Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa
Konsultti sanoi ”olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin”. Ja muut konsultit nyökkäilivät ”minä myös”.
Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille?
Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle.
Olen havainnut, että rimakauhusta kärsivät monet hyvät myyjät. Kuitenkin monet sellaiset henkilöt, jotka eivät pidä itseään lainkaan myyjinä, tarttuvat luuriin helposti.
Rimakauhu syntyy kun soittaja asennoituu ennakkoon negatiivisesti soittamiseen, menettää itseluottamuksensa ja odottaa katastrofia!
Soittajalla voi olla myös epäonnistumisen kokemuksia aikaisemmista soittamisista.
On aivan varmaa, että kun soittaa, niin epäonnistuu joskus. Oleellista on miten epäonnistumisesta toipuu, ei se, että epäonnistuuko.
Yksi keino rimakauhun vähentämiseksi on laskea suorituspainetta. Sallitaan epäonnistuminen ja tärkeintä on, että yrittää. Kun tarpeeksi monta kertaa on ottanut härkää sarvista – soittanut – kertyy onnistumisiakin, jotka vahvistavat itseluottamusta.
Rimakauhu on pään sisällä ja pään sisällä se on ratkaistava. Kunkin omilla tavoilla. Kukin soittaja keksii omat keinonsa aivan kuten urheilijoilla on omat rutiininsa ennen tärkeää suoritusta tai näyttelijöillä omansa ennen näytelmän alkua.
Tuntemattomille soittamiseen liittyvää rimakauhua voi tehokkaasti vähentää soitettavalle etukäteen lähetetyllä aineistolla, kirjeellä, esitteellä yms. Etukäteen suunniteltu hahmotelma soiton kulusta auttaa myös.
Etukäteisaineisto ja valmistautuminen luovat prosessin jonka soittaja käy läpi. Soittamisesta tulee prosessin toteuttamista ja kun epäonnistuminen on kuitenkin varmaa, on epäonnistujana prosessi, eikä henkilön oma persoona.
Suunniteltu prosessi helpottaa soittamista tuntemattomille ihmisille.
Tiedoksesi e-kirja: Opas tapaamisten sopimiseen puhelimessa
Aiheeseen liittyviä muita Actionalin Katsauksen artikkeleita:
Kaikki lähtee uskosta asiaansa, älykkyys nostaa rimaa. Jos tiedän, että olen tarjoamassa aitoa lisäarvoa kilpailukykyisillä ehdoilla niin miksi en soittaisi. Valmistautumisen merkitys on tietysti suuri.
Kun perustin yritykseni ja sen tiedot tulivat PRH:n YTJ-tietoihin niin N+1 myyntireiskaa soitti heti. Kun vaihdoin tietoihin vastaajanumeron niin YKSIKÄÄN myyjä ei ole liki kymmenen vuoden aikana jättänyt soittopyyntöä. Se taitaa kertoa pikemmin heidän uskostaan asiaansa kuin korkeasta koulutustasosta ja älykkyydestä…
Kyse on täysin opistusta tavasta joiden tunnusmerkit ovat seuraavat:
Tekee kaikkensa välttääkseen yhteydenottamista ja myymistä puhelimitse.
Ongelma rajoittuu lähes yksinomaan prospektointiin. Kavereille soittaminen ei tuota vaikeuksia.
Käyttää usein muita keinoja tavoittaa asiakkaita.
Vaikea aloittaa soittamista ja joutuu
”psyykkaamaan” itseään ennen soittoa.
Syyt
Luurikammo voi saada alkunsa jo ennen myyntiuraa. Useimmiten pelko syntyy myyjälle uran alkuvaiheilla, kun tunteet torjutuksi tulemisesta ovat riittävän vahvoja. Kyse on siis usein jostain traumaattisesta kokemuksesta puhelimen käytössä.
Vaikutukset
Henkilön aika ja energia tuhlautuu niiden keinojen löytämiseen, joilla hän välttyy puhelin käytöltä. Asiakastapaamisten määrä jää usein pieneksi.