki.
Yksi ratkaisu tarkkaavaisuuden suuntaamiseen on, että me kysymme myyjinä itseltämme epäileviä kysymyksiä. Alamme epäillä nopeita johtopäätöksiämme ja hyväksymme, että emme tiedä ja kysymme itseltämme, mitä me emme tiedä. Mietimme miten myyntihankkeemme voisi mennä pieleen ja kuinka me estäisimme sen ennalta. Mitä asiakas todella haluaa? Kun teemme noin, me otamme myyntiin liittyvän epävarmuuden käsittelyymme.
Myös myyntijohtaja voi esittää kysymyksiä meille myyjille pannen meidät käyttämään aivojamme, mutta ellei hän sitä tee, meidän on myyjinä tehtävä se itse. Valitettavasti on vaikeampaa itse tunnistaa virheitä ja puutteita omasta työstään kuin muiden. Sen vuoksi myyntijohtajan esittämät kysymykset ovat todennäköisesti osuvammat kuin meidän itse itsellemme esittämät kysymykset.
Meidän on suunnattava tarkkaavaisuuttamme siihen mitä asiakas sanoo ja miten asiakas toimii. Jos asiakas ei tee yhtään mitään kaupan edistämiseksi, ja me myyjinä teemme kaiken, niin on todennäköistä, ettei asiakas ole lainkaan sitoutunut kaupan toteutumiseen. Todennäköisyys kaupan menettämiseen on suuri, vaikka asiakas pitäisikin puheillaan meidän optimismiamme yllä.
Meille on parempi menettää kauppa alkuvaiheessa kuin kaupanhieronnan lopussa. Se nostaa meidän todennäköisyyttämme saada kauppoja, koska emme kuluta aikaamme turhaan. Meidän on valittava kenelle me ylipäänsä tarjoamme tuotteitamme ja palvelujamme, nostaaksemme onnistumisen todennäköisyyttä.
Oman myyntiympäristönsä hyvä tiedostaminen sellaisena kuin se on, on valtava etu. Ensinnäkin me opimme ympäristömme, minkä seurauksena voimme jatkossa tehdä nopeasti hyviä tilanneanalyysejä ja päätöksiä. Vähennämme tulevia vaivojamme. Toiseksi, meidän kaupan saamisemme todennäköisyys kasvaa.
Kun me myyjinä osaamme ennustaa mitä asiakas tulee tekemään, niin silloin me olemme hyvin perillä myyntiympäristömme realiteeteista. Jos ennusteemme ovat säännöllisesti väärin ja ennustamamme kaupat eivät toteudu, tiedämme siitä, että me emme tiedosta tarpeeksi hyvin meidän myyntiympäristöämme. Meidän on myyjinä hyvä ennustaa, mitä tulee tapahtumaan.
Lisäämällä myyntimahdollisuuksien määrää, me kasvatamme todennäköisyyttä, että meidän kauppojen määrä ja arvo kasvaa. Toisin sanoen, lisäämme varmuuttamme haluamiemme myynnillisten tulosten saavuttamisesta.
Meidän on tunnistettava ja tiedostettava minkä tyyppiset asiakkaat ovat meille todennäköisiä ostavia asiakkaita. Tunnistettuamme ne, pystymme ottamaan niihin yhteyttä. Minkä tyyppisiä meidän entiset asiakkaamme ovat antaa meille vihjeen siitä, minkä tyyppisiä asiakkaita meidän tulee etsiä lisää. Asiakkaamme kertovat, että niille meidän myymä tuotteemme ja palvelumme on sopinut riittävän hyvin.
Voidaksemme vähentää myyntiin liittyviä epävarmuuksia ja nostaa varmuuttamme haluamiemme tulosten saavuttamisesta, meidän on pakko tunnistaa meidän myyntiympäristömme tarkkaan ja hyvin. Ellemme me tunnista, olemme tietämättömiä, emmekä koskaan pysty vaikuttamaan sellaiseen, mistä emme tiedä.
Myyntiympäristöt ovat yksilöllisiä. Kullekin yritykselle on omansa, koska jokainen yritys on erilainen. Lisäksi saman yrityksen eri myyjien myyntiympäristöt voivat olla erilaisia. Esimerkiksi myyjän, joka metsästää uusia asiakkaita, myyntiympäristö eroaa sellaisen myyjän myyntiympäristöstä, joka myy vanhoille asiakkaille.
Meidän ponnisteluja myyntiympäristömme tajuamisessa auttaa hyvä myynnin prosessi. Myynnin prosessi on kuin muistilista asioista, jotka meidän on asiakkaiden kanssa käyttävä läpi. Yksinkertaisimmillaan myynnin prosessi on yhden asiakastapaamisen tai puhelinsoiton mittainen ja monimutkaisimmillaan se sisältää useita asiakaskohtaamisia pitkän ajan kuluessa.
Myynnin prosesseissa eri myynnin vaiheet seuraavat toinen toisiaan tietyssä järjestyksessä eikä vaiheiden yli pidä normaalisti hyppiä vaan jokainen vaihe on käytävä läpi. Myyntiprosessin tulee kuitenkin olla myyjän työkalu, muistilista ja toimintaohje, olematta myyjälle kahle, joka rajoittaa myyjää käyttämästä omaa älyään. Myyntiprosessin tulee sen vuoksi olla tarpeeksi väljä, jotta myyjälle jää mukautumistilaa vastata asiakkaiden yksilöllisiin tilanteisiin.
Myynnissä ei koskaan tulla pääsemään sellaiseen tilanteeseen, että myymisen tulokset olisivat varmoja. Voimme kuitenkin tehdä paljon varmuuden lisäämiseksi, mutta se edellyttää meiltä ensin ponnisteluja ja vaivaa. Ponnistelumme jälkeen, kun olemme oppineet tiedostamaan myyntiympäristömme ominaispiirteet, myyminen tulee vaivattomammaksi.
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen kirjoituksia:
Hyvää on myynnin prosessien luokittelu ja niiden huima erilaisuus,samoin näkemys siitä,mikä on myymisen tautiluokitus. Jos ei jo käsitelty aiemmin,voisi perehtyä siihen,että miksi joku haluaa myyjäksi ja myös pysyy siinä ammatissa.