Saatat tehdä kuten moni muukin. Kirjoitat ja puhut markkinoinnissa ja myynnissä tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksista. Ehkä puhut yrityksesikin ominaisuuksista.

Ominaisuudesta puhuminen jättää asian puolitiehen. Nimittäin asiakkaan on itse tajuttava mitä ominaisuus merkitsee, eivätkä kaikki asiakkaat keksi. Autat heitä kertomalla merkityksen itse.

Asiakastarpeiden kyselytekniikoihin kuuluu osana merkitysten selvittäminen. Myyjä saattaa kysyä asiakkaalta “mikä merkitys teille on sillä, että nettisivustonne ei kestä enempää kuormitusta?”.

Entäs sitten! -menetelmä käyttää samaa merkityksen selvittämisen ideaa, mutta sillä erolla, että myyjä kertoo oman tuotteensa tai palvelunsa merkityksen asiakkaalle.

Entäs sitten! on ikään kuin asiakkaan ääneen lausumaton kysymys. Sama kuin häh! Mitä sitten! Mitä väliä! Asiakas ajattelee itsekseen tuolla tavalla ja sinä myyjänä vastaat.

Seuraavaksi pieni esimerkki menetelmän käytöstä. Näin menee.

Ominaisuus: Tietojärjestelmä alan ammattilaisten hoidossa (koskee ulkoistusta)

Entäs sitten!?

Vastaus: Laaja osaaminen käytettävissä.

Kysytään itseltä uudelleen Entäs sitten!? kohdistuen nyt edelliseen vastaukseen.

Vastaus: Tehdään oikeita päätöksiä kehittämisestä ja hankinnoista.

Entäs sitten!?

Vastaus: Varmistetaan tietotekniikan toiminta myös eteenpäin.

Jatka Entäs sitten!? -sarjaa kunnes et enää keksi uusia etuja ja hyötyjä.

Kirjoitathan kaikkien ominaisuuksien perusteella kehittämäsi edut ja hyödyt muistiin, jotta voit käyttää niitä markkinoinnissa ja myynnissä.

—-

Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta. Kirjoita alla olevaan kommenttikenttään.