Suuri osa coachauksesta on coachattavan käyttäytymisen muutoksen aikaan saamista. Esimerkiksi coach voi auttaa coachattavaa terveellisempiin elämäntapoihin, tai etenemään uralla, mikä voi merkitä coachattavalle uusien käyttäytymistyylien omaksumista kuten kuuntelua ja delegointia.

Coachaus voi myös olla lähtöisin organisaatiossa tarvittavista tuloksista. Tällöin tulosten saavuttaminen voi edellyttää, että coachattava henkilö muuttaa jotain käyttäytymisessään. Esimerkiksi voidakseen myydä enemmän on coachattavan muutettava käyttäytymistään asiakastapaamisissa tai puhelimessa sopiessaan asiakastapaamista.

Meillä ei ole varmuutta tuloksista. Emme voi sanoa täydellä varmuudella, että käyttäytymällä tietyllä tavalla, saavutamme haluamamme tulokset. Tulokset ovat aina epävarmoja. Varmimpia asioita ovat meidän käytöksemme, tekomme ja aktiviteettimme. Voimme ennalta arvioida, että tekemällä ja toimimalla tietyillä tavalla, on mahdollista, ja joskus todennäköistä, saavuttaa haluamamme tulokset.

Eräs toimitusjohtaja oli omaksunut mantran: kun liike lakkaa, myynti lakkaa. Hän tarkoitti sillä, että kun myyjät eivät ole “liikkeessä” ei tuloksiakaan voi syntyä.

Tuo pätee tietenkin vähän kaikkeen mitä me elämässämme haluamme. Meidän on pantava tikkua ristiin saadaksemme haluamamme. Ellemme mitään tee, emme saavutakaan mitään.

Seuraan James Clearin sähköpostikirjeitä. Hänellä on hyviä neuvoja kuinka me voimme auttaa itseämme muuttamaan tapojamme. Esimerkiksi kun haluamme aloittaa juoksemisen, me usein asetamme tavoitteen. Juoksen vaikkapa 10 km kaksi kertaa viikossa. Sitten tulee päivä, jolloin meitä ei huvita juosta 10 km. James Clear neuvoo: juokse silloin vaikka vain 2 km. Toisin sanoen, meidän ei pidä lannistua siitä, että emme viitsi tehdä kaikkea sitä mitä olemme suunnitelleet, vaan tehkäämme vain osa. Kun teemme osan, juoksemme 2 km kymmenen sijasta, olemme edelleen matkalla tavoitteeseemme ja pidämme motivaatiotamme yllä.

Muutoksen aikaansaamiseksi on hyvä aloittaa ensimmäisellä askeleella. Kun kokemuksemme lisääntyy huomaamme asioita, joita emme ennen tiedostaneet. Voimme huomata, että jaksamme juosta pidenpään kuin ennen ja saatamme käyttää havaintoamme lisätäksemme lenkkien määrää tai pituutta. Puhutaan oppimisprosessista.

Me aikuiset opimme tekemällä. Koulussa me olemme opiskelleet kuuntelemalla ja lukemalla, mutta me opiskelimme tietoa. Pelkkä tieto ei riitä ja usein se ei ole edes tarpeellista. Me emme oppineet kävelemään, pyöräilemään ja ajamaan autoa hankkimalla tietoa kävelystä, pyöräilystä ja autolla ajamisesta vaan aloimme tehdä kaikkia noita asioita. Ensin me haparoimme epävarmasti, mutta vähitellen me omaksuimme yhä suuremmat taidot.

Käytännön osaamisen oppiminen on muutos käyttäytymiseen. Meidän on käyttäydyttävä toimitusjohtajana, myyntijohtajana ja myyjänä tietyillä tavoilla. Saadessamme ylennyksen, meidän on muutettava tekemistämme toisenlaiseksi, koska johtajalta edellytetään toisenlaista käytöstä kuin myyjältä.

Kirjassaan Peak Anders Ericsson kertoo tarkoituksellisesta oppimisesta. Se on sitä, että kun me huomaamme puutteen taidoissamme niin me tarkoituksellisesti pyrimme opiskelemaan tuon kyseisen asian. Esimerkiksi saamme matikan kokeesta arvostelun, joka kertoo, että integrointiosaamisemme on heikkoa, jolloin me osaamme korjata osaamisemme integraalilaskennan osa-alueella. Brian Tracy, joka on kuuluisa amerikkalainen myyntiguru, kertoo kirjassaan miten hän aina uudessa työpaikassa teki 200 myyntikäyntiä oppiakseen myymään juuri siinä myyntityössä, mihin hänet oli juuri palkattu.

Valitettavasti me ihmiset olemme aika laiskoja harjoittamaan tarkoituksellista opiskelua. Me tarvitsemme yleensä apua. Yksi apu on sellaista, joka panee meidät tutkailemaan missä tilanteessa me nyt olemme. Toinen on sitä, mikä saa meidät tunnistamaan tilanteessa uuden mahdollisuuden.

Coachi auttaa siten, että hän kysyy tilanteestamme ja me vastaamme hänelle kuvaillen mitä me tiedämme tilanteestamme. Eräs myyntijohtaja kertoi kuinka hän oli kysynyt ongelman kanssa hänen luokseen tulleelta myyjältä ongelman kuvausta ja myyjä oli hoksannut kesken kuvauksensa ratkaisun ongelmaansa, johon hän oli tullut pyytämään apua esimieheltään. Nykyisen ympäristömme tiedostaminen tarkkaan ja terävästi on suuri etu missä tahansa työssä. Mikään ei voita sitä.

Coach voi myös auttaa niin, että hän kysyy meiltä vaihtoehtoisia toimintatapoja. Hän voi ehkä ehdottaakin jotain, minkä me hyväksymme, hylkäämme tai jalostamme ehdotuksen meille paremmin sopivaksi. Kun meillä on monia vaihtoehtoja käytössämme, me olemme vapaita päättämään itse. Jos meillä on vain yksi vaihtoehto, me olemme pakotettuja valitsemaan sen ainoan käsillä olevan. Vaihtoehtojen määrä luo vapautta, mutta ei pelkästää sitä, vaan myös mahdollistaa älykkäämmät päätöksemme.

Tavoitellessamme tiettyjä tuloksia, ovat ne sitten myyntituloksia tai organisaation tuloksia, niin meidän on tehtävä, toimittava ja käyttäydyttävä niin, että tulosten todennäköisyys kasvaa. Esimerkiksi jos haluamme, että johtamamme myyjät ovat aktiivisempia kuin aikaisemmin, niin miten se onnistuisi meiltä? Vaadimmeko lisää aktiviteetteja? Seuraammeko niiden määrää? Entä jos rankaisemme niitä, jotka eivät lisää ja palkitsemme lisääjät?

Kaikki nuo ovat perinteisiä keinoja ja siten tuttuja lähes jokaiselle. Toisia, tuntemattomampia tapoja on coaching. Siinä me johtajana panemme myyjän itse miettimään miten hän lisää aktiviteettiensa määrää ja kertomaan ne meille. Kun hän on ääneen lausunut mitä hän aikoo tehdä, hän todennäköisesti tekeekin. Ei se varmaa kuitenkaan ole, joten me kysymme myöhemmin miten myyjän mielestä aktiviteettien lisääminen meni. Mitä tapahtui, jos hän epäonnistui ja mitä tapahtui kun hän onnistui? Mikä meni hyvin ja mikä huonosti? On paljon kysymyksiä, joita me voimme esittää.

Coachaamisessa on tiettyjä perusperiaatteita. Coacheina me emme saa tehdä tiettyjä asioita, jotka ovat aika tavallisia ns perinteisessä johtamisessa. Meidän ei pidä syyllistää, koska syyllistäminen ja tuomitseminen herättävät meissä jokaisessa puolustusreaktion. Puolustautuessaan ihminen näkee vain syytöksen, joka miettii miten hän torjuu syytöksen. Me kuitenkin haluaisimme, että coachauksessa henkilö löytää itse ratkaisunsa. Hän saa pitää keksimänsä ratkaisun. Me coacheina vain ohjaamme häntä keksimään sen itse tyrkyttämättä, tai pakottamatta, omaamme.

Coaching tavoitteiden ja niihin liittyvän käytöksen muutoksen aikaan saamiseen vaatii hiukan taitoa, jonka voi opetella käytännössä. Coach-the-coach eli se, että meillä on coach, joka coachaa meitä coachaamaan, on iso apu.




Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:

• Hyvä itsensä johtaminen on nämä 2 asiaa
• Asiakasreferenssejä
• Epävarmuuden sietäminen myynnissä
• Henkilöstön hyvä sitoutuminen näkyy parhaansa tekemisenä
• Hyvä ratkaisumyyjä osaa välttää nämä 2 virhettä