Kommentit

Näin helpotat puhelimitse tapahtuvaa asiakastapaamisten sopimista — 2 kommenttia

  1. Ulkoitetuissa tapaamisten sopimistapauksissa on usein se ongelmana se, että niissä yritetään sopia tapaamista suoraan. Myyjä kyllä tietää tuotteista, mutta ei sitä miksi soittaa minulle, eikä sitä mitä ratkaistaan saati mitä hyötyä siitä on. Mutta kuka haluaa tavata toisen tapaamisen takia? Ei niin, ei kukaan. Asiakaalle pitäisi tehdä lyhyt tarvekartoitus, kertoa mitä ratkaisuja tarjotaan ja mitä hyötyä niistä on. Vasta sen jälkeen kysytään haluaako asiakas käydä asian läpi vartin tapaamisessa. Tässä on kysymys puhtaasti osaamisesta, vanhat buukkaustavat pitäisi vain vaihtaa uusiin.
    Ulkoistettujen palvelujen pitäisi tehdä sellainen sopimus, jossa myydään tarve-perusteisia-asiakastapaamisia. Näin asiakas tapaamisille tulee merkitys ja ulkoistetun palvelun käyttö järkevää ja merkityksellistä. Vaikka näistä olisi kuinka puhuttu ja sovittu etukäteen, olen kokenut, että tässä on pullonkaula. Asiat eivät kuitenkaan mene sovitulla tavalla.

  2. Arilta loistava kommentti! Myös buukkauspalveluja tarjoavana yrittäjänä olen ehdottanut tätä toimintamallia useille asiakkaille. He ovat kuitenkin mieluummin kokeneet että kun saadaan jalka oven väliin ja päästään myyntitilanteeseen, kauppa kyllä syntyy. Usein syntyykin, eiväthän he muuten maksaisi samasta palvelusta jatkuvasti.

    Kuitenkin mainitsemallasi kartoitukseen pohjautuvalla tavalla saadaan myyjille valmiimpia liidejä ja paremmat lähtökohdat kaupan tekemiseen. Silloin on myös karsitaan asiakasmassasta ne, jotka ovat aidosti kiinnostuneita ja keskitytään määrän sijasta laatuun. Usein vain käy niin että asiakas haluaa vain laadukkaita tapaamisia mutta samalla on valmis maksamaan vain toteutuneista käynneistä. Jos maksat käyntien määrästä, saat käyntien määrää. Jos maksat siitä, että xxx määrä asiakkaita käydään läpi ja yhdessä sovitulla kartoitusmenettelyllä poimitaan vain potentiaalisimmat asiakkaat (keskitytään laatuun) saat laatua.

    Olemme toimineet yhdessä asiakkaidemme kanssa molemmilla tavoilla ja asiakkaat ovat olleet tyytyväisiä lopputulokseen.

    Ehkä suurempi merkitys on myös myyjien tyylillä myydä, yrityksen myyntikulttuurista ja tietenkin sillä mitä myydään. Simppelimpi tuote tai palvelu voidaan buukata vajavaisemmilla tiedoilla ja monimutkaisempien hyötyjä avata hieman enemmän. Itse tosin asiakkaana olen sopinut tapaamisen merkittävimmästä it-investoinnistamme (soittokone+crm) siten että myyjä soitti keskiviikkona ja torstaiaamuna kaveri oli mukana tapaamisessa. Kyseessä oli vastaaviin verrattuna todella aktiivinen ja myyntihenkinen organisaatio. Tiistaina olikin nimet paperissa ja asiakassuhde on kestänyt yli vuoden. Olemme tyytyväisiä. Tämä on varmaan it-palveluissa se kuuluisa säännön vahvistama poikkeus =). Laatu on mielestäni hyvä asia kunhan se ei mene nyhjäämiseksi ja viilaamiseksi vain viilauksen vuoksi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *